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深化网点经营 纲 要 纲 要 标准化流程之准备篇 心态好----这是制胜的先决条件 拒绝是必然的！变卦是正常的！ 不被拒绝是偶然的！ 我饶有兴趣地以一颗好奇的心，看你怎样拒绝我! 笑容好----这是制胜的重要条件 微笑是通向全世界的通行证！ 技能好----这是制胜的必要条件 以后客户领钱是在你们公司领还是我们网点领？需要哪些手续? 客户下月要搬到海南去…… 别人XX公司分红比你的高! 我们这儿的客户就喜欢买股票,要不就是基金,你这个不好卖…… 昨天办那个客户说发票不是正规的…… 耐心好----这是制胜的必要条件 好,算你耐心够好,你的柜员呢?你的柜员做成功的,花时间最长的一位客户,推荐了多少次?有多长时间? 信心好----这是制胜的必要条件 对公司！ 对产品！ 对自己！ 专业的形象 天上的你要知道一半, 地上的你得全知道! 不说古今中外的名著,至少,最近流行什么书你得知道点皮毛吧? 《世界是平的》、 《不抱怨的世界》、 《失落的致富经典 》、 《女子生活圣经 》等等 听说最近娱乐界喜欢玩开心网,你知道吗？ 　某某明星又结了？某某明星又离了？ 　听说王菲最近在四川活动？ 　张柏芝又有了第二胎？　 　周杰伦的必威体育精装版动向？ 　总之,从国家大事到娱乐小事 …… 　你不能天天时时跟柜员讲红上红吧？怎样走进她的生活,你就要怎样聊! 做好网点维护 容忍对方的缺点 发现对方的弱点 定位一定要低点 不留工作的盲点 细节反映你的经营水平 标准化流程之操作篇 分为新筹网点和现有网点. 新筹网点诸事不易,万事开头难,但也有好处:白纸上面好作画!只要小心翼翼,总无大错. 现有网点有诸多现成好处,包括人员,业绩等,但要小心处理过去遗留问题,切不可参与过去的人事纠纷. 工作时间内网点沟通 工作时间外网点外沟通 每个网点一定要抓住几个关键人物: 网点主任:不言而喻,重中之重! 大堂经理:如果他的地盘他做主,你就完了! 客户经理:大客户都在他手上呢,你掂量这份量吧. 影响力中心:可能他跺一跺脚,比得罪主任损失还要大. 网点的娱乐生活及时尚中心,近期流行趋势大家一般看她； 一般比较清高,而且不搭理你,等你去搭理她； 年龄在30－45岁之间，老客户多； 销售个性化，有独特的方法，技巧较好； 勤快、心态好，工作意愿强烈，信心充足； 老客户认可度高,办理理财产品的客户一般指明找她； 学习能力强； 好奇心强，乐于接收新鲜事物； 销售同业产品的高手。 培训注意事项: 切忌培训课件不可拷贝给网点任何人,注意必威体育官网网址工作; 与网点主任沟通时间时,注意不要安排在周五或节假日的前一天,易引起柜员反感,从而影响培训质量; 与网点主任沟通参加人员时,尽量安排网点所有人员参加,含公营柜员,并以某某网点的百万大单就是出自公营柜的案例,调动公营柜员的参与积极性; 不与其他同业选择同一天培训,如果实在安排不开,也要力争先讲! 关注每位柜员(大堂经理或理财经理)听课的投入度,在他们之中寻找你的核心柜员! 标准化流程之服务篇 关心柜员的时机： 1、定期关心（生日、特定节假日如元旦、春节、情人节、三八节、清明节、端午节、五一、六一儿童节、国庆节、中秋节、圣诞节、万圣节等古今中外节日、纪念日） 2、不定期关心（情绪低落时、心情舒畅时、结婚生子、乔迁、竞聘、度假、子女入学、生病住院等需帮助时、遇到客户不满意指责时、自己职级晋升时、竞赛得奖取得荣誉时等） 网点常见问题及改进思路 最常见问题： 网点负责人不认同、不支持 柜员不开口 改进思路： 分析不支持不开口背后的真实原因，对症下药. 成为朋友，走进生活. 邀请上层领导或其他有关系人员协助沟通. 充分利用工作之余加强沟通. 反复沟通，反复强调保险销售的重要性 强化培训、带动销售、增强信心. 尽快建立核心人员，发挥其影响力. 课 程 回 顾 直接索取：比如公司给安排布置的工作，经理要检查，今天要交差等． 重庆话：贺！ 宣传折页尽量与银行近期活动或热销理财产品放在一起． 地板上脚板印．．．ＰＯＰ．．． 网点经营操作流程 人际关系的建立与维护 深化网点经营之数据库 外训管理 会报管理 氛围营造 网点资料收集 守 防 攻 网 点 经 营 金 字 塔 搏 一、攻网点-攻关斩将 势如破竹 （一）分析网点情况 1、填写网点经营档案：出生日期、家庭情况、 住址、兴趣爱好、过往营销基础等。 2、网点人员分类：性格特征、人际关系等分类， 掌握核心柜员的资料。 3、网点负责人的偏好、关系群。 （二）用心接触 1、积极接触：主动展示 2、消极接触：默默服务 3、注意事项：察言观行 （三）精心维护 1、想你所想：白金服务 2、想你未想：钻石服务 （四）细心总结 1、设立网点周冠军：早例会盘