惠泉啤酒批发主管手册.doc

福建省惠泉啤酒集团股份有限公司 营销公司 编写：北京派力营销管理咨询有限公司 二零零二年十一月 前言 本手册适用于各区域办事处的批发业务主管或从事批发管理的业务主管。手册的内容更多的强调了销售技巧（包括客户管理和自我管理），目的是在公司的销售政策和办事处主任的指导下，各业务主管能有效的通过阅读本手册提高工作效率。文中的批发商管理既包括对经销商的管理，也包括对重点二批的管理。原则上，对这二者的管理方法是相同的，但具体工作内容要根据公司的销售政策和营销策略而定。为保持手册的完整性，附录包含手册所涉及的表格，作为使用的参考。实际使用的表格以公司最终确定的报表为准。 目录 第一章 认识我们的公司 4 第一节 公司现况 4 第二节惠泉的成长足迹 5 第二章 认识我们的产品 6 第一节 啤酒基础知识 6 第二节 惠泉啤酒的特点 9 第三节 惠泉啤酒的地位 10 第三章 认识我们的客户 14 第一节 客户类型划分 14 第二节 对批发客户的信念和策略 15 第三节 不同性格的客户类型 16 第四章 认识我们的竞争者 19 第一节 关于竞争品牌信息 19 第二节 竞争品牌销售行动分析 20 第三节 区域市场的竞争对手分析 21 第五章 批发客户的开发技巧 22 第一节 批发业务主管作业流程 22 第二节 批发业务主管开发客户的技巧 23 第六章 批发客户的管理 34 第一节 批发客户拜访行动管理 34 第二节 批发客户管理的原则和方法 37 第三节 批发客户管理的主要指标 38 第四节 如何处理客户投诉 40 第七章 个人事务管理 42 第一节 个人时间管理 42 第二节 个人行为管理 43 第三节 资料管理 45 第四节 关系管理 46 第五节 心理管理 47 附件 48 第一章认识我们的公司 第一节 公司现况 福建惠泉啤酒集团股份有限公司地处闽南金三角的惠安，自公元981年置制，惠安已有1000多年历史，东邻台湾海峡，是福建著名侨乡和台湾同胞主要祖籍地之一，1978年被辟为对台接待港口和开放贸易点，1985年被国务院列入闽南金三角经济开放区，素以“建筑之乡”、“石雕之乡”蜚声海内外。 惠泉公司现有总资产11亿元，规划年生产能力100万吨，员工2000人，2000年进入中国啤酒行业前十位，人均利税全国行业第二位。全国质量管理先进企业，荣获“全国五一劳动奖状”和“全国首批重合同守信用单位”。秉承“以人为本，以质取胜”的经营理念，以敢为人先求发展的胆略，成功实现了国有企业的转型转制和改组改造，建立了现代企业制度。全国啤酒行业第三家，福建首家通过ISO9000质量体系认证，并获中国方圆质量认证，2001年全国首批被认定为“全国饮品企业环境质量管理合格单位”，全省首家通过ISO9000—2000升级认证和HACCP体系认证，连续三届荣获“中国食品工业科技进步优秀企业奖”。占地650亩，整体规划年产80万吨的公司北厂是福建唯一一家整体设计的规模化生产纯生啤酒的现代化园林式企业,关键设施、自控系统均选自德国、瑞士等著名厂商，并配套引进世界最先进的检测仪器和实验器具。 惠泉啤酒先后被评为全国优质产品、名牌产品、人民大会堂指定“国宴特供酒”。畅销十几个省、市、自治区，惠泉正成为全国性品牌。 今天，为满足消费者对啤酒口味千变万化的要求，惠泉啤酒公司拥有多个不同的啤酒品种。每个品种都有其独特的口感及特质，他们都严格遵守惠泉公司的品质标准。 为保证产品的质量，惠泉始终坚持采用最优质的原材料，拒绝为减低成本提高效率而降低对产品质量的要求。这个信念延续至今，即便中低档的品种也使用进口高品质原料。 惠泉一向注重产品创新，酿造了广受欢迎的“惠泉小麦啤酒”和“10.5度特制”啤酒等经典啤酒， 第二节惠泉的成长足迹 1、创立阶段（1938-1988） 1938年王氏资本家始建，主要生产白酒 1983年开始生产啤酒，年生产能力2000吨 1986年获“福建省优质产品”称号 1987年被福建省政府授予“省级先进企业”称号，形成1万吨生产能力 2、发展阶段（1989-1996） 1989年被国务院授予“国家二级企业”称号 1991年成功进行3万吨技改扩建 1993年产能扩大至6万吨，惠泉科技楼落成 1994年从泉州地区销售转向全省性销售 1995年，以惠泉啤酒厂为核心，拥有7家企业的惠泉啤酒集团公司成立，全省同行业首家通过ISO-9002国际质量保证体系认证 1996年，公司整体转制为股份有限公司，建立了规范的现代企业制度,产量突破10万吨，所有产品通过中国方圆委质量标志认证。 3、腾飞阶段（1997起） 1997年，福建惠泉啤酒集团股份有限公司成立。产能达到20万吨，成为“福建省百家重点企业” 1998年，惠泉