农药企业如何分辨和处理不良经销商.docVIP

农药企业如何分辨和处理不良经销商 邱 光 李建伟 （江苏省农科院苏科农化有限责任公司, 江苏 南京 210014） 【摘要】中国农药市场是一个复杂多变的市场，它受制于复杂的地理环境、经济条件和人文素质等，也造就了许多不良的经销商。他们恶意串货、无情压价、无理拖欠、造假和欺诈等行为，给农药企业带来了很大的伤害，也破坏了整个农药营销体系的正常运转。本文从不良经销商的行为表象入手，分析了不良经销商的成因和危害；并就这些问题，提出预见性的规避措施和处理办法。为农药企业在市场营销过程提供一定的参考。 【关键词】农药；不良经销商；恶意串货；无情压价；无理拖欠；造假；欺诈；规避措施；处理办法 How to distinguish and deal with bad dealers for pesticide enterprises QIU Guang LI Jianwei （ Suke Agro-chemical of Jiangsu Province,Co.,Ltd, Nanjing 210014，China） Abstract: Pesticide market in China is very complex and volatile which is subject to complicate geographical environment, economic conditions and human qualities, and meanwhile creates lots of bad dealers. They maliciously change products, lower price ruthless, disrespectfully default, fraud and fraud that not only bring heavy damage to pesticide enterprises, but also undermine the normal functioning of pesticide marketing system. This paper firstly describes bad behavior appearance of bad dealers, and then analyzes the causes and hazards. It finally puts forward corresponding measures and approaches which provide some references for pesticide enterprise in the process of marketing. Key words: Pesticide; bad dealers; maliciously change products, lower price ruthless, disrespectfully default, fraud and fraud; measures; approaches 我国的农药市场是最特殊的市场，它受制于中国独特的地理位置、种植制度、气候条件和人文素质等。不像工业品、医药等行业市场那样，多主要集中在大中型城市。而农药经销网络分布在全国任何一个角落，每一个乡镇都有多家经销商，甚至分布到村里。可以这么讲，只要有农作物种植的地方，有人居住的村落都会有农药经销商。据《农药市场信息》四年前统计，正规登记注册的、有一定规模的农药营销公司就有6000多家，这些公司还有许多的特许加盟店、连锁店等；另外还有大量的未注册的私人经销店。粗略估计中国农药经销商有2万多家。 为什么会出现这么多的农资经销商呢？这些农资经销商的经营能力和技术服务能力如何？主要原因是中国的农药经营门槛比较低。有些地方对农药经销进行资格审查，实行许可证制度，实际上能为老百姓提供技术服务的人员很少，不到经营人员数量的十分之一。其次中国的地理位置和农作物种植差异比较大，形成了错综复杂的种植区域，农药经营也比较混乱。再次种田人员多为文盲或半文盲的中老年人，对农药好坏的辨别能力比较差，很容易被不良经销商忽悠，上当受骗。轻门槛的农药准入制度造就了庞大的农药经营网络体系。 面对如此复杂的农药经销商网络体系，农药企业在推广营销过程中会遇到很多假象、困难和障碍。稍有不慎就会落入不良经销商的陷阱，造成企业在人力和物力方面的损失。报纸和新闻媒体经常报道农药企业和经销商的经营纠纷。笔者在十多年的推广过程中，遇到各种各样的经销商，大多数的客户都是优良的经销商，只有极少数具有不良行为。笔者根据多年经历的和处理不良经销商的经验，总结分析他们的行为表现，提出如何预知和规避不良经销商的方法，为农药企业在推广时候提供一点