2011年11月《采购与供应谈判》.docVIP

2011年《采购与供应谈判》重点 第一章 1.谈判的定义 在个人、团体、组织、社团、社会以及超国家系统之间所有进行的有动机的信息交流的过程，其目的是对某些联合或互惠的行为达成协议。 2.谈判五个方面的不同特征： ①谈判双方之间存在一致意见和冲突 ②议价过程 ③信息交换 ④影响技巧和说服技巧的使用 ⑤各方达成协议的能力 3.谈判的七个阶段 ①准备：确定重要问题和目标建立关系：理解自身与对方的关系信息收集：学习自身所需了解的东西（谈判变量、对方的情况和目标）信息使用：为谈判建立案例议价：从最初的提议到达成协议的谈判进程结束交易：谈判各方建立承诺实施交易：谈判后阶段澄清合同签署前：竞争性信息和大量的市场数据 主要谈判阶段：合同细节 合同签署后：绩效数据和双方关系发展情况 对采购组织运作所处的宏观环境进行考虑与评估政治olitical：政治稳定性；政府对贸易的影响；经济conomic：利率、通货膨胀和汇率；经济周期性社会ocial：人口、生活方式、习惯技术echnological：法律egal：法律规章 环境nvironmental：资源、环境污染 销售收入可变成本=销售毛利销售毛利固定成本=利润亏损盈亏平衡点（总件数）=固定成本（单件）销售毛利 因素 竞争的 协作的（整合性） 适应性的（分配性） 目标 追求对方的代价 联合追求 关注对方的结果 动机 自己的结果 联合结果 对方的结果 关系 短期 长期 都有可能 信任 对对方的信任度低 联合，高信任度 一方坦诚且薄弱 态度 我赢，你输 双赢 我输，你赢 2.对谈判战略的影响 3.谈判的目标及范围： ①目标被定义为谈判结束时应该实现的目的，有时也指一种渴望。 ②范围是指谈判者能接受的最好情况和最差情况的界限。 4.协议范围的重叠 最好（最低价格） 采购者的目标 最坏（最高价格） 最坏（最低价格） 供应商的目标 最好（最高价格） 5.确定谈判变量目标的因素 ①谈判变量的目标要与谈判的总体目标联系起来。 ②设定目标需要将谈判变量进行“包装”，共同增加议价范围，因此，在准备中，需要评估不同问题的谈判变量。 ③设定目标明确“放弃的东西”和“制衡”——对采购者来说，这些变量无关紧要，却可以利用它们从供应商处平衡（获得）到更重要的变量。 6.不同利益类型下，影响谈判的不同方式 ①实质性的：经济或财务问题或一些其他资源 ②过程的：参加谈判的个人动机 ③关系的：各方维持互动的原因 ④原则的：对待道德和公平的态度 第八章 1.分配性谈判的任务 ①获得关于对方拒绝点的信息：在什么情况下他们会放弃谈判？他们真正的需要是什么？ ②调整另一方的印象调整另一方的看法用终止谈判的方法威胁对方 整合性谈判的任务 在双方间建立信息流 采购者的议价区间 达成协议的范围 反馈 噪声 编码 解码 响应 接收者 信息 发送者 高层次需求 自我实现 自尊 归属感 安全感 低层次需求 物资需求