[管理教学课件学]管理教学课件篇第四章连锁企业开店策略.ppt

第四章 连锁企业开店策略 连 锁 经 营 管 理 主讲：柯映红 陈 守 仁 工 商 信 息 学 院 管理篇－第四章连锁企业开店策略 连锁分店开发概述 连锁分店选址业务 连锁经营店铺开发业务 第一节 连锁分店开发概述 一、分店开发的原则 1、方便顾客购买 所开发的分店能最大限度地节省顾客的购买时间 充分把握顾客的购物心理 2、有利于配送中心供货 配送中心是否有能力为分店供货 配送中心向分店供货的运输路线是否合理 3、适应长期规划 在连锁店发展规划中附加“不得在方圆？公里以内开设第二家分店” 4、配合业态类型 第一节 连锁分店开发概述 二、分店开发的一般性战略 1、地区头号大店战略：在一个商业地段开设该地区最大的店铺，实现小商圈高市场占有率。 2、集中成片开发战略：在一个区域密集开店，在该地形成绝对优势，由面上展开。 案例：日本7－11的开店战略 第二节 连锁分店选址业务 一、选择店址的重要性 “选址成功意味着成功了一半” 1、店址选择是否得当，是影响零售店铺经济效益的一个重要因素。 案例∶联华超市在海南遭遇“滑铁卢” 2、店址选择是一项大的、长期性投资，关系着企业的发展前途。 3、店址对企业长期和短期规划均会产生较大影响 第二节 连锁分店选址业务 二、商圈分析 1、商圈的概念：商业圈或商势圈，是指零售店以其所在地点为中心，沿着一定方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围，简言之就是指该商店吸引消费者的地理区域。 核心商圈:也称第一商圈，是指最接近商店并拥有高密度顾客群的区域。 次级商圈:也称第二商圈，是指位于核心商圈外围的次要区域，顾客光顾率较低。 边缘商圈:也称第三商圈，是指位于次要商圈以外的区域。 第二节 连锁分店选址业务 二、商圈分析 2、商圈测定的影响因素：书本139页 3、商圈 确定的方法 单纯划分法：按照问卷调查、间接调查了解顾客的住址，再将所得到的顾客地址标注在地图上，然后把地图上最外围的点连接成一个封闭曲线，曲线以内的范围就是商圈所在。 设计调查问卷（年龄、性别、住址、来店频率、去大型店的频率、去竞争店购物的频率）；制作商圈地图；计算商圈内的住户数；计算销售额。 第二节 连锁分店选址业务 二、商圈分析 3、商圈确定的方法 经验法：是指根据以往经验来设定商圈,这种经验包括以往经营过程中获得的各种经验、经历等。 业态不同,商圈范围不同 超市所处位置不同,商圈范围不同 超市规模不同,商圈范围不同 顾客购物出行方式不同,商圈范围不同 顾客购物频率不同,商圈范围不同 第二节 连锁分店选址业务 二、商圈分析 3、商圈确定的方法 数学方法：雷利法则、哈夫法则 雷利法则： 核心论点：主要探讨大城市是如何吸引小城镇的顾客的。该法则认为，两城市从中间地带吸引顾客的数量比率，与两城市的人口数量成正比，同两城市距中间地带的距离的平方成反比。  公式: 　 例题：某企业意在某沿海地区投资一个大型游乐场，游乐场的主要目标顾客是C城人群，由于C城土地成本太高，现该企业考虑在离C城不远的A、B两地选择一处进行投资，已知，A地有4万人口，B地有3万人口，A地距C城60公里。B地距C城50公里，现通过“雷利法则”可推算两地对C城的吸引率情况。 雷利法则：  哈夫法则： 核心论点：消费者前往某一商业设施发生消费的概率，取决于该商业设施的营业面积、规模实力和时间三个主要要素。 哈夫提出，一个零售商业中心 J 对消费者的吸引力可与这个商场的卖场魅力（主要用卖场面积代替）成正比 (J=1,2, … n) ，与消费者从出发地 I 到该商场 J 的阻力（主要用时间距离来代替）成反比。 　　利用哈夫模型设定地点 I 的消费者选择商场 J 的概率 PIJ , 　　由此可以推导出以下概率公式： 　　I 地区消费者光顾 J 商店的人数 = I 区消费者光顾 J 商店的概率× I 地区消费者的数量   哈夫法则： 例题：假设一家超市在考虑三个选址位置。在这三个位置，日用品的总营业面积分别为60平方米、90平方米和150平方米。潜在顾客群的住所距离这三个位置分别为7分钟、10分钟和15分钟。通过调研，顾客对出行时间的重视程度为2。 因此，在位置1，顾客购买的可能性为43.9%;位置2为32.2%;位置3为23.9%。 假如有200名顾客居住在离该位置1有7分钟路程的地方,那么88%的人 （200*43.9%）会前往该地区购买商品。 第二节 连锁分店选址业务 二、商圈分析 4、商圈分析的