吉林市大润发获取太子奶产品独家经销权的谈判策划书.docVIP

吉林市大润发获取太子奶产品独家经销权的谈判策划书 一、谈判主体 我方：吉林市大润发超市 对方：湖南郴州乳制品厂 二、谈判人员 谈判组长：黄志刚 本次谈判的总负责人。 法律代表：申金慧 负责相关法律的准备、合同条款的法律解释等法律方面的事务。 财务代表：任艳亭 负责付款方式、信用保证、担保等财务方面的事务。 商务代表：徐鸿伟 负责数量、价格、交货方式、包装、保险等方面的事务。 质量部代表：朱腾飞 负责质量保障、售后服务等方面的事务。 三、谈判目标 以最低的价格获得太子奶独家经销权。最低期望价格目标35元/件，可接受价格目标38~45元/件，最高价格目标55元/件。 四、谈判地点 郴州市世纪商务谈判中心。 五、谈判进程 这次谈判的时间安排为期1天 9:00~10:00 开局及报价 11:30~13:00 安排一次简单但得体的工作餐 14:00~15:00 讨价及让步 15:30~17:00 进行深层次的谈判，达成双方的共同的期望值并签订合同。 18:00~21:00 安排一次正式的晚宴，建立双方长期合作伙伴并结束本次谈判。 六、湖南郴州乳制品厂的资料 基本情况： 太子奶集团是我国最大的发酵型乳酸菌奶饮料科、工、贸集团。集团以乳酸菌生物科技为企业核心竞争力，以实业报国为己任，其主导产品“日出”牌太子奶，被列为中国食品饮料行业唯一“国家火炬计划”高科技产品、中国食品科学技术学会连续十年推荐产品。经过十年发展，集团目前拥有固定资产逾30亿，元，员工万余人，连续十年在中国发酵奶行业中产量、销量、市场占有率遥遥领先。 ??2002年开始，集团先后投资三十多亿元，在湖南株洲、北京密云、湖北黄冈、江苏昆山、四川成都兴建了五大乳酸菌奶生产基地，全国战略布局宣告完成。目前，亚洲最大的乳制品工业基地——太子奶湖南栗雨工业园正式投产，产业规模达到世界一流。从1998年以8888万元竞得中央电视台标王为标志，太子奶集团多年来一直致力于品牌的铸造。近年来，集团更是投入数亿元，用于品牌推广，连续赞助中央电视台春节晚会等诸多大手笔，使太子奶品牌的无形资产已经高达60亿元。 新世纪的太子奶，以其领衔世界的乳酸菌生物科技优势，引领时尚的市场潜力优势和百万产业大军的营销网络优势，得到了高盛、摩根斯坦利、英联投资等世界顶级金融巨头的青睐，并于2006年11月完成私募，从而向国际化迈出最坚实的步伐。“红日初生、其道大光，河出浮流、一泻汪洋”。一个五年跻身中国乳业三甲，十年挺进世界五百强，打造中国最大民营科技企业集团、最大食品集团、最大投资机构的宏伟蓝图正徐徐展开。 （二）经销授权策略： 湖南郴州乳制品厂的经销授权协议内容： 授权范围。只授地市级以上的独家经销权，获得经销权的条件之一是必须一次性交纳给厂家保证金，其数额标准为： 小城市（人口40万以下） 保证金10万元 中城市（人口40—100万） 保证金20万元 大城市（人口100万以上） 保证金30万元 全省范围 保证金50万元 若获权的经销商终止经销权，其缴纳的保证金则由湖南郴州乳制品厂持一年后才能一次性的全额返还。 供货要求。一次购货数量必须在1200件以上（以此为标准基数），每件60瓶装，每瓶100ml。厂家收到商家货款（足额）后，保证在15日内供货到商家所在地，供货方式为平板交货，即货物抵站（港）前的一切费用由厂家支付，其后经费由厂家支付。 价格建议。厂家的出厂批发价（给经消方）以及建议商家的批发价与零售价如表。 产品价格一览表 品 名 出厂价 （一级批发价） 流通渠道议价 批发 零售 太子AD钙奶 38 42 67 太子活性乳酸奶 40 45 70 *每件60瓶装 （4）促销支持。厂家为经销商提供POP等有关宣传用品，以及一个月的经销商所在地电视台做一般性广告的费用。 （5）业绩奖励。厂家按下述业绩标准给予经销商回扣，以资奖励。 经销业绩（出厂价为标准）S S＜50万元 回扣率4% 50≤S＜100万元 回扣率6% S≥100万元 回扣率8% （6）产品退换。经销商所购产品若未能在保质期内售出（AD钙奶3个月、活性乳酸奶1个月），厂家允许其退换，但经销商需出单程的运杂费。 （三）优势： （1） 湖南郴州乳制品厂的太子奶产品无论是在品质还是在口味上均优于目前市场上畅销的同类产品，如得乐多、哇哈哈、乐百氏等品牌的产品。 （2） 湖南郴州乳制品厂是一家省级重点扶植的中型国有企业，其生产能力、资金较为雄厚。 （3） 花费巨资在中央电视台黄金时段打广告