终端量化管理讲义 V1.pptVIP

终端量化管理 课程结构 1. 综述 1.1 终端与终端量化管理定义 1.2 终端量化管理基础理论 1.1 终端与终端量化管理定义 1.2 终端量化管理基础理论 1.2.1 从营销模型看终端量化管理目的 1.2 终端量化管理基础理论 1.2.1 从消费者行为看终端量化管理要素 1.2 终端量化管理基础理论 1.2.1 从消费者行为看终端量化管理要素 2. 终端量化管理组织结构 2.终端量化管理组织结构 区域导向 产品导向 客户导向 复合结构 3. 终端量化管理要素及方法 3.1 分销 3.2 陈列 3.3 价格 3.4 库存 3.5 交易 3.6 助销 3.7 促销 3.1 分销 3.1.1 目的与内容 3.1 分销 3.1.2 关键管理点 3.1 分销 3.1.2 关键管理点 3.1 分销 3.1.2 关键管理点 3.2 陈列 3.2.1 目的与内容 3.2 陈列 3.2.2 关键管理点 3.2 陈列 3.2.2 关键管理点 3.3 价格 3.3.1 目的与内容 3.3 价格 3.3.2 关键管理点 3.3 价格 3.3.2 关键管理点 3.3 价格 3.3.2 关键管理点 3.4 库存 3.4.1 目的与内容 3.4 库存 3.4.2 关键管理点 3.4 库存 3.4.2 关键管理点 3.4 库存 3.4.2 关键管理点 3.5 交易 3.5.1 目的与内容 3.5 交易 3.5.2 关键管理点 3.5 交易 3.5.2 关键管理点 3.6 助销 3.6.1 目的与内容 3.6 助销 3.6.2 关键管理点 3.6 助销 3.6.2 关键管理点 3.7 促销 3.7.1 目的与内容 3.7 促销 3.7.2 关键管理点 3.7 促销 3.7.2 关键管理点 3.7 促销 3.7.2 关键管理点 3.7 促销 3.7.2 关键管理点 3.7 促销 3.7.2 关键管理点 3.7 促销 3.7.2 关键管理点 传递产品/品牌信息，增加消费者选购商品的机会, 或提高单次购买量 助销工具管理 助销人员管理 【助销工具】 店内海报或挂旗 店内宣传板 特殊价格标识; 店内宣传单等. 【助销人员管理】 仪容仪表管理 定期培训 产品/品牌知识 宣传活动介绍 市场/销售基础技巧等 增加意动，影响消费者决策 促销执行 【促销执行管理】 Step 1: 促销卖入 【促销执行管理】 Step 2: 促销准备过程协调（根据零售商促销管理的流程主动协调） 【促销执行管理】 Step 3: 促销资源管理 产品供应管理 提前计算建议订单数量，确保其满足正常货架陈列+主题陈列数量 实时跟踪调整 全程跟踪监控赠品/促销品，包括促销用广告材料 促销人员管理 仪容仪表管理 定期培训“促销介绍三部曲”（产品介绍→促销活动介绍→建议立即行动） 现场理货 一线销售记录 绩效与奖惩 【促销执行管理】 Step 4: 促销前两周倒计时监控 与零售商采购员确认产品订单 促销前两周 与零售商采购员确认产品库存 与代理公司确认促销赠品、广告用品、促销员等 促销前一周 促销员最后培训（“三部曲”） 与零售商门店人员确认现场布置 促销前三天 与零售商采购、市场、门店人员进行简单回顾 促销第一周 促销员现场培训 现场问题解决 促销第一天 促销入场监控与现场管理 促销前一天 内容 时间 【促销执行管理】 Step 5: 促销信息统计与管理 促销信息统计 信息统计3大来源 一线促销员 门店业务代表 零售商各部门人员 信息统计4S锦囊 Suitable－根据促销细则，订立适合的促销登记表格和填写流程 Standardized－标准化填写 Systemize－统计数据系统化，电子存档 Speediness－信息反馈迅速、及时、定期 * * 夸克企业顾问有限公司量化管理课程 [夸克企业顾问有限公司]专业网站 主讲：夸克企业顾问有限公司 王磊 2008 Quatech International Business College SSC经理人专业素养提升模块——销售 欢迎登陆夸克量化管理专业网站,下载课程管理工具 量化管理 讲师介绍 Bruce Wang CEO, QUATECH 王磊 先生 中国量化管理创始人 夸克（中国）企业顾问有限公司董事长 消费者行为研究专家，2005年获CCTV及新浪财经共同评选的“十大营销专家”。 专长——量化管理体系导入、消费者研究、品类规划、品牌建设、新产品组织管理、销售渠道建设、人力资源量化。 江中药业、移动、三九药业、南孚电池、联想、中国石化集团、中成化工、中国长城葡萄酒营销顾问。