《国际商务谈判》课件第6章 国际商务谈判计划.pptxVIP

第六章 国际商务谈判计划; APRAM谈判计划模式： 1. 进行科学的项目评估（appraisal） 2. 制定正确的谈判计划（plan） 3. 建立谈判双方的信任关系（relationship） 4. 达成使双方都能接受的协议（agreement） 5. 协议的履行与关系的维持（maintenance） ;一、现象分析 （一）对各类资料、信息的分析处理 1.信息的获得 2.信息的把握 3.信息的反应 （二）寻找关键因素 ;二、确定谈判的相关议题 谈判议题涉及谈判的起因、内容、目的，并决定当事各方与谈判人员组成及其策略，是谈判活动的中心。 三、确定己方在谈判中的地位 分析己方在谈判中的优劣势所在，充分发挥优势，采取正确的措施弥补缺陷。 ;四、确定对方在谈判中的地位 谈判者需要获得谈判对手的如下信息： 1. 对方的现有资源、利益和需求所在 2. 谈判目标 3. 企业声誉与谈判风格 4. 谈判备选方案 5. 权限范围 6. 谈判策略 7. 谈判过程中的竞争势态 8. 确定谈判过程中的谈判界限;五、己方的谈判战略 （一）“竞争性战略”还是“合作性战略” （二）谈判战略的选择 影响谈判战略的主要因素： 1、对方的谈判战略及态度 2、资源的可变性 3、关系利益的重要性 4、谈判关系的复杂性 ;六、撰写谈判计划书 1. 标题 2. 正文 3. 落款 ; 一、国际商务谈判计划的议题内容 （一）买卖 （二）合作 （三）合资 （四）租赁 （五）兼并（并购） （六）特许专营 （七）承包（交钥匙或一揽子） （八）BOT （九）咨询（顾问） （十）招投标 ;二、国际商务谈判计划的议题排序 1.按优先顺序对这些议题进行排序 2.与对方就相关情况进行核实，以确定对方预备的谈判议题清单 3.根据情况对议题进行补充和完善，以便与对方的议题相吻合 三、秘密议程 秘密议程是指未披露的意图或议题。有经验的谈判者，在谈判过程中，大多拿出一个替代方案和对方磋商，直到谈判结束，他都可能没有透露其真实意图。;一、国际商务谈判的目标的含义 1.广义的谈判目标：通过谈判及协议的实施己方在财务或 营销等方面所取得的绩效。 2.狭义的??判目标：谈判计划中每一议题尤其是主要议题 上己方所预期的最高期望和最低要求。 在谈判计划中，谈判目标主要是指议题目标。 ;二、设定国际商务谈判目标的要求 1.谈判目标要清晰明确 2.要符合企业短、中、长期利益 3.简单易懂 4.务实性 5.时间性 ;三、设定商务谈判的议题目标 1.期望目标 2.最低目标 3.可接受目标