科教文卫行业视频监控业务营销手册.docVIP

科教文卫行业视频监控业务 营销手册 科教文卫行业中心 二○一○年二月  一、需求分析 3 二、目标客户 3 三、营销要点 3 （一）客户诉求 3 （二）产品价值 5 （三）产品组合 7 四、营销步骤 7 五、商业模式 8 （一）投资模式 8 （二）资费模式 9 六、成功案例 10 一、需求分析 科教文卫行业视频监控业务是“全球眼”、“商企卫士”、以及ICT业务中的本地监控业务在科教文卫行业客户中的应用。科教文卫行业视频监控业务有平安校园、平安医院、宝宝在线、电子考场、环保监控、卫生监督监控6项应用。 二、目标客户 （一）校园：以大中专院校、职业学院为主，其次为实行寄宿制的中小学，最后为普通中小学。主要推广业务为平安校园和电子考场。 （二）幼儿园：以私立幼儿园为主，其次为公立幼儿园。主要推广业务为宝宝在线。 （三）医院：以二级以上医院为主。主要推广业务为平安医院。 （四）环保局：各市、县级环保局。主要推广业务为环保监控。 （五）卫生监督所：区县卫生监督所。主要推广业务为卫生监督监控。 三、营销要点 （一）客户诉求 1.校园 （1）校内公共场所众多，对学生活动无法做到全面、实时的监控； （2）校内公共设施、财务放置地点分散，安防管理存在隐患； （3）教学考评以“听课”方式为主，不能完全实时、客观的评价教师教学水平； （4）考场作弊手段多样化，考场纪律有待严肃，监考方式需要改变。 2.幼儿园 （1）儿童在园内的活动空间较大，幼师人员不足，难以实时对儿童进行有效看护； （2）幼儿园设施日益标准化，幼教工作日益规范化，使得私立幼儿园缺乏特色，竞争力不足； （3）幼儿园无法满足部分家长实时了解子女在园内活动情况的要求； （4）幼教工作管理手段单一，幼儿园管理者不能直观了解到幼师的工作情况。 3.医院 （1）重要医疗器械较多，集中管理、器械防盗难以实现； （2）禁入场所较多，在张贴禁入指示和医生告知后，仍难以避免部分非医务人员进入； （3）对于医风医德的管理，缺乏有效、直观的手段； （4）部分医患纠纷发生后，院方缺乏追溯依据。 4.环保局 对于各级污染源，需要以视频监控为监测手段，查看被监控污染源的现场情况、环保设备的运行情况。 5.卫生监督所 对于重点卫生场所，如学生食堂、城市饮用水塔，卫生监督所需要以视频监控为监测手段，实时查看被监控对象的具体情况。 （二）产品价值 1.功能价值 （1）通过前端视频采集设备，可实时查看被监控场所的现场情况； （2）利用中国电信覆盖广阔的网络资源，能够将地理位置分散的多个监控场所接入到统一的监控系统中，实现图像的统一上传、查看； （3）采用全球眼视频监控业务，能够满足客户CIF、D1画质条件下，15天的海量数据存储需求； （4）根据监控需求的不同，系统监控图像最高可达到D1画质标准。 2.客户价值 （1）校园 针对校园通过平安校园业务，能够有效防止校内偷盗事件的发生，进一步加强对校内学生的行为管理，同时为学校管理部门对教师教学工作进行考评提供更为客观、有力的参考。 通过电子考场业务，能够进一步提高监考水平、规范考场纪律，为校方提供先进的考场巡检手段。 （2）幼儿园 通过宝宝在线业务能够向家长实时呈现儿童在园内的活动情况，为私立幼儿园增加办学特点及盈利点。同时，通过监控系统，管理人员能够实时掌控儿童的活动和幼教的工作情况，也为幼儿园管理工作的开展提供了有效手段。 （3）医院 通过平安医院业务，能够有效解决医院重点场所、设备的集中管理问题。同时，为院方管理部门提供了更为直观的工作管理工具，为院方解决各类医患纠纷的提供了便利。 （4）环保局 以提高环保单位信息化水平、降低环保监察人员工作强度、视频融合数据为卖点。通过在重点污染监控场所安装摄像头，实现对监管场所情况的可视监控，为各地环保局提供实时的污染源监控手段。 （5）卫生监督所 以提高卫生监督所信息化水平、加强重点卫生监督场所监管力度、降低执法人员工作强度为卖点。通过在城市饮用水塔、校园食堂大厨等重点卫生监督场所安装摄像头，使卫生监督所能够实时监看到监控场所的视频图像。 （三）产品组合 科教文卫行业监控业务的推广应注意与天翼业务的结合。具体进行业务推广时，应注意向手机端的延伸，即对于具有移动监控需求，特别是已有全球眼监控点的客户，可向其推广全球眼无线视频监控业务。 另外，在全球眼无线视频监控业务的推广过程中，应注意与总机服务业务进行捆绑销售，帮助客户降低手机通讯费用支出，形成行业应用和传统业务相互促进发展的推广模式。 四、营销步骤 （一）梳理目标客户 科教文卫行业监控业务主要面对具有监控需求，且资金较充裕的行业客户。因此各分公司首先应对现有客户进行梳理，并结合全球眼、商企卫士、本地监控业务的特点（见下表），灵活选择业务类型，避免盲目营销、事倍功半。 省