冰箱河南市场开发方案.docVIP

**冰箱河南市场开发方案 作者：佚名 文章来源：互联网 　　**冰箱是国内较早生产电器的老牌企业，之前在河南市场采取公司自营办事处的形式进行销售，因为选择人员问题上面出现问题，前期选择的办事处经理个人能力不足、不按河南实际情况操作，给**冰箱在整个市场的网络、品牌形象造成严重损害。事隔2年之后，**冰箱为了在河南这个消费大省市场重新崛起，采取区域代理的模式进行市场操作，下面方案是笔者根据2006年市场实际情况制定的，虽然因为种种原因在落实落实了一段之后被搁置了起来，但是在操作的整个过程中还是为市场网络重建，产品渠道占领以及销量提升起到了积极的作用的。 　　一、 产品定位 　　对于任何一个企业来讲，产品永远是企业生存和发展的基本要素。对于**冰箱而言，要成功实现产品的市场启动，就必须站在市场层面仔细对自身产品进行严格研究和界定。考虑从以下四个方面着手： 　　（1） 产品包装 　　包括：产品宣传物料的准备、企业形象传播等 　　（2） 产品组合 　　根据产品型号、价格等情况，将产品分为三类： 　　A、 利润产品（30%） 　　目的：带来利润空间，树立产品市场形象； 　　B、 销售产品（60%） 　　目的：提升市场占有空间，扩大市场份额和销量； 　　C、 冲市场产品（10%） 　　目的：无利润产品，一定阶段内冲击市场、占领市场使用 　　（3） 产品价格 　　1、 制定产品出货价 　　价格包含：厂家的供应价+运输费用+市场宣传费用+经销商返利+公司利润 　　2、 制定市场销售政策 　　A、 采取多让利经销商的原则。即：供给经销商价格高，但返利也高。 　　B、 对经销商的返利，实现阶梯政策，最大限度的刺激销售！ 　　（4） 产品渠道 　　根据产品的不同品类和价格，经过市场调研选择产品适应的渠道：一级市场、二级市场或者三级市场。哪个价位的产品适应哪个渠道，并对产品进行有效细分。 　　一级市场：以高价位、高质量品种占领，配合相关的市场宣传和政策； 　　二级市场：以中档价位的品种主攻，并配合相关的市场宣传品和政策； 　　三级市场：选择冲锋品种主打该市场，形成基层巩固。 　　二、 渠道开发 　　在界定了产品之后，就要利用产品本身的特性运作市场，实现渠道开发和占领的过程了。 　　（1） 渠道选择 　　河南市场传统的划分豫中、豫东、豫南、豫西、豫北五大块。 　　前期通过一个月左右的市场调研，了解各个区域的产品接纳情况，从而制定市场渠道开发顺序，哪个是重点市场、次重点市场和非重点市场。对重点市场，倾注60%的精力来优先大力开发、次重点市场倾注30%的力量来开发，非重点市场10%的精力进行简单开发。在单个区域市场，也划分出重点、次重点和非重点三级市场，进行有针对性的市场开发活动。 　　（注：渠道调研工作，可以招聘专职人员来进行，也可以通过支付一定的费用借助其它公司业务人员进行，务必讲求调研资料的详细、准确、完备） 　　（2） 渠道招商 　　打破传统的业务人员上门推销的模式，以“反向招商”进行区域市场的启动！ 　　需要掌握的资源包括：区域内各个经销商的手机联系方式、报纸和电视台！ 　　1、 手机短信 　　有针对性的进行招商广告的发布工作。 　　2、 报纸广告 　　可以借助《大河报》或者各个区域内有影响力的报纸来进行招商广告的发布； 　　3、 电视广告 　　在当地电视台（主要是县级电视台）进行招商广告的发布。 　　（3） 渠道市场开发 　　1、促销方案制定 　　根据各地的实际情况，协助经销商制定前期市场启动的促销活动！（方案略） 　　2、有效落实实施 　　公司派驻专人进行促销活动的实施和执行，经销商有效协助！在整个过程中，要严把落实，杜绝弄虚作假。　 　　3、 促销效果评估 　　公司派出专职业务人员全程跟踪促销活动，随时发现问题，修正方案。并在一个阶段活动结束后，对本次促销活动的全程费销比进行严格核算。 　　（4） 费用预算 　　根据整体运营情况而定（具体结果略） 　　三、 渠道维护 　　作为现代营销中连接厂家和消费者的环节—渠道，厂家必须要谨慎对待。可以采取相应的手段和措施，来建立渠道模式，最大限度的提升渠道的盈利能力。 　　（1） 金牌客户服务机制 　　1、 建立销售客户档案，实行一对一的服务。 　　包括：公司对客户的电话回访、经销商对客户的定期免费上门检修、小礼品赠送等。目的是树立社会形象和品牌认知度，吸引再次购买！ 　　2、 客户激励机制 　　激发老客户的参与意识，设立奖励机制，老客户每拉动一个新客户购买实行现金奖励或者礼品奖励，从而不断提升品牌的市场宣传！ 　　（2） 专家式营销 　　1、 公司对经销商的专家式服务