如何改变他人行为精品.pptVIP

如果沟通者的可信度很低，那么我们就很容易否定他的观点，所以在这种情况下，最大的态度改变往往发生在差距较小的时候。 研究者请一位诺贝尔奖得主(高可信度)和一位一般讲师(低可信度)就一般人每晚需要的睡眠时间发表自己的观点。结果发现，在这个问题上，中等程度的差距产生更大的态度改变；高可信度的沟通者可以成功地劝说人们接受与自己的观点差距较大的观点。当一般讲师主张只需要3个小时的睡眠时，可以让人们产生最大的态度改变；而当诺贝尔奖得主提出只需要1个小时的睡眠时，可以让人们产生最大的态度改变。 2．论证的强弱 一般人也许认为，强有力的论证更容易让人们改变态度，但事实并非总是如此。只有当人们有动机去密切注意并仔细思考这些论证的时候，强有力的论证才会在态度改变的过程中发挥作用。 3．修辞性疑问 游说者会通过提问促使听众对有关问题进行思考(“你希望获得最好的教育机会吗?”)，有时候他们会直接陈述自己的论点(“北大青鸟大学能为你提供最好的教育机会”)。 Burnkrant和Howard(1984)在他们的一个研究中发现，用修饰性疑问来引入一个不受人欢迎的议-题(比如增加大学学费)，可以引起人们更多的思考，加强随后强有力的论证在说服效果上的优势。修饰性疑问常常引发更多的思考，尤其是对强有力的论点的好感，从而使得这些论点更有说服力(另外请参见IIoward，1990；PettyCacioppo，1986；Petty Ren—nier，Cacioppo，1987的研究)。下图显示的就是这个发现。 4.3说服对象 1．攻击性的唤醒 2．恐惧的唤醒 3．自我卷人 4．承诺卷入 5．议题卷人 6．反应卷人 7．人格与可说服性 1．攻击性的唤醒 在Weiss和Fine(1956)的一项研究中，设计了一个让人恼火、受到挫折的经历，让部分被试体验这种经历，从而引发他们的攻击动机。其他被试则获得相反的体验，即让他们体验愉快的、令人满意的经历。然后让两组被试都暴露于说服沟通下，沟通传达的信息要么对青少年犯罪采取了一种温和的立场，要么采取了一种严厉惩罚的观点。 研究者假设，感受到了自己的攻击冲动的被试会接受主张严厉惩罚的观点，因为这样可以让他们发泄自己的攻击情绪；而那些经历愉快体验的被试则更有可能接受温和的观点，因为这种观点更有可能满足他们相对而言不那么具有攻击性的需要。结果基本与预期相符。 2．恐惧的唤醒 唤醒恐惧的信息如果提供了降低恐惧的建议，那么人们就会接受这些信息。 Janis和Feshbach(1953)首先对恐惧和态度改变进行了研究。他们给中学生被试放了一部电影，电影强调了每天刷三次牙的重要性。影片描述了不这样做的危险，同时阐明了良好的牙齿护理有什么好处。被试共分为三个组：高恐惧组、低恐惧组和控制组。高恐惧组观看的影片里有坏掉的牙齿和牙床的极其可怕的镜头；低恐惧组观看的画面没有高恐惧组那么夸张可怕；控制组观看的画面中没有任何坏牙。高恐惧组的被试对影片留下了深刻的印象，所以更同意每天应该刷三次牙。然而，一周后发现控制组被试比其他两个恐惧组被试有更多的行为改变。 3．自我卷人 态度越是趋近于自我越是容易改变。Sherif与Cantril认为当态度与重要的参照团体如，本民族、本宗教或本阶层相联系，自我卷入越是容易发生。 4．承诺卷入 承诺的强度在很大程度上决定了我们对某种说辞的抵制程度。 例如，一个人刚告诉她所有的朋友，她认为饮酒是一种罪恶，那么与私下里有这种想法相比，她对自己的态度有更高的承诺。当众表明态度以后就难以改变自己的立场了，因为要改变自己的立场就等于当众承认自己错了。承诺的第三个来源是在态度对象上的直接经历。当一个人直接经历了某件事情之后，通常态度就会被牢固地树立起来。第四，自愿选择某种态度与被迫采取某种立场相比，前者会带来对态度本身更多的承诺。 5．议题卷人 当某件事对个人而言有严重后果的时候，就会产生第二种自我卷入。这种现象被称为“议题卷入”(issue involvement)或“个人相关”(personal relevance)，因为我们被牵涉到事件当中而不是与之相脱离。 6．反应卷人 反应卷入关心的首要问题是自己的反应是否得到他人的认可，而议题卷入则更关心论证的质量，因为这时事件本身是最重要的。 7．人格与可说服性 权威主义指的是一种思想封闭、不宽容、遵从权威的一般倾向，这种倾向与具体的意识形态或政治信仰无关。教条主义倾向弱的个体容易被有力的论证说服。相反，教条主义倾向强的人，只有在沟通信息不是来自专家的情况下，才更容易被有力的论证所说服。如果信息来自一位专家，那么教条主义倾向强人，会对专家的权威身份作出反应，他们会对有说服力和没有说服力的意见同样接受。 对确定性的需求。确定性需求指的是希望在某个问题上得到一个确切的回答