好友聚 商业模式解析.docVIP

“好友聚”商业模式案例解析 “好友聚”模式是将国外的汽车银行俱乐部与中国民间的互助会两种形式杂交后形成的一种新型的商业模式。这种商业模式以信用为保证，以互助为纽带，实现了生产厂家、汽车经销商、客户、银行四者的互利互惠，整个模式融合了生产、消费、投资、销售、租赁、服务、二手车交易、金融等汽车产业发展的多个链条。 　一、运作流程 　　“好友聚”的潜在消费者通过广告、网站、业务员等信息渠道获取信息后到“好友聚”办理入会手续，到“好友聚”指定的银行交纳15000元保证金并办理储蓄卡就能成为“好友聚”的会员。成为会员后按正常的程序开展租车业务，积分达到相应标准后，可以从“好友聚”拿走一辆相应型号和相应新旧程度的车辆（附图一）。 　　 　　“好友聚”模式将消费对象定位在企事业单位和各阶层的中低收入人士以及公车改革后的政府机关。“好友聚”将客户分为三大类： 　　第一类为长期客户。指一次性购车者，购车后还可以享受“好友聚”的系列服务。 　　第二类是为定期客户。指交纳首期车款后，按年使用车辆并按年支付费用者。这类客户的特点是固定使用某一辆车，积分达到要求后可以将该车过户到该客户名下，也可换一辆同样积分的别的车辆。 　　第三类为活期客户。指按天使用车辆并按天交纳使用费的客户。客户只需到指定银行存入1.5万元开户款，银行发给一张定期存折和一张储蓄卡。该卡既是信用保证卡，又是结算支付卡。用车时，客户将卡交“好友聚”即可领车，还车时刷卡交费后退还卡。客户平时还可以用此卡存款、取现、消费，一卡多用。客户自己保管存折和卡，利息归客户。 　　使用“好友聚”车辆的活期、定期客户按天计费，并按使用时间、所付费用累计积分。当积分达到相应标准后，汽车连同牌证的所有权归客户，1.5万元开户款及利息退还客户。以桑塔纳2000为例，日使用费为330元，使用时间为730天。730天以后，车就可以归会员了。 使用“好友聚”汽车的客户只管用车，养路费、保险费、车辆购置附加税、牌证费及汽车维修均由“好友聚”承担，“好友聚”还提供24小时的应急援助服务和送车到客户指定地点或派人到客户指定地点取车等服务。 　　如果客户的积分已达到相应车型的标准，客户不愿要车，“好友聚”可按累计使用费的30%返还给客户现金。“好友聚”的客户如果突然出现经济上的困难或意外可以中断使用，等经济出现好转后再继续使用，原有积分的继续有效。客户也可以选择中途退出，“好友聚”同样返还客户已消费的30%使用费。 　　“好友聚”还以托管、储蓄等方式吸纳二手车。二手车储户存入车辆后即为“好友聚”会员，并可以随时使用“好友聚”的任何车辆。一年后，储户可以将已储蓄的车款、利息加上累计使用“好友聚”车辆的使用费按达到的相应车型的积分标准领走客户所喜欢的车辆。如果客户不要车，可以取走存车的本金、利息和30%的累计使用费。托管车辆在托管期满后可以按约定取回车辆，享有托管收益，并可获得车辆使用费的30%的现金返还。 　二、模式特点 　　因此，不难看出，“好友聚” 模式的特点是： 　　一、手续简便。提出申请、签订有关合同、提交一定的资信证明，即可成为“好友聚”的会员。 　　二、综合了租与售的长处。“好友聚”是一种租售相结合的模式：它比租车更便宜、方便，最后还能获得汽车产权；比一次性购车和分期付款购车更灵活。客户用较少的前期资金，根据自身的实力与需要在可长可短的时期内拥有一辆轿车，并将客户和汽车经销商的投资经营风险降至最低限度，将汽车的所有权始终置于一种可控的流动状态之中。 　　三、消费者同时又是储户。“好友聚”实行车辆使用累计积分制，客户每使用一次车，可得到一定的积分，既得到了车辆的使用权，又获得了逐步积累的产权。既是消费行为，又具有储蓄功能。 　　四、消费者同时又是经营者。客户除了租车自用外，“好友聚”还可以在汽车经销商和特许范围内代亲戚、朋友、单位租车，既方便于了亲戚、朋友、单位，又不断地为自己积累了积分。“好友聚”可以容纳大量这类既是消费者，又是经营者的具有双重身份的经纪人。 　　五、客户享有充分的消费自主权。客户在享受服务的同时，可以自由选择所使用的车型、数量和用车时间。在不同积分段，客户可以自主选择是否购买。如果购车，购买何种类别、档次的车型，加入“好友聚”的客户等于自己拥有一个车行。客户还可享受异地使用车辆的服务，其使用费同样可以计入累计积分中。 三、模式搭建 “好友聚”模式的操作步骤如下（见附图二）： 　　第一步：搞掂银行 　　“好友聚”模式要成功首先要搞掂商业银行。当它们仅仅有20万元钱的时候，就开始了与银行的谈判，“好友聚”给银行开出的诱惑条件是： 　　第一，“好友聚”的20万元作为风险保证金，合作期内永远放在银行，不动用。 　　第二，“好友聚”的会员开户时，每个会员交