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品牌创造之起点：细说品牌定位十字模型 　正如美国著名的广告研究专家拉里莱特(Larry Light)所言：“未来的市场营销是品牌的战争”，品牌开发与品牌管理是一门年轻的管理学科，也是现代管理学中非常重要的分支。美国最著名的西北大学凯洛格商学院(The Kollogg School of Management)在2003年以前，还没有开设专门以品牌开发为主题的任何课程或经理主管人员的品牌教育项目。随着2003年凯洛格学院的品牌开发项目面世以及《凯洛格品牌论》一书的面世，使品牌学异常火爆。 　　“品牌十字模型”是品牌定位及开发工具。这套模型和工具是结合20多年的工作经验，更为全面而简单地应用于品牌工作。 　　品牌十字模型建基于四个纬度，分别是产品/服务(Product/Service);购买者(Purchasers);传播(Communication)及价值(Value)。如下图所示： 　　而每个纬度之下又有四个纬度形成完整的十字模型。 　　第一个纬度：产品/服务(Product/Service) 　　在产品/服务这个环节里，一般的公司只着眼于自身产品和服务的特点，一些优秀的公司更进一步分析自身产品的独有功能，工艺、差异性及唯一性作力品牌定位的根基。我想大部分公司或广告代理公司都不难在这个环节作出正确的分析和定位。 　　但是，更重要的是分析我们所提供的产品或服务“真正”处于的“品类 ”是什么，而不是单看产品的表征。例如Swatch手表，它真正处于的品类是“时尚饰品”，不是手表。而在时尚饰品的竞争当中，它的手表属性便形成它的差异性和独特性。再举一个例子，中华香烟是处于奢侈品的品类而不是香烟的品类，人们抽中华香烟绝大部分不是因力它的香烟品质，烟味或其他香烟属性。人们看待抽中华烟的人，第一印象就是他肯定是个“有钱人”。尽管中华烟并不是中华最贵的香烟。男人抽中华烟和女人拿个Gucci或LV的包是同一个道理，因此，在品牌开发和定位过程当中，正确地定位，划分产品所处于的品类非常重要，这样会影晌你正确对待竞争关系。 　　在我们正确地把产品、品类定位后，我们就可以准确分析我们的竞争状态。在竞争状态分析中，最重要是分析主要竞争就相同的产品或品类，他们是怎样描述他们的品牌诉求和主张，而我们应该就他们的说法，寻求差异化，而不是比较在同一个诉求下谁优谁差。也就是说别人是快，你不能说更快;别人说漂白，你不能说漂得更白!差异化诉求是竞争状态分析中的核心，务求找出独特及唯一的品牌诉求点。 　　最后一个环节也是绝大部分品牌分析工具或广告代理公司忽略—分销渠道。不同的分销渠道比如说电视购物、网购、直销、会员、销售、电话销售、零售、批发，都直接影响到品牌诉求差异化的形成和修改。电视购物注重即时消费冲动，所以更注重价格、限量、限时、即效等元素，电话购物注重口碑昔销和电话号码营销等元素。如杲在品牌定位或开发中没有充分考虑到产品到达消费者或购买者的主要渠道特性，品牌定位就有所欠缺或形成日后传播中的硬伤。 　第二个纬度是购买者(Purchasers)，它可以是消费者或团体、单 位、公司甚至政府的购买习惯。 　　研究目标购买者，以及其分布、表征等一切工具和所需特性皆不会是现代企业管理者或广告代理公司的难处。但是，我们更应该注意购买者是会改变的，他们的喜好偏爰随着社会趋势及竞争者强势的进攻将有所改变，我们应该时刻洞察这些改变和趋势，早于竞争者作出适当的调整。 　　有关于购买者的深层洞察，这是广告代理公司的强项，透过市场调查Focus Group或其他分析工具，我们可以寻找深层次有意义的购买者洞察，从而帮助我们作出适当而独特的品脾定位。在这个过程中必须寻找购买者的价值观，了解其消费习惯及承受力Willingless to Pay，设计适合他们的品牌调性及品牌内涵。 　　前二个纬度分析得当，就可以解决品牌说什么的问题、向谁说的问题。 　　第三个纬度是传播，就是要解决如何说的问题。 　 ?　传播就是透过广告、公关〈平面、网络、活动)、活动及产品/服务的体验向购买者传播统一、一致的品牌形象、信息，持久地影响购买者而最终产生购买行动，透过产品品质的体验及一连串市场营销活动使购买者对品牌产生好感乃至忠诚度。 　　现在越来越多的广告主相信：单纯的广告并不足以影响购买者，如 何增加与购买者的互动、体验，以及透过第三者(权威人士、领袖意见)，持久影响购买者更力重要。事实上，公关的作用越来越大，也更有穿透力，最近几个案例都可以说明公关的威力强大。澳洲大堡礁，世上最好的工作是力人津津乐道的案例;德国章鱼保罗也就是世界杯期间 最成功的公关案例。巴拉圭神拉里萨里克尔梅与Nokia在世界杯期间的手机炒作也值得一谈。各位广告主，日后再研究品牌开发和定位的工作中，一定要找专业公关公司参与成