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电话工作模式流程分析指导 一.电话预约的定义和作用： 电话只是一种预约的工具，方便我们快速找到目标客户群，能够掌握ＫＰ的动向，方便我们上门的时候能够快速找到ＫＰ，并很快切入到服务介绍的阶段。 也就是说，电话预约为的就是在电话中引起客户兴趣点，获得上门服务的机会，可以快速找到ＫＰ就是成功了。 二.错误的倾向和理解： 2.1有的同学把电话作为一种开发客户的工具，直接在电话上开始切入详细服务介绍，这是不明智的销售方法。请大家想一下，现在大多数网络公司包括其他行业都在应用电话模式，可谓普天盖地，客户在电话的另一端，在电话上很难让客户全方位真正了解我们诚信通服务的卖点和优势，只能淹没在电话浪潮中被客户不断拒绝，甚至习惯性的产生反感； 2.2利用电话作为开发客户的工具，很难达到演示和推动客户的效果，因为你和客户分隔在电话线的两端，你既不能对客户进行察言观色，捕捉到客户有效信息，真正了解客户的需求；也不能通过演示为客户详细介绍服务，把订单递给客户，不断推动客户签单； 2.3因为在电话上，不能真正了解客户需求和通过身临其境为客户演示等服务手段，往往让你手足无措，让你只能习惯性的问客户“您考虑的怎么样了？”等待客户的判决，而你毫无办法，往往等到客户的答案是：再等等，再考虑考虑，过段时间再说或者是不做。最终把你销售环节继续的可能封死。此时，你还并不知道客户到底是怎么想的。就在这样反复的过程中，你的工作将无进展，而且你个人也没有真正了解过客户，在销售技能上也没有得到提高，因为只有真正不断去了解不同客户的需求和问题，你在不断解决这些问题之后才能不断成长； 2.4有的同学宁愿在家打电话也不愿出去见客户，可能因为涉及到费用问题。那我们来给大家算一笔账。我们通过数据调查显示，上门签单的成功机率是电话签单的５倍到１５倍以上！！！！！！如果你只是通过电话进行销售，怀着侥幸心理碰上了几个意向特别好的客户签单了，如果电话签单为２单，那么，如果通过上门销售的话，签单数应该１０单，虽然你为每次上门付出了你的交通费用，但是你的获得比你付出的更多。有的同学会说，我上门了但是并不像你说的，就能出１０单啊，好，我想告诉你，销售是一个循序渐进的过程，你必须要经历这个过程，如果你想一口气吃个胖子的话，对不起，我们现在没有这样一劳永逸的方法，任何成功都需要不断的付出，但是我可以保证的是，只要你改变过于依赖电话的形式敢于不断上门，并不断的积累和总结签单的方法，那么你的成长速度一定比你单纯依靠电话快的多，第一个月也许不会有太大的变化，但是第二个月、第三个月也许你就会看到效果出来； 2.5再客观一点来分析，我们渠道和阿里总部人员来比较的话，我们的优势在哪里？从杭州打电话和从当地打电话对于客户来讲有区别吗？没有区别。而且从技能上来讲，我们比阿里总部有多年电话营销经验积累的同事来比，我们还需要一个成长和积累的过程，所以很明显，我们的优势就在于我们可以实现当地化的“上门服务”，而杭州总部同事无法实现的，哪怕他坐飞机过来也是不显示的，所以我们大家一定要“扬长避短”，善于发挥我们的优势！！ 三．正确使用电话方法： 1.电话的作用就不再累述了，其实退一万步来讲，只要你找到了ＫＰ，即使没有电话，你直接上门了，其实是一样的效果。如果你一天打80个电话，开发出４－５个你所认为的好意向客户（这是比较不错的情况下）。如果你不及时上门，往往这些客户一样会冷掉的，所以你还是要上门，你一样要给客户介绍服务、演示和签单的流程。 2.“跌倒了也要抓起一把沙子”，这是我们做销售所必备的心态和方法。如果客户拒绝你了，你会怎么办？如果一开始感觉客户意向不错，我一定会上门，因为即使这个客户不会和我签单，我也要知道客户不和我合作的真正原因，下次再出现这样类似情况，我就可以总结出相应的对策。当然，我们要在客户拒绝我们之前，获得上门的机会，让客户真正了解服务之后做出慎重的决定，决不能不明不白的就把单子毁了。如果客户还不了解服务就把我拒绝了，我想作为一个销售来说，是一个非常失败的事情，也是对客户的一种不负责任，因为我们有义务让客户在清楚服务后做出他们理智的选择。 四．电话营销部门工作模式建议： 工作时间安排：（原工作时间可行） 2. 相关配套体制： 2.1晚会：　 ①主管日清当天销售人员拜访的客户情况，真实有效的拜访信息；拜访量和新增客户数是否达标； ②主管检查第二天预约的客户数和拜访路线结合预测目标是否合理并备案； ③基础销售技能的演练：2分钟说辞、疑异解决、促销环节等说辞的演练和分享 2.2陪访： ①主管进行陪访抽查，对前一天晚会准备的客户拜访路线和客户信息是否按计划执行，同时写出陪访日志；（陪访日志见附表） ②项目负责人对晚会日清资料进行个别销售抽查，并在第二天电话或陪访个别销售抽查个别销售执行情况； （相关配套制度非常重要，为