销售渠道与终端管理8-终端促销与宣传.pptVIP

1、终端促销概念 是以终端售点为主要活动场所的宣传促销活动，是由厂家、中间商和终端工作人员三方联合进行的针对消费者（用户）的各种具体的促进销售的活动，是且在终端现场的接触、沟通、说服消费者（用户）的过程。 是整合传播的重要组成部分 是重要的市场竞争的手段 特价的时机选择 主动开展 重大节日 热点事件 销售旺季旺季 新旧交替 针对竞争 价格过高 被动开展 卖场要挟 任务紧张 避免被卖场末位淘汰 资金回笼 销售下滑 特价的产品选择 并非所有的产品都适合做特价促销活动，要求具有消耗量大、购买频率高的快销品。 1、销售最好的产品 2、即将淘汰的产品 3、滞销需处理的产品 4、季节性很强的产品 5、特色的需要培育的产品 特价活动成功的法则 1、选择好促销理由 2、活动主题的恰当 3、争取卖场的全方位支持 4、做好特价促销的过程管理 赠品促销属于一种间接的让利促销，是指为顾客提供额外的价值，促进顾客加速购买决策的促销活动。 对于同质化程度高的大众快销品，赠品的作用显得尤为重要。 思考：赠品促销与特价促销的异同？ 类型： 包装外赠送 包装上赠送 包装内赠送 包装赠送 操作建议： 赠品关联 赠品透明 赠品有吸引力 赠品领取方便 概念：顾客凭购物获得的购物凭证如电脑小票、包装商标、包装内的兑换券等，到指定地点换取相应的赠品。 优势：有利于扩大促销的覆盖面，让更多的售点参与进来 操作要点： 1、设置兑换点：交通便利、知名度高、人流集中的大型卖场，要求醒目。 2、较大的宣传投入 3、考虑顾客的兑换成本 4、最好结合中奖方式开展 1、如何降低赠品成本？ 选择有价无市的产品作为赠品 选择零售利润较高的商品作为赠品 改造进价低的赠品 选择厂家自己生产的其他产品 好的赠品不妨要求顾客加钱 2、如何加强赠品的管理？ 严格领用手续和库存管理 严格开发程序 集中采购、透明采购 赠品消耗考核，与业绩挂钩 加强终端人员的管理 现场演示的促销方法是为了使顾客迅速了解新产品的特点和性能，以便激励顾客产生购买的意念。现在市场上现场演示的产品种类越来越多。现场演示可以大量节约介绍产品而产生的邮寄、广告等费用，并使顾客身临其境，得到感性认识。 牛人的产品演示 本节内容 终端宣传内涵 终端售点广告运作 有关终端宣传 企业的货品陈列、导购、送货车、员工包括清洁工等，都是品牌接触点，都可以成为企业的宣传媒介，都直接或间接地向顾客传递这品牌的信息。 终端宣传要求企业以沟通为目的建立健全终端接触管理系统，疏通沟通渠道，主动与目标群体全方位接触，以便及时、准确、全面地沟通信息。 无处不在的品牌接触点 深圳吉之岛福田中信广场店、罗湖东湖店、龙岗店三大商场（超市）系列新广告位1000余个（大门立柱、超市入口立柱、百货区收银台、超市收银台、包装台、扶手电梯顶部墙面侧墙面、购物车、购物篮、美食餐桌、电梯入口碑、购物袋等）. 1、有直接终端客户群体：吉之岛商场位置处在高端社区。受众是有一定经济收入的阶层，有很强的消费能力，选择商场广告可以直接命中最有潜力用户。 2、 100% 的广告有效率：只要是进入商场的人士均能 100% 看到广告。 3、 巨大的受众数量：商场每日人流量都在20万人次左右，在节假日和周末更多。这样的受众规模是目前任何媒体都无法比拟的。 4、 有效的广告记忆:广告可发布为成片区域，广告气势蓬勃，近距离接触，视觉冲击力强，更有利于广告信息的传播；它强制进入商场人流接受广告信息；最终让目标受众产生有效记忆力。 5、 全天候媒体： 商场营业时间是早9 点至晚 11 点，全天候媒体传播。 6、 灵活的广告发布方式：客户可根据需求安排投放范围及区域，保证投放的灵活性，有多种形式选择；可根据客户要求适时更新广告，保证广告发布的及时性和有效性。 7、 广告投入低，效果明显：商场购物人流巨大，广告反复冲击，容易接受，投放效