二级网格经营责任制一季度述职.pptVIP

金融行业 1、金融行业分析 2、行业划分的作用及职责 3、怎样实现收效的过程 4、金融行业营销的关键点 金融行业分析 金融行业分类清晰明确共分三类： 银行业 保险业 证劵业 一、行业分析 移动业务发展分析 三、怎样实现收效的过程 什么是营销？ 三、收效过程 金融证劵保险营销关键点 一、内线狐狸精 收集资料（收集情报） 第一步:发展内线(内线就是客户内部认可我们的价值,愿意帮助我们的人)第二步:全面了解客户的个人资料(其目的是为了消化和分析)第三步:对客户的组织结构进行分析(从中找出入手的线索，找到“狐狸精”)???????????? 关键点:从客户的级别、职能扮演的角色，将要攻关的关键人都挑出来，从中找到入手的线索。 近期工作安排 * * 100.00% 115 合计 0.87% 1 白山 1.74% 2 松原 6.09% 7 辽源 2.61% 3 白城 0.00% 0 通化 1.74% 2 四平 6.96% 8 延边 1.74% 2 吉林 78.26% 90 长春 占比 1-9月新增 电路数 地市 累计延边州公司、吉林市分公司分别签约的农行64条、129条4M电路，09年新增308条电路。在已经开通的115条电路中长春分公司贡献明显。 工行达成全省电路业务签约意向，目前各地市基本完成光纤接入工作。 全省金融行业新增2.18万用户，占全省政企新增用户的13.9%。 吉林银行全省移动业务 太平洋人寿全省移动业务 建行全省EVDO业务 大地保险全省移动业务 长春农行、中行移动业务 全省 重要 签约 项目 金融行业分析（*银行分析） 本地电话 数据业务 数字电路出租 长话 信息使用费 电信业务需求特点 对中国电信的启示 金融业大客户对电信业务的需求主要集中在数据、本地网业务上。DDN、分组、帧中继、本地网费用占总收入的76％ 金融行业大客户普遍要求高的通信质量和及时周到的服务 金融业大客户对于通信质量的要求远高于通信价格 金融大客户是电信数据业务使用的大用户是我们推行数据服务的重点 必须确保金融行业的主要电信业务全天候的稳定可靠，并提供及时周到的服务 针对金融业大客户对质量的敏感度，可以推出利润率较高的稳定可靠的增值服务 关键购买因素分析（产品） 关键购买因素 电路调度的灵活性 价格 回扣 通信速度 稳定性 接通率 市场地位 品牌 信誉度 销售/服务人员的素质（态度、知识水平） 客户支持反应时间 帐单管理的灵活性 经济表现 产品的核心表现 客户支持及服务表现 公司总体形象 通信质量 产品交付的及时性 一体化方案的提供能力 付款方式 金融行业客户在决策使用数据业务时所考虑的首要因素是产品的质量和售后支持服务。 行业经理 聚焦客户营销组织 市场经理 预测、分析、策划、管控、评估 产品经理 产品行业应用支持 客户解决方案支撑 聚焦客户行业营销最关键是什么？ 二、清晰职责 添翼翱翔 是计划和执行关于商品、服务、创意、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。 我的理解：分析、策划好了再想办法卖出去。 营 销 ＋ 目标客户梳理 客户需求挖掘 定制融合方案 集中开展推介 订单及时转化 售后服务保障 及时总结复制 营销“七步法 ” 金融证劵保险营销关键点 二、寻找内部同盟者 建立关系（内部同盟） 关系做好的最有效方法是把客户中的工作人员和自己成为同盟者，让同盟者能够随时透露消息，并能够介绍关键人的过程中穿针引线。注意要保持与同盟者之间的长期关系维系，不能够临时抱佛脚。 --------“攻心战”用最少的钱和最少的时间~ 挖掘需求（需求甄别） 客户有问题就要寻找解决方案。解决方案包括：需要使用的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品要求是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的实际需求，如果找到客户真正的需求并给予解决这是实现成功的台阶。问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的。 金融证劵保险营销关键点 三、挖掘根本需求 金融证劵保险营销关键点 四、分析竞争对手策略 竞争策略（呈现价值和竞争分析） 营销的时候一定要时刻围绕客户的需求找到自身的优势和劣势，并持续不断研究竞争对手的应对策略，去巩固自己的优势消除威胁。 金融证劵保险营销关键点 五、分析竞争对手策略 赢取承诺（最终成功） 第一步了解对方的立场； 第二步适当的运用好交换与让步。 （实际提供的产品与服务未必和需求明确对等，你独特的东西往往是胜出的关键） ???????? 什么是决定价格？????????