前程无忧客户分类及时间管理教学课件全.ppt

Private and Confidential 客户分类的原因 二八原则 计划性 针对性 效率 客户分类 I类，VIP客户，市场占有率75% II类，市场占有率在50%到75%之间 III类，市场占有率在25%到50%之间 IV类，钉子户，市场占有率低于25% V类，双方无成交客户 客户管理卡 客户关系-跑垒 I垒----电话联络过 II垒----已拜访客户 III垒----已邀请参加客户活动 IV垒----根据客户单独约会等形式 跑垒的要点 我们的客户----特殊的一群人HR 我们自己的定位 销售的过程----恋爱的过程 浪费时间的原因？ 不要给自己后悔的理由 工作是很多的，时间是有限的 时间不可储藏，不可倒流 时间可以管理 时间管理的基本原则 明确目标 计划怎么做？ 案例分析 沙漠求生记 ----解决问题和分析问题的步骤 ----SWOT分析 重要？紧急？ 请罗列一下你一天要做的事情 效率 在正确的时间做正确的事 案例分享—加班 借助工具和他人的帮助 拜访前 拜访的是否是决策人？ 拜访路线是怎么安排的？是否合理？ 是否是目标拜访的客户？ 准备了哪些资料？（尤其要检查是否准备了同行的客户资料） 预估的问题和困难是什么？是否已经有了对策？ 你的经理的建议 拜访中 拜访后 是否拜访到决策人？ 是否拿到客户的承诺？ 客户原来不选择我们的原因是什么？ 你是怎样处理客户的异议而得到了客户的承诺？ 如果没有拿到承诺，是否已经想好了下一步的对策？ 以上的问题需要和你的直属经理沟通 案例 如果现在已经是周二上午11点了，你发现自己还有很多事情要做，比如： 1）传真全国的报价单给中兴公司的HR 2）分众传播的HR需要了解我们猎头服务的项目，需要告诉猎头部同事 3）经理布置了晚上搞地产行业的客户聚会，每人需要邀请两家来参加 4）打电话约下午需要拜访的客户 5）还要邀请参加周末户外拓展活动的客户 如果你是这个销售，你会怎么安排你的工作，保证所有的事情都顺利完成？ 公司要求 CALL OUT数量----=30个/天 拜访数量----=10个/周（新销售） =8个/周（成熟销售） 成交客户数量----=60个/月 新客户成交--?=8个/月 奖惩制度 * 新销售培训 Newbie Training 我们的目标 I（VIP客户） MS75% II 50%MS75% III 25%MS50% IV（钉子户）MS25% ——提高工作效率 有计划、有组织地进行工作 分清工作的轻重缓急 合理地分配时间 明确、有意义 数量及质量 务实、可以完成 符合实际情况 有计划、检查点、 优先排序、目标、回顾 确立目标（案例—游泳） 探寻完成目标的各种途径 选定最佳的完成方式 编排月/周/日的工作事项并加以执行 定期检查目标的现实性以及完成目标的最佳途径的可行性 价格提升 新产品 新客户 原有客户 业绩 原有客户的维护 电话联系 定期拜访 客户活动 每天打30个以上电话 每周拜访8客户 客户活动邀请情况 新客户 新产品 价格提升 它们重要吗？它们紧急吗？ 时间管理优先矩阵 重要 紧急 不重要 紧急 不重要 不紧急 重要 不紧急 重要性 紧急性 记事簿 客户管理卡 Outlook 分工与授权 * 新销售培训 Newbie Training