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营销工作细则 天津海敦橡塑原料销售有限公司 赵耀 2009年11月30号 营销人员职责 学习专业知识，积累销售技巧； 维护老客户； 开发新客户； 市场信息整理和分析； 营销人员须知 熟识海丽企业文化，熟识海丽规章制度，所有行动指针为：规章制度！任何人不得逾越总公司规章制度，否则离开！ 谨记三大原则：1.货款安全；2.是否有利益；3.会否影响公司形象； 微笑出行，不随便承诺，讲诚信，积极，热情，真诚，认同自己的团队！ 熟识产品专业知识和行业的发展态势，不断学习跟进，使自己成为顾问式销售； 考虑问题全面，办事细致，任何情况下保持平顺的心态； 目前合适的套路 通过技术（或老板，采购也是技术）指导订单！ 通过紧密的联系认识技术，推进式样，得出好的物性测试结果与之前的做对比，任何情况下都要强调我们台懋产品的稳定性，优异的分散，环保等性能指标，促进订单的取得； 结识可靠的当地朋友，请其介绍客户，了解部分内部情况； 冷静，全面，谨慎的处理每一件事，对待每个人！ 不尊不卑，独挡一面！具有一定的谈判气势，谈话氛围的把控能力； 多跑，多说，复制好的感觉，累积经验，有好的现场应对能力； 具备真诚好的服务意识，去面对客户！ 总结套路 1.通过网络，介绍等手段初步认知客户； 2.开发前通过内部具体人员了解并确定此客户为开拓客户； 3.认知技术，推荐产品，请其在样品转到其手时，帮检测物性；并透过其了解客户内部情况，请其指导订单； 4.拜访采购或老板，推荐产品留下样品，并催促式样，保证样品至技术手中； 5.把握节奏与技术，与采购，老板等联系，大方索要订单！ 老板（或采购），本身懂技术的，或管技术生产的，正常推销，留样品请其式样，自信强调稳定，分散，环保等；把握节奏，大方索取订单； 日常工作细则 维护老客户 开发新客户 市场信息反馈和分析报告 按时报表到位，认真细致！ 维护老客户 老客户是宝，拥有多的可靠的老客户，才能实现我们稳定盈利，有好的发展的平台； 第一次成交靠产品，第二次成交靠服务； 合适的言谈举止，礼仪礼节，说话凭数据，真诚凭心， 讲诚信，不随便承诺，但说到得做到！ 丰富的社会知识和行业知识，自如的应付客户的谈吐要求；使其对你对公司有好的印象； 动态跟进客户内部状况，确保货款安全； 请其介绍新的朋友给我们，请其协助推广我们的产品，服务，公司等； 开发新客户 请先了解透彻其生产，信用等状况；相关内部人员等； 有条不紊的开展工作，取得订单； 把握尺度，推动进程，积极稳步向前！ 稳定好客情关系，将其发展为我们的忠实稳定的客户； 请其介绍新的朋友给我们认识； 市场信息反馈和市场分析 与客户打交道时，留心客户处的行业及相关产品信息反馈，并及时整理，快速上报至部门主管； 平时可在网上及相关杂志上搜集相关联资讯，相互分享，提升自己对行业的认识； 相关市场分析，欢迎大家参考专业销售书籍，进行全面理性的思考，更欢迎给主管建议； 在没有好的建议前，必须按照与主管协商好的分析及策略去执行！ 分享如何与采购打交道 客气，热情，自信，言谈举止到位； 自信的介绍产品，待其认可后介绍公司； 强调稳定性，环保等；强调我们的产品得做物性测试； 谈对行业的认识，对单价（性价比）的了解； 用事先了解到的其喜好，进行深层沟通，确定好关系； 请其式样，推动实质性的商务谈判； 一切范畴围绕着海丽营销手册，前提是拿到订单！ 分享如何与老板打交道 客气，热情，自信，言谈举止到位，讲究相应的品味； 自信的介绍产品，待其认可后介绍公司； 强调稳定性，环保等；强调我们的样品得做物性测试； 谈对行业，大的环境的认识，对单价（性价比）的了解； 用事先了解到的其喜好，进行深层沟通，确定好关系； 请其式样，推动实质性的商务谈判； 一切范畴围绕着海丽营销手册，前提是拿到订单 分享如何与技术进行沟通 强调品质稳定，性能优异，且环保等； 请其在样品到手后，帮做出样板做物性检测； 留下稳定可靠的形象； 也可在适当的情况下告诉其：我们的产品确实很好，但每家的配方，机械设备，人员操作不一样，工程师的配合也很重要，为了订单，我们可以随着单价的情况，浮动式的双赢； 后续电话常联系，务求双方熟识，配合默契，并可在适当的情况下请其指引如何取得订单； 分享打电话时要务 任何情况下肯定我们产品的稳定性，环保等优异性能指标； 熟识专业知识，自如应付客户的相关询问； 电话中务必体现出自信，并让客户感受到您的微笑； 熟识营销手册； 商务谈判要务 把握好的单价，确保最好最快收款，即货款绝对安全的情况下追求利益最大化； 不尊不卑，不花哨，稳重！ 把控好的谈话氛围，具备一定的气势！ 也可在适当的情况下考虑客户的处境！ 注意相关商务礼仪！ 相关应酬 前提是认为确有必要，可向主管申请； 一般情况下，把握住客户的