[经管营销]日升日美生鲜经营策略-赵金亮.pptVIP

* * 未及内容 变价：按照规定，有管理总部直接变价，不允许门店变价 市调：门店在单页印刷前需要完成对促销商品的市场调研，并提出售价建议 订货：门店执行订货义务，并管理库存以及损耗 促销效果：管理总部对促销结果负责，但是对于门店没有执行管理总部的行动方案的行为造成的促销效果下降，包括订货失误等，管理总部将追究责任 陈列：有管理总部制定陈列区域，门店执行陈列计划 短期促销行为规范：7月中旬在完成至少一期短期促销后，总结经验教训，在7月底下发全面的生鲜短期促销工作流程 * * 价格策略 价格原则 所有允许高于竞争对手销售价格的商品绝对不允许是红色商品！！ * * 毛利策略 生鲜是需要有盈利能力的，但是有必须保持非常强的市场竞争能力，特别是一些商品额价格竞争能力，因此毛利政策需要综合考虑，同时必须结合品类的角色、功能、定义来展开 生鲜的盘点后毛利是唯一考核目标，一般而言15%是行业平均水平，18-19%是行业较高水平 这个利润水平是在保持良好价格形象前提下的要求 毛利策略需要综合考虑，并合理分配到每一个品类，通过预算来体现生鲜的整体毛利策略 由于毛利与销售结构有着密切的关系，因此，毛利策略的预算体现于销售预算密不可分 * * 毛利策略 品类 毛利与销售 面包 毛利主导，高毛利要求，盘后毛利 〉45% 熟食 毛利主导，高毛利要求，盘后毛利 〉20% 鲜肉 销售主导，低毛利要求，盘后毛利 〉4% 水产 销售主导，低毛利要求，盘后毛利 〉4% 蔬果 销售主导，低毛利要求，盘后毛利 〉4% * * 毛利策略 由于生鲜存在经营方式的巨大不同：自营与联营，因此在下达利润要求时数字显示有所不同 自营毛利率要求高于联营毛利率，原因是自营人员、设备以及耗材、水电杂费等都由公司承担，而联营的话大部分由联营供应商承担，因此在确认毛利策略时数字体现出现差异，但是必须仔细说明经营方式 不同的经营方式选择，将直接影响毛利的数字体现，如果不考虑这个现实问题的话，将导致策略混乱 * * 毛利策略 挑战 大品类自营 　 销售占比 毛利率 毛利贡献 面包 1.50% 45.00% 0.68% 熟食 1.50% 22.00% 0.33% 鲜肉 5.00% 4.50% 0.23% 水产 1.50% 4.00% 0.06% 蔬果 5.00% 5.50% 0.28% 散装 5.50% 25.00% 1.38% 生鲜小计 20.00% 14.70% 2.94% 冷冻 3.00% 10% 0.30% 冷藏 4.00% 4% 0.16% 生鲜总计 27.00% 12.59% 3.40% 大品类联营 　 销售占比 毛利率 毛利贡献 面包 1.00% 20.00% 0.20% 联营 熟食 1.00% 10.00% 0.10% 联营 鲜肉 5.00% 6.00% 0.30% 自营 水产 1.00% 4.00% 0.04% 联营 蔬果 5.00% 5.50% 0.28% 自营 散装 5.50% 25.00% 1.38% 自营 生鲜小计 18.50% 12.38% 2.29% 冷冻 3.00% 10% 0.30% 自营 冷藏 4.00% 4% 0.16% 自营 生鲜总计 25.50% 10.78% 2.75% * * 毛利策略 标准 大品类自营 　 销售占比 毛利率 毛利贡献 面包 2.00% 45.00% 0.90% 熟食 2.00% 18.00% 0.36% 鲜肉 6.00% 4.00% 0.24% 水产 2.00% 4.00% 0.08% 蔬果 5.00% 5.50% 0.28% 散装 5.00% 20.00% 1.00% 生鲜小计 22.00% 12.98% 2.86% 冷冻 3.00% 10% 0.30% 冷藏 4.00% 4% 0.16% 生鲜总计 29.00% 11.43% 3.32% 大品类联营 　 销售占比 毛利率 毛利贡献 面包 1.00% 20.00% 0.20% 联营 熟食 1.00% 10.00% 0.10% 联营 鲜肉 7.00% 4.00% 0.28% 自营 水产 1.00% 4.00% 0.04% 联营 蔬果 5.00% 5.50% 0.28% 自营 散装 5.00% 20.00% 1.00% 自营 生鲜小计 20.00% 9.48% 1.90% 冷冻 3.00% 10% 0.30% 自营 冷藏 4.00% 4% 0.16% 自营 生鲜总计 27.00% 8.72% 2.36% * * 毛利策略 大单品毛利总额管理 对于一些销售巨大的单品，比如红富士、嘎拉、橘子、绿豆、红枣等产品通过与大型供应伙伴联合产地采购，恒定进货价格，售价随行就市，同时遵循早进早退原则，就可以在保持价格形象的同时，保持非常可观的利润，这也是生鲜创造盈利的一个