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迷你课程27 通过独特服务特征（USF）#2区分你的产品或服务 目标 帮助参加者认识到他们拥有越多关于产品或服务的知识，他们引起潜在顾客或客户购买欲望的能力就越强。 所需时间： 15—20分钟 所需材料： ●每位参加者两份活动表的复印件 ●一个活动挂图或白板 ●一盒火柴 培训人员须知 培训之前请先阅读讲座做好笔记，作为自己对销售小组讲解的提纲。 用几分钟时间，以自己的话表达讲座内容来开始培训课程。然后向每位参加者分发一盒火柴。 活动表27—A：让每位参加者点燃一根火柴，拿在手里。火柴燃烧着的时候，专业销售人员必须尽可能列举出同你公司做生意的不同的价值或利益。看看在火焰的压力之下，在再不能列举出来或者是不得不吹灭火柴之前，参加者能够说出多少USF#2。记下得分，看看谁知道最多。 活动表27—B：现在让每位专业人员自己选择一项产品或服务，点燃第二根火柴，在火柴燃烧着的时候，尽可能说出该产品或服务的价值或利益。同样，看谁知道的最多列举的最快。 讲座 成功销售人员的另一个特征是，以其提供的方式或是以其提供的内容来区分自己的产品或服务。 当营销研究表明公司或者个人能通过独特销售特征在市场上区分自己的产品或服务（USF）的时候，销售界也得知，某些时候，存在着一个更为明显的区分因素，那就是专业销售人员的独特服务特征（USF）#2！ 独特服务特征/USF#2确定了你提供产品所有的独特方式，或你的产品发挥用途的独特方式。实质上，USF#2以你产品的供给或运行、“如何”要素和它所产生的价值为中心。 很多时候，市场上潜在顾客或客户都很难看出区分因素是“如何”表现出与其他不同之处的因素。如果这种情况发生，你的产品就可能被大海般的选择所淹没，而不是鹤立鸡群，成为众多选择中的首选。 专业销售人员必须认识到深刻了解产品的所有特征的重要性。所有对这些独特的“如何”要素的了解使专业人员能够向潜在的顾客或客户做出有深度、有根据的陈述。如果你对“如何”要素缺乏了解，那么你就会错失很多销售机会。 汉堡王是运用了USF#2使之与众不同的，它的广告中有如下话语： “拥有泡菜，拥有生菜，特殊要求下不会使我们不安，选择你喜欢的方式！” 这一叙述通过在市场上告诉顾客它们的USF#2就是你的USF，把汉堡王从汉堡这种快餐食品的海洋中区分出来。 问一下自己，你是否拥有与已经有几十年历史的USF一样相当当的、独一无二而且强有力的USF！ 活动表27—A 通过独特服务特征（USF）#2区分你的产品或服务 公司：当你拿着一根燃烧了的火柴时，尽可能地列举你公司能提供给潜在顾客或客户的不同价值或利益。看一下你知道多少独特的“如何”要素。把这作为一次有趣的快速游戏，测试你在压力下即时回忆产品专业知识的能力。 活动表27—B 通过独特服务特征（USF）#2区分你的产品或服务 现在选择一项你认为最了解的产品或服务。当你拿着一根燃烧的火柴时，尽可能列举出的不同价值或利益。看一下你知道多少。把这作为一次有趣的快速游戏，测试你在压力下回忆产品的专业知识的能力。