渠道开发及终端管理要点.pptVIP

安徽桑乐金股份有限公司2010年内销全国业务人员综合素质强化培训会议渠道开发及终端管理策略要点 第一部分：渠道开发 一、渠道开发原则及策略 （一）品类原则： 以桑拿房及便携式两条线独立发展客户为主，以两品类同时操作客户为辅，重点开发桑拿房渠道。 （二）效率原则： 优先选择有一定类似产品销售规模、能够迅速形成销售的渠道。 桑拿房以建材家居（包括淋浴房及其他卫浴产品）为核心、装饰设计（精装修）、养生馆及汗蒸房、家庭集中供暖供水（包括家庭中央空调）为主力渠道兼顾客户的传统店面销售，以酒店会所、美容健身、医疗保健等销售渠道为辅助；便携式桑拿以足浴盆、按摩椅等保健器材渠道为主，以医药、家电、礼品、妇婴为辅助渠道。 综合考虑经营成本、效率，优先发展具备规模及专业优势的代理商为主，以直营客户为辅，以跨行业操作客户为补充。 （三）地域原则： 以办事处所在城市为重点，其他城市为辅进行渠道开发，优先拓展一线城市市场。 二、渠道开发方法及技巧 （一）客户信息搜集及应用 1、网络有哪些信誉好的足球投注网站： 在百度、Google上输入“养生馆”、“按摩椅”、“汗蒸房”、“精装修”、“高档卫浴”等关键词进行客户信息有哪些信誉好的足球投注网站；在当地涉及以上相关产品的行业网站进行信息收集。要求尽量收集到客户电话、邮箱、地址，如网上信息不全，可直接上门拜访。 2、地面调研： 通过对建材家居市场、“按摩椅”及“足浴盆”等专业产品终端的调研，了解目标客户情况（包括营业人员沟通及终端宣传物料收集两种形式），并上门拜访。在终端了解信息时，建议以团购或加盟等口径向营业人员获取客户信息，上门拜访时需要沟通至客户系统的主要人员、领导。 对已收集到的客户信息按与公司产品类似性、顾客群吻合性进行分类并安排拜访。 即时拜访先寻找规模较大的客户谈，即先沟通门店有规模、操作中高端品牌的客户，利用产品优势、市场潜力、利润规划方面的沟通吸引客户兴趣，并进一步了解客户“关心什么”、“担心什么”，在后续的拜访中围绕这两个问题进行沟通。 拜访的前提是充分准备，目的是什么？沟通什么？了解什么？证实什么？展示什么样的形象？ 3、老客户介绍：办事处需要充分利用客户人际关系资源，向老客户沟通邻近区域的客户及商业情况，对于老客户提供的潜在客户信息进行处理。 （二）招商媒体应用 对各地媒体进行调研，以区域网络门户、专业网站、主流报纸、渠道经销商刊物、装饰设计等专业刊物为主，综合考虑成本及有效性，进行招商媒体规划。 （三）区域招商会议 在有一定意向客户前提下（原则上要求20家以上），包括已开发且具有一定渠道资源的代理商在发展下线经销商时，可以规划区域招商会议，招商会在当地或合肥总部召开。 （四）专业展会 通过网络、老客户、展览公司等渠道渠道了解本专业展会情况，选择区域具有影响力的建材装饰展、家装设计展、别墅配套设施展等专业展会，可提前两周在区域主流媒体投放招商广告进行配合。参展时，注意客户资料及其他相关参展商信息收集。参展时，做好产品的陈列、演示、介绍或导购工作。 三、渠道开发重点关注事项 （一）客户信息管理 对于已收集到的客户信息必须做好登记并安排拜访、根据拜访情况进行信息的即时维护。 各办事处必须建立渠道开发及维护信息管理体系，从客户资料收集整理、客户拜访、意向客户谈判到客户合同签定、打款订货、终端出样及销售等环节进行持续管理。 （二）客户体系调研： 在对意向客户正式谈判前，必须了解客户 的基本情况和操作模式，尽量直接沟通对方业务操作的关键人物，并针对客户最关心的问题进行了解和回复；提前做好产品知识储备及操作模式、政策规划，并准备好针对客户的宣传物料及PPT。 （三）价格及政策沟通： 未进行摸底前即在对客户情况没有大致把握的前提下，不轻意报价、报政策；对于意向较为明确的客户进行政策牵引前，注意政策设计需要结合办事处及公司资源情况进行，原则上在前期谈判中不把政策放到底，向客户提供的供价需包装资源。如客户知晓公司老政策，必须做好解释工作，特殊情况打报告至总部进行特批处理，或即时联系国内营销市场管理部。 （四）渠道开发计划： 作为日常工作，办事处的渠道开发必须纳入整体工作计划中，即办事处的工作计划必须包含渠道开发计划。 办事处经理为渠道开发第一责任人，必须把渠道开发任务落实到具体业务单位。 第二部分 终端销售 一、目标设定 什么产品，进什么渠道的终端，进多少 终端，目标销量