2008年1月采购与供应谈判试题及答案.docVIP

2008年1月采购与供应谈判试题 课程代码：3611 本试卷为案例答题，分为两部分，请分析案例回答问题。满分100分；考试时间165分钟。 第一部分为必答题，第一部分共有两道必答题，每题25分，共50分。 第二部分为选答题，第二部分共有四道题，请回答其中任意两道题。每题25分。共50分。 GMG农业化学品公司 GMG农业化学品公司〔以下简称GMG)生产家用除草剂。大约5500人分布在九个不同的地点为这个组织工作。 吉娜GMG公司首席执行官，她决定结合一系列团队建设活动在GMG董事会的不同成员中“提高团队感”。关于如何进行这个项目她有自己的想法，认为至少要包括下列内容： ·了解25个成员的个人概况 ·十个团队建设日 ·个人反馈(个别授课) ·指导(每人两次课) ·不在工作场所时通过邮件/电话支持 吉娜希望团队建设日可以“不在工作场所”进行，从而参与者不会被邮件或电话所打扰。如果项目成功，她很希望可以将其提升到新的管理层次，包括大约70名核心员工。 吉娜要求加莉(GMG的采购经理)去调查培训市场。 A1培训公司 加莉接到吉娜的邮件。邮件中推荐GMG以前使用的一个供应商：Al培训公司。尽管GMG的董事会和Al之间已建立良好的关系，但是加莉与雷斯(A1的总经理)还是有过几次关于价格的不太愉快的对话。雷斯的观点是： “我们在GMG很有名，我们的合作经历可以证明这点。我们在农业领域有着独特而丰富的经验。我公司提供高素质的员工培训和完美的客户服务，并收取一定费用。” 加莉很快意识到与A1谈判非常艰苦，除非她可以找到一些谈判杠杆。她决定在市场上有哪些信誉好的足球投注网站潜在的备选供应商。 FG培训公司与A1培训公司 通过从一些采购行业熟人那里了解，加莉知道了FG培训公司。几在广告行业提供类似的培训服务。她与FG就成本进行了意向性洽谈，发现它的价格比Al至少低15%。 加莉对此做了一些调查。她发现六个月前A1就由于资源不足导致的不良绩效，已经在“受欢迎的供应商名单”中被竟争者取代了。这已经严重影响了A1在市场中的声誉，一些主要客户已决定取消与A1的订单。 据传言A1为了吸引新的业务开始降低价格。 潜在谈判问题 加莉准备与雷斯进行讨论。前不久她收到了格林(GMG生产主任)的邮件。 “加莉，我觉得你调查得很好，也非常高兴你已经找到替代A1的备选供应商，但是我认为你需要注意以下几点： ·一年前，我与A1商定了一价协议，但是由于预算约束，该协议并没有实施，按照协议，我们欠他们大约￡7000。 ·雷斯过去为GMG工作，并与两个GMG的董事是好朋友。 ·个人来讲，我有点担心使用像FG这样的公司，他们更擅长与“大众广告类”的企业合作。 加莉有些失望，她现在需要重新考虑她的谈判战略! 此案例中的信息纯属虚构，仅作为考试所用。 若有雷同，纯属巧合。 一、必答题。(本题分共两道题、每题25分，共50分) 下列问题都与案例有关，应根据所提供信息回答问题。 1、 a)列出并说明加莉为与A1的谈判应做的五项准备工作，以及进行谈判准备的好处。 b）讨论谈判中可以使用的权力的不同类型。 2、 a)如果加莉想要成功使用FG，她需要进行内部谈判。请列出进行内部谈判时她可能需要考虑的问题。 b)说明加莉如何能够有效克服问题。a)的答案中涉及的利益相关者的阻力，以及有效进行内部谈判的重要性。 二、选答题(本部分共四道题，请回答其中任意两道题。每题25分，共50分) 3、 a)论述如何评估谈判的有效性。 b)解释不断提高个人谈判绩效的四种方法。 4、 a)描述谈判中可以使用的四种说服方法，并分别说明其应用。 b)讨论a)中描述的每种说服方法的优势和劣势。 5、 a)解释溢价和利润的区别，举例说明。 b)根据下表中的数据，计算产品X的溢价率和利润率，列出计算公式。 表1：X产品的成本明细 生产成本 管理费用 利润 销售价格 ￡1000 ￡200 ￡400 ￡1600 c)从供应商的角度讨论如何使用表1中的数据支持谈判。 6、谈判前评估供应商的谈判地位需要考虑多个方面，请论述其中的五个。 2008年1月采购与供应谈判试题参考答案 一、必答题（每道题25分) 1、a)问题目的： 测试考生对于谈判准备的知识 测试考生对于该过程中每个因素的理解，以及如何进行相关信息的搜寻 测试考生的案例研究的应用能力，确保考生对相关的知识点进行了适当的识别、讨论和解释 答案内容可能包括： ·本题的第一部分测试考生对于谈判准备的掌握，回答内容包括： ◇收集供应商信息 ◇进行SWOT分析 ◇进行PESTLE分析 ◇进行风险因素