惠泉啤酒营销公司零售代表手册.doc

福建省惠泉啤酒集团股份有限公司 营销公司 编写：北京派力营销管理咨询有限公司 二零零二年十一月 ( 机密 本手册所载内容为惠泉啤酒营销有限公司财产，性质机密。凡未经惠泉啤酒营销有限公司书面批准，不得以任何理由和方式进行翻印或复制本手册（本手册另有注明者不在此限）。如有未经授权而使用或翻印本手册者，将受到民事或刑事检控。 本手册持有者需在手册的第一页上标注编号、所在部门及姓名，如丢失或损坏本手册应以书面形式向直属主管汇报，并自愿接受惠泉营销公司的相应惩处。 编号：____________________ 持有者部门：______________ 持有者姓名：______________ 持有日期：____年 月 日  前言 写给零售销售代表的话 第一章 认识我们的公司 第一节 公司的现况 第二节 惠泉的成长足迹 第二章 认识我们的产品 第一节 啤酒基础知识 第二节 惠泉啤酒的特点 第三节 惠泉啤酒的地位 第四节 惠泉产品在终端的分布 第三章 认识我们的责任 第一节 认识销售部与相关部门的合作关系 第二节 零售商销售代表的地位和角色 第三节 零售商销售代表的基本条件 第四节 零售商销售代表的岗位描述 第五节 零售商销售代表的行为规范 第四章 认识我们的客户 第一节 零售客户类型 第二节 客户是什么 第三节 对零售商的信念和策略 第四节 零售商客户购买决策因素 第五节 建立完善的零售客户档案 第六节 客户性格行为类型分析及对策 第五章 认识最终消费者 第一节 消费者是什么 第二节 消费者消费动机 第三节 消费者类型划分 第四节 消费者消费心理过程 第六章 认识我们的竞争者 第一节 充分了解我们的竞争者 第二节 竞品资料的来源 第三节 如何对待竞争者 第四节 信息的收集与整理 第五节 竞争品牌的行动分析 第六节 侵吞竞争品牌的有力客户 第七节 防止竞争品牌侵吞客户 第七章 树立专业销售人员形象 第一节 个人的品质 第二节 仪容仪表要求 第三节 语言技巧和姿体语言要求 第四节 工作态度 第五节 随身携带辅助销售工具 第八章 零售销售代表日常行动管理 第一节 销售代表日常拜访管理 第二节 有效提高工作效率 第九章 零售客户的开发与管理 第一节 零售客户开发工作程序 第二节 零售客户开发技巧 第三节 零售客户管理的原则 第四节 零售客户管理的主要指标 第五节 有效处理客户投诉 第十章 个人事务管理 第一节 人际关系管理 第二节 资料管理 第三节 心理管理 后记  当打开这本《零售商销售代表手册》的时候，我们就已经走进了惠泉啤酒营销公司的专业化销售组织系统。本手册是惠泉啤酒营销公司放眼长期市场发展和竞争，力求在零售环节体现惠泉啤酒营销公司顾客满意、经销商满意、员工满意、股东满意、合作伙伴满意、社会满意的“五满意”经营理念，通过服务性销售的态度和方法，实现与零售商之间“真诚合作心贴心”伙伴关系理念，与我们的零售商建立起共同成长、共同发展的战略伙伴关系。认真阅读、领会及运用本手册，它将使我们更自信地去履行自己的职责、完成我们的工作使命。 零售商销售队伍是惠泉啤酒营销公司最重要的财富之一，零售商销售业绩的好与坏取决于我们的市场拓展及对零售商提供的服务质量的高低。所以，我们不能再局限于原有的推销观念及行为习惯之中，而应以市场营销的观念、用服务销售和顾问销售的态度和方法，开发、配合和支持好我们的零售商。为此，我们要加强对专业销售的学习并在实践中不断熟练，同时，作为专业销售人员，我们应具备强烈的进取心、勤奋的行动、健康的身体、超人的毅力、灵活的头脑、谦虚的态度、高尚的品德和团队的精神。只有这样，我们才能在一定的时间内向前超越自我一大步，真正成为惠泉大家庭中一名杰出的销售专家！ 这本手册将帮助我们找到解决问题的思路或途径，它是有关我们的工作和我们的客户的全面知识来源。因为这本手册可以让新人在短时间内获得丰富的专业销售知识和技巧，更可以使资历较深的销售人员系统化、条理化自己的经验，所以，我们应仔细学习、研究并彻底执行它。 希望我们的努力能为零售商带来价值，也同时为我们个人和公司创造步步高升的工作佳绩！ 祝大家成功！  第一节 公司现况 福建惠泉啤酒集团股份有限公司地处闽南金三角的惠安，自公元981年置制，惠安已有1000多年历史，东邻台湾海峡，是福建著名侨乡和台湾同胞主要祖籍地之一，1