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分 析 顾 客 前 言 分 析 顾 客 根据顾客在消费前对自己的消费目标是否明确， 需求是否明确。我们大致把顾客分为以下两种类型： 分 析 顾 客 没有主见的顾客 特 征： 没有主见的顾客 遇到没有主见顾客的认知 、心态 没有主见的顾客 遇到没有主见顾客的重要工作 没有主见的顾客 遇到没有主见顾客的具体操作步骤 分 析 顾 客 有主见的顾客 特征： 有主见的顾客 遇到有主见顾客的认知、心态 有主见的顾客 遇到有主见顾客的重要工作 有主见的顾客 有主见的顾客分类： 有主见的顾客 遇到指定购买HP品牌顾客的 具体操作步骤： 有主见的顾客 遇到指定购买其他品牌顾客 具体操作步骤： 有主见的顾客 遇到带军师的顾客具体操作步骤： * * 福建区培训专员 林月娇 你在销售过程中有出现以下的场面吗？ 一、给顾客推荐了半天，最后顾客一句谢谢就离开。 二、跟顾客打招呼，介绍产品，顾客都决定要买了，被一起来的朋友给带走等等。 出现这样的情况，你又是如何处理呢？ 一、没有主见的顾客 二、有主见的顾客 一、没有主见的顾客 品牌意识不强，看产品“走马观花”。 没有明确的消费目标，（只知道是来买电脑的） 没有明确的需求目标，（不知道需要什么样的功能） 经济因素影响还是少不了的！ 疑心重，总担心上当受骗！ 认知： 销售员自己是专家 心态： 平常心 （这样的顾客是千里挑一的难得好顾客 ） 积极 耐心 就是如何帮助顾客下决定!!! 越容易的顾客 越要有耐心的 噢！ 一、帮助顾客分析、认识、了解（顾客的情况） 二、选型号，定二款到三款做对比，最后定一款 三、重点的介绍选定这款的卖点 四、给顾客安全感 二、有主见的顾客 品牌意识强，有目的的了解产品 有明确的消费目标和有明确的需求目标。 自以为是，认为自己是专家！ 认知： 当顾客是专家 心态： 平常心 （今天不是消费者，明天就是转介绍者） 谦虚 （给顾客肯定语气，请求语气） 成稳 （消费者再专业也没有我们专业，我们才是专业的，只是不要跟顾客对得干。） 就是如何帮助顾客下抬杠！！ 也就是为非HP品牌的顾客购买HP产品找 个台阶！！ 谦虚也是美德 啊！！ 一、指定购买HP品牌的顾客 二、指定购买其他品牌的顾客 三、有带军师的顾客 HP是全球最大的IT公司 认真介绍产品功能及功能操作 让顾客更放心！ 一、谦虚对待，使用回飞棒技巧 二、沟通中积极寻找顾客对电脑的认识与HP （包括型号）的吻合点 三、让顾客蛮多了解一个品牌（惠普） 四、最后进行性价比，促成顾客试用HP产品 一、谦虚对待（满足顾客扮演是专家的角色） 二、多向顾客请教（彻底满足顾客的专家虚荣心） 三、进行吹捧（建立信任关系） 四、沟通中了解顾客的需求，告诉顾客HP的某一 产品就是他所需要的 五、最后与顾客进行性价比，促成顾客试用HP产品 目标： 购买者 重点：认真介绍产品 目标： 军师 *