汽车营销员（国家职业资格四级）14第14讲如何根据技术参数表进行车辆性能的介绍.ppt

第14讲 根据车辆性能参数表向客户介绍车辆的卖点 * 某车型技术参数表 FFB – 配置、功能、好处 配置 功能 好处 在产品演示和试乘试驾阶段，销售顾问应对所有关键配置进行讲解，并强调顾客关心的部分 清楚地提到这些配置的名字，例如：“这是× ×的音响系统。” 此外，为了确保顾客能理解销售顾问的介绍，需指明正在讲解的配置位置。例如，试乘试驾时，销售顾问应在介绍音响配置时逐一指出各个按键 在对某项配置进行讲解并指给顾客观看之后，销售顾问应该清楚地说明这一配置的功能，比如： “按这个键可以打开音响（按键启动），在这里选电台频道。” 讲解功能时，应确保顾客完全理解，如有必要，应询问顾客是否真正理解这些配置的功能 解释这些配置给顾客带来的好处（好处要因人而异，视顾客的需求而决定) 对配置的好处应进行详细讲解，尤其是那些× ×对比其他竞争车型所独有的优势 比如： “当您在欣赏音乐时，这款车的音响效果将带给您一个倍加舒适，轻松的驾驶体验。” 世界级的销售流程关键特点是：它不是产品相关信息的数据堆积而成的，而是把顾客的情感需求和车子的具体配置方式讲述出来，能让顾客体会到价值所在。 第一步：用FFB法介绍卖点 × ×车型1.8T率先标准配备ESP(车辆动态稳定系统)系统； 安全，舒适，质量。 × ×车型的卖点 基本型和舒适型选装天窗，舒适型增加自动空调、六碟CD转换器 及八喇叭收音机，遥控式中央控制 门锁，防盗报警和多功能显示 器，豪华型增加GRA 定速巡航系统； 安全 舒适 采用了先进的激光焊接等技术，从而达到了最高的加工工艺精度。 质量 安全 ESP是当前汽车安全水准的最高形式，使汽车动态行驶安全性得到根本保证; × ×车型的卖点 它极大地改善汽车在行驶过程中的安全性和操纵性，在路况很差，路面被雨水和冰雪覆盖时，可以在车辆行驶过程中，始终监测车的运动状态，尤其是与转向相关的运行状态，一旦出现不稳定的预兆，便及时予以修正，从而提高车的行驶安全性; ESP最重要的特点就是它的主动性，它可以使车辆在各种状况下保持最佳的稳定性，尤其在转向过度或转向不足的情形下作用更明显。装备ESP系统能做到防患于未然，使宝来充足的动力更能得到有效地发挥; 安全 倾斜布置的车门防撞梁增大了防撞击面积为乘客留下生存空间。 前后保险杠骨架采用厚钢板结构。 司机、副司机安全气囊。 三点式自动安全带 × ×车型的卖点 基本型选装天窗，增加行车舒适性，为用户提供更多个性的选择； 豪华型增加GRA（定速巡航系统） 舒适型增加自动空调、六碟CD转换器及八喇叭Gamma收音机，遥控式中央控制 门锁，防盗报警和多功能显示器,产品大幅度升值，性能价格比提高； 舒适 × ×车型的卖点 能解除长时间驾驶给司机带来的疲劳; 操作简便、易行，特别适用于高速公路及车辆稀少的路况; 质量 小间隙匹配 × ×车型车身间隙降至最小，间隙走向精巧且匹配完美。 激光焊接 后行李箱盖外板上板和下板采用激光焊接工艺。激光焊接可保证焊接区热变形小、尺寸精度高和理想的焊缝外观质量。 × ×车型的卖点 质量/安全 不等厚钢板 前、后纵梁、前地板、车门加强框均采用不等厚钢板制造，即保证了零件局部高强度的特性，又减轻了重量，省略了加强板的结构。 烘烤硬化钢板 Bora前翼子板采用烘烤硬化钢板。其特性是常温时延展性好，有利于冲压成型，经过高温的油漆线后，强度提高20%-40%，保证了零件的功能。 × ×车型的卖点 CPR – 说明、复述、解决 说明 复述 解决 当顾客有疑虑时，请顾客清楚的说明他疑虑所在。 通过开放式提问，帮助你正确理解顾客的疑虑，并表现出你对顾客的关心 千万不能带着辩解的语气质问顾客。积极倾听顾客的回答，因为顾客的疑虑或许并不是你认为的那样 在这一步，可以使用与产品展示阶段类似的一些开放式问题，比如：“请问能否告诉我您为什么会这么觉得？您所说的是指…？能否解释一下 …?” 利用这些提问来更有效的确定顾客这些疑虑的根源所在 完全理解顾客的担心之后再复述顾客的疑虑(用你自己的话复述顾客的疑虑) ，这样通过另一个人的声音，顾客把他们的疑虑表达了出来。 使他们重新评估他们的担忧，进行修改或确认 复述顾客疑虑的一大好处是：你可以换一种更有利于你做出回应的方法。 这样做可以很好的解决原本可能会阻碍成交的一些疑虑 复述时，使用与在积极倾听时使用的相同的语句进行确认：“我听您的意思是 …….；如果我没有理解错的话……；也就是说……” 你对顾客疑虑的进行复述时应使用以上三种语句中的一种 上述两个步骤的执行能为你赢得时间和所需信息，从而能更好解决顾客的反对意见 运用你所掌握的一汽-大众的知识、顾客的购买动机和竞争对手的情况来组织你的回答