惠泉啤酒办事处经理手册.doc

福建省惠泉啤酒集团股份有限公司 营销公司 北京派力营销管理咨询有限公司 二零零二年十一月 目录 前 言 3 第一章 办事处组织设计及职责 4 一、组织架构 4 二、岗位职责 5 第二章营销管理目标分解及计划的制定 13 一、区域划分的原则与步骤 13 二、销售目标的分解及滚动销售预测 16 三、销售费用预算及控制 17 四、区域销售计划的制定 17 五、办事处主要工作内容 17 第三章 销售队伍的管理 17 一、销售队伍的招聘 17 二、销售人员的培训 17 三、销售人员的考核 17 第四章 销售人员行动管理 17 一、人员管理 17 附件：报表 17 二、文档管理 17 第五章 客户管理 17 一、客户的界定 17 二、管理的原则 17 三、新客户的开发 17 四、客户资料管理 17 五、客户拜访管理 17 六、客户库存管理 17 七、客户考核奖励制度 17 第六章 跨区销售管理 17 一、跨区销售管理 17 二、区内冲击 17 第七章 销售分析 17 第八章 办事处经理应具备的能力与技巧 17 一、办事处经理应具备的能力 17 二、办事处经理的领导技巧 17  前 言 办事处是营销公司面临竞争前线的基本单位，是公司销售管理系统的核心，办事处经理是公司委派到一线的最高级别的管理人员，享有充分的权力，同时肩负重要使命，我们的专业素质和运作水平是一个办事处业绩好坏的关键因素。所以，我们不能再局限于原有的管理方式及行为习惯之中，而应以市场营销的观念、指导并协助销售代表用服务销售和顾问销售的态度和方法，开发、配合和支持好我们的批发商和零售商。为此，我们要加强对专业销售管理的学习并在实践中不断熟练，同时，作为专业销售管理人员，我们还应具备强烈的进取心、勤奋的行动、灵活的头脑、谦虚的态度、高尚的品德和团队的精神。只有这样，我们才能在一定的时间内向前超越自我一大步，真正成为惠泉营销公司一名杰出的销售管理专家！ 本手册从帮助办事处经理熟练掌握公司销售管理体系，提高工作技能的工作实务角度出发，以办事处经理的职责为主线，详细介绍了办事处经理日常工作的具体内容。阐述了如何制定、分配销售目标和管理销售费用，如何进行人员管理，如何进行客户管理，如何进行销售分析，如何召开销售会议，如何提高领导技巧等内容。当打开这本《办事处经理手册》的时候，我们就已经走进了惠泉啤酒营销公司的专业化销售组织系统。认真阅读、领会及运用本手册，就能切实帮助我们找到解决问题的思路或途径， 就可以让新人在短时间内获得丰富的专业销售管理的知识和技巧，更可以使资历较深的办事处经理系统化总结自己的经验，所以，我们应仔细学习、研究并彻底执行它（并请参阅《批发商销售代表手册》《零售商销售代表手册》）。它将使我们更自信地去履行自己的职责、完成我们的工作使命。 客观的讲，人可以影响事物的发展轨迹 因此，希望通过我们的努力，为客户带来新的价值，同时，也为我们个人和公司创造无限的生机！ 祝大家成功！ 第一章 办事处组织设计及职责 一、组织架构 方案二：在目前仅需要做大量批发商或终端工作的地区，按区域设置销售主管。 方案三：在新进入的市场、某些市区较小地区以及策略性市场，按区域设置销售主管，但不设销售代表，促销员归销售主管直接管理。 二、岗位职责 1.办事处主任职位描述： 总体工作目标： 建立良好与健康的客户关系，提高经销商的经营信心，确保提升公司产品在指定区域内的市场占有率。 岗位职责： 根据大区经理下发的销售目标，负责将本办事处各项销售指标细化到地区、个人和客户，并确保执行到位； 负责对办事处人员进行招聘、培训、指导、提升和监控； 依据营销公司报酬制度，对办事处人员进行考核、调薪、评估和激励。 对办事处个人工作指标的完成过程进行指导、监控、调整和修正，真正做到“过程＋结果”的双重管理； 直接指导、配合一级批发商的销售工作，协调、做好办事处与各级客商的关系，代表公司维持公司与本区域客户的客情关系； 依据大区销售网络发展计划，提出开发新客户的建议，并保持与一级经销商的最佳合作关系，确保二级批发商与终端/零售商的数量和质量； 严格维护本区域市场价格及货品流向管理制度，确保本区域市场环境的有序管理； 与各片区销售主管结合本地市场实际情况，制定市场推广方案，报请大区经理审批后，贯彻执行和监控，并对执行效果负责。对公司统一制定的促销活动和政策，按公司要求对其落实执行负责； 负责办事处的公共关系，搞好与当地政府、金融机构、新闻机构及社区等的良好关系，在当地树立良好的企业形象； 对本办事处内所有人员的违纪行为负直接领导责任。 任职资格： 大专或以上学历； 两年以上饮料或啤酒行业销售工作经验； 有经销商管理经验，具备业务谈判技巧； 具备一定的管理能力； 良好的沟通技巧