商务谈判开局与摸底.pptVIP

商务沟通与谈判 案例导入：营造谈判气氛 “空中客车”公司成立于本世纪70年代，是法国、联邦德国和英国合资经营的飞机制造公司。由于当时正处于世界经济衰退时期，各国的大型航空公司营业都不景气，对这个刚刚起步的新公司来说，打开局面谈何容易。尤其是飞机的外销工作，很需要物色一位经验丰富，智勇双全的推销人才，否则，很难打入激烈竞争的国际市场。 正在这关键时刻，贝尔那·拉弟埃受聘到了“空中汽车”公司。贝尔那·拉弟埃走马上任就面临着一项极赋挑战性的任务——出使印度。这是一件非常棘手的任务，因为这笔交易已由印度政府初审，未获批准，能否重新找回成功的机会，全看贝尔那·拉弟埃的谈判本领了。 拉弟埃接受任务后，仔细地研究了各方的竞争态势，他分析后认为，再降价同波音公司竞争，没有任何意义，只会导致两败俱伤，而且还不一定能赢得了竞争对手，贝尔那·拉弟埃决定避开价格撕杀，另图良策。 拉弟埃深知肩上的担子的重量，不敢稍有马虎。为了完成任务，他做了精心策划。经过一番周密部署，拉弟埃胸有成竹地飞赴新德里。 到印度，接待他的是印航主席拉尔少将。一下飞机，拉弟埃紧握着谈判对手的手，非常感激地说：“我不知要怎样感谢您，因为您给了我这样的机会，使我在我生日这一天又回到了我的出生地。”这句简单的开头白令将军心头一震。 拉弟埃随后还解释道，当时他在印度出生时，他父亲是作为法国企业家要人正派驻在印度。这一话使拉尔少将感到开心愉快，高兴之余亲自设置午宴来招待这位可亲的年轻人,对此厚爱，拉弟埃也深表谢意。 紧接着，拉弟埃从公文包中取出一帧保藏珍贵的相片，神色庄重，恭恭敬敬地双手呈献给拉尔少将。　　“少将先生，您看这照片上是谁？”他问拉尔少将。 “啊，这不是圣雄甘地吗！”拉尔少将无限崇敬地感叹道。 “请少将再看看，圣雄甘地旁边的小孩是谁？”上将注意到伟人身旁的哪个天真的小男孩，但他端详很久，未能认出。 “那就是我呀！”拉弟埃满怀深情地说：“那时我三岁，随父母离开贵国返回欧洲，途中，有幸与圣雄甘地同乘一艘船，并合影留念。”拉弟埃无限幸福地回忆着往事，拉尔少将完全被感动了。 至此，拉弟埃成功地建立起积极、和谐、融洽的谈判气氛，最后水到渠成，圆满完成了此行的任务，做成一单标为150架飞机的生意。 1. 创造良好的谈判气氛 谈判气氛是谈判对手之间的相互态度,它能影响谈判人员的心理、情绪和感受,从而引起相应的反应. 合理运用影响开局气氛的各种因素 气质、风度、服饰、姿态 中性话题 轻松地非业务性的话题, 不涉及个人隐私 传播媒介 制造利于己方的谈判舆论或气氛 谈判环境 当你走进对方负责人豪华的办公室，宽敞的办公面积使你不禁想起自己狭小的写字格，巨大的落地窗投射进来的阳光照亮了每个角落，质地考究的大办公桌彰显王者风范，此时你却坐在一张很低的沙发上，在对方不屑的表情中开始了谈判，态度十分的强硬，并且对你方产品到质量均表示出不同程度的不满，对你的竞争对手却如数家珍，要求你重新考虑报价否则终止谈判，然后不停地看表。 设想一下在这个场景之中，你的底气依然充足吗？言语依然果断？ 建立良好气氛的方法 注意个人形象 进入会场时，以开诚布公、友好合作的姿态出现。 在握手及第一次目光接触时，要表现出真诚、可信及自信。 在谈判过程中，行为要谦虚谨慎，说话要轻松自如，不快不慢，言之成理，以理服人。 在“开场白”阶段，最好是站着交流，其内容最好以沟通思想，建立友谊为目的，不要过早地将话题转入实质性问题。 做好周密细致而又灵活的准备工作。 分析研究对方的行为，尽量引导对方与己方协调合作。 高调气氛 营造高调气氛的条件： ?己方占有较大优势 ?己方希望尽早与对方达成协议 ? 谈判对手对谈判的前景看法也倾向于乐观 双方企业有过业务往来，关系很好 高调气氛 高调气氛营造方法 ?感情攻击法 ?称赞法 ?幽默法 ?问题挑逗法 （2）称赞法 “恭喜您，张总，您真是领导有方，把公司打理得那么好。” “恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。” “林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。” “张总，之前与您谈判的公司都说您是谈判高手，这次可要手下留情啊。” “刚参观了贵公司的生产车间，贵公司真是实力雄厚啊，与贵公司合作，我们感到很荣幸。” 逢人减寿，见物加钱 逢人减寿，见物加钱  小刘：王科长，您好，很荣幸您能够来拜访您。 王科长：您好！欢迎，欢迎。 小刘：王科，您跟我想象中的不一样 王科长：哦？ 小刘：您比我想象中的年轻多了。您现在应该还没有40吧。 王科长（笑）：那里！我都47了！ ?小刘（很认真地