签约谈判.pptVIP

签约谈判 谈判、签约基本规范 一、签约基本流程及规范标准 准备好物品：租赁合同，收据，佣金确认书，附属设施交割单 客户和房主分开谈，双方分别签署《佣金确认书》收取佣金开收据 确认双方证件真实有效，并复印留存 待双方关于合同的主要问题全部落实清楚后，再坐到一起签字 1、客户佣金没有带起怎么办 若是上游：先把佣金确认书签好，并注明佣金于*年*月*日前交齐。 若是下游：如果钱带的不够，先补齐中介费和定金，租金可以经房主同意入住之前交齐，可在合同中写明。 2、如何避免双方见面？ 没谈好价格之前是绝对不能见面的，谈来谈去就该联起手来划中介费了，那么如何避免双方见面？ 时间方面：分开谈，或先签单边。 约房主时：说客户在忙，在上班，但房子看完比较满意，让我们帮忙落实一下细节问题，客户已交意向金基本能定，您今天下午过来店里定一下您的房子。 约客户时：房主是我们顺驰的老客户，非常信任我们顺驰，已经委托我们办理相关的事情，您看房子也很符合您的要求，今晚下班时或明天上午到我们店来谈一下租房的细节问题 地点方面： 客户方面：客户如果看完房马上就能定的情况下，看房后随即把客户带到店里来，谈好后置业顾问陪同客户去取钱。 如果客户已经回去，可电话通知带证件和钱，约到店里仔细谈。 房主方面：如果房主还没走远可给房主打电话，如果房主在房子里可在房子里谈，或把房主约到单独的办公室谈。 3 房主非要见客户一面确认后才可签合同怎么办？ 房主提出要和客户见面，有几种设想： A房主不放心就是看房的那个客户租，怕把自己房子租给不想租的人例如（病重的老人，拆迁户，上夜班的，带大型宠物的……） B 有跑单可能，找机会跑单。 C嘱咐客户一些事项（安全，防火，别招惹闲人，带朋友合租等） 假设客户很忙或没有时间，出差等和房主说明。 客户是我们经理的朋友，或是异地顺驰公司的VIP会员，强调客户对顺驰的忠诚度。 可以写在合同里的就用文字性的东西去约束，让房主放心 二 、谈判过程中出现有可能导致崩单的情况如何应对 （一）对房主的干扰 1、如何应对其他中介的铲单？ 2 、价格没谈好，房主报价时强调含中介费的价格？ 3 、双方细节没有了解透彻，到谈判时就发生分歧？ 1 、如何应对其他中介的铲单？ 平时做好功课，与房主建立信任关系，经常沟通建立 感情。 别的中介是看到您房子要出手了，所以来搅和的，同行是冤家，这样对您的房子出租没有好处。 客户已经交定金了，对您的房子基本认可，这样有诚意的客户不是很好找的，您如果听信别的中介的谗言，那么就不能马上见到收益了，就还要再等下一个客户，还不知什么时候呢？ 如果谁再给您打电话，就告诉他你晚上再打来，或说租出去了，或直接给我接就可以了 如果其他中介让您现在过去签合同，那我也一起去，根本是不可能的，为什么以前没客户，就赶这节骨眼告诉您呢？ 2、 价格没谈好，房主报价时强调含中介费的价格？ 房主（或客户）划中介费时： 您不能让我们白忙活啊？您看我们开这么大的买卖租房、网络，人吃马喂的成本很大啊，给您找到客户了您毕竟是业主是有收益的人啊，我们就挣这点儿辛苦钱儿！您家里肯定有在外边工作的孩子，您就理解一下吧。 2、 价格没谈好，房主报价时强调含中介费的价格？ 如客户不认同收费标准，可列举我们能为这房子做什么：正规中介、免费网站广告发布、区域内连锁店多、推荐及时、唯一一家一级资质机构、免费带看、售后服务； 全市统一价，行规，您成为我们的会员后可以享受尊贵的服务 如房主提出客户提前解约是否退还部分中介费：按次服务、寻找优质客户可避免提前解约、房主收取的押金可减少损失； 3 、双方细节没有了解透彻，到谈判时就发生分歧？ 租期方面：房主要长租，但客户是短租，从付款方式，要求客户一次性交齐，或多押押金。 押金方面：房主要求多押，客户觉得怕房主不退，或有可能提前退租不想承担责任。双方沟通哪边好说话就先压制哪边。 付款方式方面：房主怕麻烦想多收一些房租，客户又没多少现金，可以通过按时让客户打卡里，或让房主便宜一些让客户多交点儿。 3 、双方细节没有了解透彻，到谈判时就发生分歧？ 居住人口：客户想合租或是多人入住，房主怕霍霍房子，解决办法让房主放心，房子会爱护的，偶尔有同学或朋友一起玩，晚了偶尔留宿一下您这得理解啊，是吧。 房主的特殊要求：不租本市人，拆迁户。可以告诉房主人家有住的房子只是为了孩子上学，或照顾家人暂时租房，或客户已经买了期房明年就搬进新家了。 配东西：配东西是什么价格，不配东西是什么价格要落实好。 房屋配套实施，及费用的承担：如果房主的暖气费可以单位报销，这可以作为谈价的一个筹码，房子有车位费，客户没有车，那么车位费提前谈到房租里。 来自客户方面的原因： 临时客户变卦？ 沟通到位，对待客户一定要像朋友和同学一样，建立非常好的信任感