销售流程(店铺重点培训修改版).pptVIP

售 中 售前 销售工作三部曲 主动 试穿 （前） 搭配 试穿 （中） 赞美 试穿 （后） 在店里让顾客参与并作出购买决定的最佳时机就是在试穿时! 试穿流程 试穿环节 主动邀请顾客试穿，确认尺寸,帮客人将拉链或扣子解开 将衣服搭在前臂，以邀请式的手势引领客人到试衣间，打开试衣间灯，帮助顾客挂好帘子，并将帘子的布扣挂好，并报名服务 提醒客人看管好自己的财物,表示自己在门口等候，估计顾客试穿即将完毕，主动询问其尺寸是否合适，以便及时更换合适的尺码。 主动 规范行为 交流语言 试穿环节 试穿前 试穿中/试穿后 随时注意试衣间的情况,寻找可搭配产品 邀请客人走出试衣间出来看效果 帮助客人整理衣服，询问客人的感受,进一步强调FAB 客观的给予赞美及肯定 试穿环节 寻找搭配 邀请出来 整理细节 再次赞美 赞美顾客 顾客赞美顾客 外在形象 产品搭配 内在气质 赞美技巧：真诚、具体、分清主次 试穿环节 嫌货才是买货人！ 异议≠拒绝 异议=机会 处理顾客疑义 销售技巧异议 专业知识异议 顾客异议的类型 顾客自身信心不足 价格、活动异议 色彩、款式异议 面料、质量异议 首先要判断异义的真假 处理顾客疑义 顾客信心不足 对产品、款式、颜色等有意见 觉得价格贵 例∶这件衣服穿在我身上好看吗? “当然了，这件衣服您穿上显得多有气质呀！”“那你看觉得那里不喜欢呢？”(再次赞美肯定+强调产品优势+更换货品） 例∶白色显得人胖！ “白色在夏天显得凉快！”+“给您换件深色的吧！”(解释澄清+强调优点+更换货品） 例∶你们的东西太贵了！ “这款上衣是桑蚕丝面料的，不仅穿着舒适，而且剪裁也十分独特精致，凸显您的奢华品质!”+“您需要大概什么价位的衣服呢?” (强调产品优势+更换货品) 例∶ 我再看看吧。 “您是觉得款式不够新颖吗？” (再次挖掘顾客的需求或者设置销售陷阱) 一起来演练吧 店铺员工生涯规划及晋升培训体系 店铺服务之： 销 售 流 程 培训小贴士 请将手机关机或调为静音模式，保持教室安静 课间休息时在办公区域避免大声喧哗 保持教室的干净卫生 认真听讲，100%参与，100%投入 引言 时装顾问 服务理念 友善 专业 效率 顾客被吸引而进店 顾客对货品产生兴趣 顾客来店前 售前 迎宾（观察顾客） 非销售话题 挖掘顾客需求 顾客分析 售前准备 商品介绍 售 中 售 后 处理顾客疑义 试穿环节 附加销售 顾客产生购买欲望 送宾 售后服务 顾客离开店铺 顾客作出购买决定 促成交易 售前 销售工作三部曲 售前准备 产品知识 专业知识 销售技巧 能力准备 售前准备 售前准备 仪表 心态 货场 信息 工服干净整洁、正确佩戴工牌 发型以及妆容符合公司要求 调整心情、积极备战每一天 卖场整洁、货品整齐、陈列符合标准 店铺销售数据、畅销款式、库存情况、公司信息、竞争对手情况等 售前准备 顾客：“我喜欢这里的气氛？ 产品？ 导购的仪容仪表？ 陈列？ 这家店给我的第一印象如何？ 从顾客角度 进店前的准备 从导购角度 节奏感 空间感 亲和力 仪容仪表 我们要做些什么？对我们的销售结果有什么帮助呢？ 给顾客留下良好的第一印象 进店前的准备 接触顾客七“不要” 聚集在收银台 看上去在等待顾客进来 卖场无人 打私人电话 让顾客在收银台等候 在店铺吃东西 同事之间在用家乡话聊私事 从导购角度 进店前的准备 如果你是顾客，看到这样的销售人员，你会怎样感觉呢？ 迎 宾—主动性 微笑 眼神 声音 位置 迎宾 顾客进店了，我们…… 我随便看看… 我们应该怎么办? 了解需求 和销售完全没关系 是一个开场白 可以产生互动交谈的话题 非销售话题的定义 非销售话题 销 售 销 售 销 售 销 售 销 售 非销售话题的内容 品牌 介绍 赞美 流行 娱乐 化妆 家人 运动 朋友 明星 打开非销话题 选错话题，导致顾客很尴尬 顾客触摸货品后，导购还在非销，而没有马上介绍货品 话题打开后扯不回来了 警惕！非销误区 非销售话题 顾客的消费能力 顾客的关注点 顾客分析——观察顾客+提问引导 顾客的行为举止 顾客的职业…… 服装穿着的场合 是否为目的