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营销管理的四大原则 营销管理的四大原则 营销管理是一门学问，其本质不在于“知”，而在于“行”，且是按照原则的“行”，这样营销管理才能事半功倍。 一、控制过程比控制结果更重要 经常有主管说：不管你怎么卖，只要你能卖的出去就行，公司要的是销售额。 这是典型“结果导向”的营销管理。 顺着这种观念，最终会失去市场，这是一种典型的只管结果，不管过程的营销观念。 现代营销观念认为：营销管理重在过程，控制了过程，就控制了结果。 营销最可怕的：暗箱操作、过程管理不透明。 结果导向：是一种亡羊补牢，是滞后性的 过程导向：可以随时根据新的情况进行调整。 三E管理 对营销员的过程管理，最今本的要求是控制到“每个营销人员每天的每件事”。 三E管理 每个营销员（everyone） 每一天（everyday） 每一件事（everything） 海尔的三E管理 主管 每天上午八点，主管都要打电话给多数营销人员，看他们是否准时到达指定客户或者工作地点 每日填写营销员工作反馈清单 营销员 每天工作结束，与主管联系，汇报当日工作，包括：到什么地方，拜访什么客户，商谈什么问题，解决什么问题，还存在什么问题，需要公司提供什么帮助，客户信息，明天工作计划 海尔的三E管理 三E管理的作用 使得所有营销员处于可控状态 让营销员感受管理压力，以增加动力，克服惰性 让营销员填写工作日志，不断反思自己，总结经验教训，每天有进步 主管了解销售情况，能及时提供销售支持 主管分析工作反馈清单，总结普遍问题，树立典范“惩恶扬善” 主管遇到的问题 敢不敢管理的问题 管理手段和管理工具的问题 事实上，越是不敢管不敢问，营销员业务能力就越差，对团队的危害就越大 二、该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到 该说的要说到 成功营销管理的首要任务是建立营销管理制度，依法管理，依制度管理 二、该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到 说到的要做到 凡是制度化的内容，必须不折不扣的执行。这样团队才会有更强的凝聚力，才会有更强的战斗力，主管才有更强的话语权。 有制度不执行，比没有制度的危害更大！ 二、该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到 做到的要见到 凡是已经发生的营销行为必须记录下来，没有记录就等于没有发生。 没有记录等于没有发生是一个很重要的营销理念（工作日志、反馈记录） 建立了追踪制度，每件事情记录下来，有利于责任到人 使营销管理过程透明化，避免暗箱操作以及不负责的现象 营销人员可以根据工作日志不断提高 三、预防性的事前管理重于问题后的事后管理 主管通常有两种典型的管理模式 问题管理 预防管理 问题管理 哪里发生问题，就到哪里解决问题，救火队员 这种管理职能解决已经发生的问题，而不能预防问题 预防性管理 这些主管往往在问题发生之前就有所预料，并能采取相应措施预防问题的发生。 我们要做的，就是成为一名预防性管理者，对经营过程、结果有所预见，避免亡羊补牢。 如何做预防管理 了解营销员日常工作 总结问题： 偶尔发生的问题 经常发生的问题：总结，并建立规则，以后发生 这样的事情，只要按照规则做就可以了 四、营销管理的最高境界是标准化 长期以来，我们更多把营销当做一种艺术、经验、悟性、灵感以及个人的随机应变。 精英营销员有不可忽视的作用。但是，精英营销员难以管理、容易跳槽。他们既可以成就团队，同时也很容易毁掉团队。 世界优秀企业的营销管理 世界优秀企业的营销管理都有一个重要的理念：让平凡的人做出不平凡的业绩。 作为主管，我们应重视团队的营销能力而不是过分强调个人的推销能力。 怎么做？ 最好的方法：标准化 一个平凡的营销员，按照标准化的营销程序做，可以避免失误，取得超乎个人能力的业绩。 我们的标准化： 日、周、月目标 客户标准分类、工作日志 日访量 日常训练、激励、会议经营（主管） 标准化能给我们带来什么 团队业绩离散度降低 人员流动降低 以团队吸引增员 * * *