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客户情况汇总表 附表五 时间： 年 月 经销单位 七、要求 1、市场部必须全部贯彻到经销商，要求经销商指派一名管理员进行专门管理，联系电话报销售科备案。 2、经销商所有表格必须每日填写，其中表一、表五每日下午4：30报市场部办事处；表一、二、三、四、五每周六下午5：00报市场部办事处；表一、二、三、四、五每月28日下午5：00报市场部办事处。 3、市场部根据经销商提报的材料进行认真检查、汇总、分析 ，形成市场分析报告报销售科，表二、表五每周日上午9：00报销售科调度员，表一、二、五每月29日下午5：00报销售科调度员。 * 所有的没M均指BJ491EQ1 终端来店（电）客户管理培训材料 一、目的 通过市场终端（经销商）对来店（电）客户的登记、跟踪、回访，提高销售部的市场分析能力，提高需求订单的准确率，保证终端库存的合理，保证销售目标的达成。 二、范围 销售部 三、实施时间 2010年3月9日 四、来店接待工作说明 五、来电接待工作说明 理论起点：客户购买心理的五个阶段 比较 欲望 兴趣 决定 注意 B类客户 A类客户 H类客户 六、终端来店（电）的管控与分析 客户购买心理阶段的跳跃与筛漏原理 比较 欲望 兴趣 决定 注意 B类客户 A类客户 H类客户 SB SA SH  S B类客户 A类客户 H类客户 H类客户 H类客户 A类客户 管控层的9个控制点 客户资源 分配调整 客户来源 销售人员 筛漏状况 对客户跟 踪记录的 审核监督 客流记录 销售顾问 能力状况 客户资源 留存比例 销售目标 分解目标 进度管控 销售顾问 的工作量 管控 客户来店（电）8个分析点 客户失单分析 产品车型、颜色畅销度分析 客流（市场）变化趋势 各时段客流量趋势对比 各类客户跟踪与销量关系对比 客户信息留存比例 客户来源分析 客户来电来访对比 分析点一：客户来源分析（一级） 分析点一：客户来源分析（二级） 分析点一：客户来源分析（三级） 分析点二：客流市场变化趋势分析（按日） 分析点二：客流市场变化趋势分析（按月） 分析点三：销售店各时段客流量趋势对比分析 分析点四：客户信息留存比例（能力）分析 分析点五：客户来店（电）对比分析 分析点六：各类客户跟踪与销量关系对比分析 分析点七：客户战败原因分析 分析点八：产品车型、颜色畅销度分析 七、终端来店（电）客户管理工具表格 来店（电）客户登记表 附表一 要求： 1、来店（电）信息来源 A报纸广告 B巡展 C广播 D路牌广告 E网络 F朋友介绍 P展示会 G其它 2、意向级别 H周内成交 A月内成交 O已交订金 3、战败原因 A价格 B产品 C品牌 D其他 对放弃购买的客户要详细叙述流失原因 对于有意向购车的用户必须在24小时内进行电话或上门回访跟踪， 并填写意向客户追踪状况表 4、恰谈情况必须将用户选择车型、数量、用途、价位、颜色、预定 购买时间等详细记录 展厅（场）客流量登记表 年 月 日 附表二 功能、用途： 将来店客户资源进行统计，分类以确实掌握展厅经营成效及客户动态，该表格主要是发现每天各时间段看车的用户数量、成交数量（发现几点钟是看车、售车高峰） ，每周中、每月中各时间段的用户数量、成交数量（发现周几、几号至几号是看车、售车高峰），找出用户的购车时段规律，从而指导经销商需求计划提报的均衡性；展厅客流量登记表只要对以下数据进行统计： 1、统计当月及当日各时间段来店客户数并正确填写 2、统计当月及当日各时间段来店客户数量和留有资料的客户数量 3、统计当月及当日各时间段内各级别意向客户数 4、统计当月及当日各时间段内成交台数 备注：客流量统计以准用户为准 举例： 一准用户陪同看车的有5人，统计客流量只能为1人 一准用户看车打算购5台，统计客流量只能为1人 营业活动访问日报表 06年2月22日 附表三 ·功能 主要为协助销售人员做好日常营业活动自我管理。同时部门主管也可根相关 信息来进行内部人员管理及辅导。 每日下班前销售人员按当日的营业活动计划将当天的客户跟踪情况如实填入， 同时填写次日的营业活动访问计划，通过此报表，有利于对客户进行追踪管理。 ·表格填写说明 1、目的：对该客户进行拜访的主要目的 2、级别：按客户的实际级别（H、A、B）填入，对于其他的客户则按客户所处 的实际情况填写。售后服务--M，交车--D，订车--O 标记，新开拓的客户以N标记。 3、访问经过：按实际访问过程重点描述 4、指示事项 过程监控是一个不断循环的执行工作，在这个执行过程中不仅强调结果，更要通过观察、评价、反馈等环节来重视整个过程的表现。 因此在营业活动执行过程中，通过对表报管理系统的实施，可使经销商对销