商业地产销售流程与销售策略(精典).docVIP

PAGE PAGE 11 商业销售的流程与销售策略 一、寻找客户 1、客户的来源渠道 要想把房产销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：媒体广告、报纸广告、房地产展会、现场接待、促销活动、派发单页、旧业主介绍、上门拜访、亲友介绍等。 2、接听热线电话 1）基本动作 接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“您好！XXXX！”，而后再开始交谈； 通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入； 在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：①客户的姓名、地址、联系电话、个人背景等资讯。②客户能够接受的价格、面积、有否来过现场、如何获知本项目的具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。 最好的做法是，如 客户未到过现场，就利用项目优惠，搞活动等信息吸引客户到现场。如果和客户沟通顺利的情况下，告知客户自己的姓名联系方式，并将以短信方式发给客户。并约定到访时间。 马上将所得资讯记录在客户来电本上。 2）注意事项 接听电话时，要注意按公司的要求做（销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求）； 广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题； 广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长； 接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问； 应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、策划人员充分沟通交流； 切记：接听电话的目的就是促使客户来现场处，做更深一步的面谈和介绍。 3、朋友或旧业主介绍来的客户的洽谈 由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解，又经过他所信任的人介绍，因此，相对于其他客户，这部分客户较容易洽谈成功。在带其参观现场的过程中，把其朋友认为好的优点做做重点突出介绍，会收到事半功倍的效果。此类客户较为敏感的是价格及折扣问题，销售人员应从实际情况出发区别对待处理。无法解决时可由销售主管协助洽谈。 4、做直销（DS） 直销作为一种销售手段，在几年前的楼盘或商业项目销售中运用的较多，效果也较好。但是，随着销售模式的改变，现在DS运用得较少，常用于销售前期及销售淡季。做DS最好直接找到目标客户，但此种可能性较小。因此，做DS时业务员应先对自身做一简单介绍，再对项目做一简介。若对方并不感兴趣，则应留下资料礼貌地离开。若对方感兴趣，则可索取对方名片或联络方式，约其来现场做进一步洽谈。切记，除非对方有需要，否则不可在其工作场所做更详细的介绍。 二、现场接待客户 现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。 1、迎接客户 1）基本动作 客户进门，第一个看见的销售人员都应主动招呼“你好！欢迎光临守敬水城”，提醒其他销售人员注意； 销售人员应立即上前，热情接待； 通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体（从何种方式得知本项目的）。 询问客户以前是否来过，如果来过问清谁是第一接待，如果该销售人员不在应及时通知，期间应热情为客户做介绍。 例句： 接待第一次来访的客户： 您今天是第一次来我们项目吧？那是这样的，我先自我介绍一下，（递交名片）我是这里的置业顾问，我叫赵浩棋，您可以叫我小赵……先生您贵姓呢？哦，李总是吧？以后请多多指教！那是这样的，李总您既然今天是第一次来我们的项目，应该对我们项目不怎么了解，那就由我先为您简单介绍一下我们的项目整体规划吧！ 李总您这边请～···（引导客户走向沙盘区） 接待之前来访过的客户： 哦，您之前来过我们项目是吧？那您还记得是哪一位置业顾问接待你的呢？哦，是李主任吧！那好，您先请这边先坐一下稍等一会儿（那好，您先这边喝杯水稍等一会儿……） 2）注意事项 销售人员应仪表端正，态度亲切； 接待客户一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人； 若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待； 2、介绍沙盘 礼貌的寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解（如：地理位置、项目规划、楼高、商业定位、功能分布、业态组合、周边市场分析等），使客户对项目形成一个大致的概念。 沙盘介绍目的：是为了让客户对整个楼盘有一个全新形象了解，从而吸引客户对本楼盘产生购房的兴趣。介绍沙盘只是引导客户接受你对楼盘的介绍而不是说服客户。介绍过程中要富有激情，有重音有轻音（抑扬顿挫） 介绍沙盘要先给客户指出所在的位置，然后由大方向到小方向推进介绍。 突出重点、项目卖点，吸引客户做到有详有略。 1）基本动作 前言：xxxx项目占地面积70亩，总建筑面积30万平方米，地下3层地上12层是目前河北省乃至华北最大的商业聚合体。项目建成之后将成为xx的地标性建筑。。。。