[管理学]餐饮操作指南.docVIP

第一部分 餐饮渠道操作指南 城市餐饮渠道的基本面 构建有运作能力的团队 进店及交易条件 专场的选择与交易条件 有效的客情沟通 促销活动的选择类型与落实 促销活动宣传和店内宣传 促销品的使用与管理 促销员的主要工作及相关要点 确定各项目标及时间表 餐饮分销商的建立 有效的会议 瓶盖费的管理办法 一、城市餐饮渠道的基本面 --没有基本面动销的餐饮运作是无影响的 建立适合特曲价位运作的所有餐饮店的资料； 优选60%的店作为年度餐饮渠道重点运作的目标； 将目标店分为3-4个时间段来进行时间上的分工； 摸清所有目标店的总进店费用（基本准确）； 摸清目标店竞品在店内进行的各种有效客情及促销活动； 预算将目标店操作成有效动销店所需要的全部资源（客情及促销）； 所需的促销人员和暗促人员； 结合公司模块资源，制定年度餐饮方案。 二、建立能实际运作的餐饮团队 特曲专属团队与经销商人员共同参与组建，团队是长期的； 明确区域分工（每人不超过20家店）； 郎酒工作人员不参与收取现金与送货； 餐饮渠道工作人员以当地熟手为主（男士为主）； 经销商团队有一名社交及社会活动能力较强的人牵头； 团队有明确的简单可行的奖惩制度（运作前制定）； 团队整体收入水平在当地有竞争力； 保持团队活力—优胜劣汰，吐故纳新； 制定团队及个体可实现目标，并兑现。 三、进店费及交易条件 常规进店方式： 客情方式为主进店：以经销商客情资源能够延伸的店，花少量钱或者不花钱，这类店是首选； 经销商经营其他品项混合店：我方承担部分费用； 郎酒组合产品进店：承担部分费用（办事处牵头）； 筛选的目标店，单独谈判进店； 谈判及准备： ① 摸清酒店的实际拍板人； ② 谈判前摸清进店的实际价码； ③ 摸清酒店的诚信及客源状况； ④ 客情在先，谈判在后。切忌无准备谈判； 达成及交易条件： 良性回款： 1个月为标准回款期限，滚动结账，超过2个月就会有大问题，中小型酒店，不能累压成较大金额；良性回款高于其他任何交易条件； 达成及交易条件： 出样陈列与清晰的标价： 在吧台要显著位置集中摆放酒瓶。酒店自选超市要集中显眼位置陈列，有条件可以堆箱陈放； 达成及交易条件： 生意较好的规模店，尽量达成人员驻场促销； 允许一年3-4次的阶段促销活动，并且高度配合； 提供销售准确数字与库存状况； 四、专场的选择及交易条件 1. 核心运作的城市一定要有专场做为支撑点； ２.专场酒店要具备几个刚性条件： Ａ．客流量大，生意好； Ｂ．信誉度高，回款及时； Ｃ．对酒店的客情较到位，经销商基本可控制； Ｄ．配合我们的各项活动； Ｅ．能包销量最好； ３．专场形式一： 排他性产品进店： 签订协议，限定有针对产品进店，也限定竞品的驻店促销，进店后有宽松推广环境，树立样板。这类酒店目标销量在２０箱－４０箱/月，费用标准各地差异很大，但原则专场费用控制60%左右（厂价）； ４．专场形式二： 排他性促销 　签订协议，允许部分有针对性产品进店，但不允许竞品进店促销，这类酒店的费用投入比上一类小很多．这类酒店月销售不低于１０箱－２０箱，专场费用控制在50%左右（厂价）。 五、有效的客情沟通 1.运作餐饮渠道，客情是动销、促销、回款所有工作的基础，客情是双方共同的工作。但经销商要起到更大的作用，若先依靠厂家的名誉做，费用会更大。 2.涉及动销层面的客情： Ａ．酒店老板： 现实的利益·友情·制约关系·面子 　 ＞现实利益：返利、店内外装饰、服务员着装、联合促销拉生意、空瓶换酒等； 涉及动销层面的客情： 酒店老板： 现实的利益·友情·制约关系·面子 　 ＞友情：经销商与酒老板的朋友关系，提供一些品尝酒给酒店老板的朋友或者经常光顾的老顾客； 涉及动销层面的客情： 酒店老板： 现实的利益·友情·制约关系·面子 　　＞制约关系：经销商的人脉关系中有能够制衡酒店老板，但这种方法只能使用进店谈判时，进店后仍然要按商业行为进行，否则，酒店老板会起更大的逆反心理； 涉及动销层面的客情： 酒店老板： 现实的利益·友情·制约关系·面子 　＞面子：餐饮渠道的同事或经销商主要领导，经常性拜访酒店老板或者在该酒店用餐，送一些礼品，建立较熟络或认可的方式； Ｂ.大堂经理：现实利益·友情联谊 　＞现实利益： 月固定补贴：５００－８００元／月，