第四章-商务谈判的过程及主动权的谋取.pptVIP

第四章 商务谈判的过程及主动权的谋取 4-1 商务谈判的过程 一.开局阶段 二.摸底阶段 三.报价阶段 四.磋商阶段 五.成交阶段 六.签约阶段 4-2 谋取谈判主动权的原则 一.互利原则 二. 伸缩性原则 三. 将人与谈判问题分开的原则 四. 重利益不重痒痒场的原则 五.坚持客观标准的原则 六. 科学性与艺术性相结合的原则 4-2 谋取谈判主动权的原则 一.互利原则 1. 打破传统的分配模式,提出新的选择 2. 寻找共同利益,增加合作的可能性 (把双方的利益由互为矛盾转化为互为补充,取得双赢) 3.协调分岐利益,达成合作目标. (提出互利性的选择方案) 寻求对己方代价低,对对方好处多的东西. 4-2 谋取谈判主动权的原则 二. 伸缩性原则 (议程) 谈判日程安排不能太死板,以致一点调整的余地都没有. 在谈判中,每阶段所谈内容要围绕着预先拟定的谈判议程进行. 4-2 谋取谈判主动权的原则 三.将人与谈判问题分开的原则 1. 每一方都应设身处地去理解对方的观点. 2. 谈判者应明了那些在谈判中掺杂进去或衍生出来的感情问题. 3. 谈判双方之间必须有清晰的沟通. 把人与问题分开 4-2 谋取谈判主动权的原则 四. 重利益不重立场的原则 立场反映谈判者追求利益的态度和要求,而谈判者的利益则是使其采取某种立场的原因. 重要的不是调和双方的痒痒场,而是调和彼此的利益. 谈判双方在关心自己利益的同时,也应关注对方的利益,必须向对方介绍他们的利益. 集中于利益而非立场 为立场讨价还价的消极性：违背了谈判的协商准则，无法达成协议 ；破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。 集中利益可行：利益多种满足方式、对立背后共同利益 集中利益要求：确认并列出利益清单,了解每一方利益、发现双方共同利益。 4-2 谋取谈判主动权的原则 五.坚持客观标准的原则 客观标准：指独立于各方意志之外，为社会公认的合乎情理和切实可用的准则。 案例 70年代埃及以色列矛盾不断，世界各方出面调停，一位美国律师获准同埃及总统纳赛尔讨论埃以冲突问题。律师问总统：你希望以梅厄以色列总理采取什么行动？“总统坚决的回答：”撤退！从阿拉伯的领土上完全撤退！ 律师又惊讶地问：没有什么交换条件？对方从你这里什么也没到？总统斩钉截铁地说：什么也没有，这是我们的领土，以色列应该撤退！“律师又问：”如果明天早上梅厄在广播和电视里宣布说……总统听完，大笑起来说道：啊，她在国内要有麻烦了！ 问题：你是埃及总统，你会怎么做？ 案例分析 分析：埃及认识倒只关注自己的利益，不考虑对方客观情况的谈判是不能成的。他们对以色列提出的条件是不符合实际的，也是不公正的。总统修正了自己的观点，从而有了西奈半岛协议和日后的中东停战协议。 坚持客观标准 坚持客观标准 4-2 谋取谈判主动权的原则 六.科学性与艺术性相结合的原则 4-3 谋取谈判主动权的方法和技巧 一.谋取谈判主动权的方法 1. 掌握必要的规则和基本技巧 (1)顺利促使重新谈判 (2)用非正式谈判代替正式谈判 2. 争取对自己有利的价位,则时给对方留有余地 (1)从一个尽可能低的价格开始 (2)把握必要的惊讶,要价适可而止 3. 接受和拒绝都要讲究策略 (1)毫不犹豫地见好就收 (2)说”不””的时候,不能侮辱人 (3) 耐心地说”可能”” 4. 运用强力销售谈判的技巧 (1)开局 提出高于预期的要价 (2)中局 争取双赢方案 (3)终局 赢得圆满结果 4-3 谋取谈判主动权的方法和技巧 二.谋取谈判主动权的技巧 1 漫天要价 漫天要价策略是卖方提出一个高于己方实际要求的洽谈起点,来与对手讨价还价,最后再做让步,达成协议的洽谈策略. 规律: 出价低,则以较低价格成交; 要价高,则以较高价格成交. 喊价要狠,让步要慢. 二.谋取谈判主动权的技巧 2 虚与委蛇 虚与委蛇是先提出一个低于己方实际要求的谈判起点,以让利来吸引对方,试图首先去击败参与竞争的同类对手,然后再与卖方进行真正的谈判,迫使其让步,达到自己的目的. 特点: 首先击败竞争对手,占据主动地位,对方觉得别无所求时,就会委曲求全. 二.谋取谈判主动权的技巧 3. 中途换人/ 走马换将 中途换人策略是一方遇到关键性问题或与对方有无法解决的时,借口自己悄能决定或其他理由,转由他人再进行谈判. 特点: 1.通过更换邮递员体侦探对手的虚实,耗费对手的精力,对手的议价能力; 2.为自己留有回旋八地,进退皆宜,从而掌握谈判的主动权. 3.能够补求己方的失误. 二.谋取谈判主动权的技巧 4.切香肠策略 不十分熟悉的业务谈判 长时间马