商用车销售实战技巧.pptVIP

课程目录 商用车销售特点 销售人员必备素质与心态 商用车销售模式 销售网络构建的方法与技巧 销售技巧 销售人员如何系统地开展工作 大客户营销 汽车店面销售技巧 商用车销售的特点 1、竞争激烈： 生产厂家众多 产品规划重合交叉、产品差异不大 卖方密集（县级多家） 产品模仿速度极快(沃尔沃和豪沃) 2、知识密集 产品知识（多个系统和门类） 法规知识（汽车法律法规、经济法）、 营销知识（推销、销售、营销都要懂） 3、形式多样 直销 授权销售 联合销售 买断销售 4、用户复杂 个人和家庭 集体组织： 产业市场：为企业生产和社会服务的社会经济组织、其他汽车新品生产企业。改装厂、运输公司、建筑公司、公交公司。 经销商市场 政府市场：为执行政府的职能而采购车辆。 5、有形市场： 销售不是人做的， 是人才做的！ 汽车销售 不是一般人才干的， 是专家干的！ 销售人员需要的素质 1、激情（不怕困难挫折、勤奋）（不能改变环境就要改变心境） 2、诚信（言必信、行必果） 3、技巧（陈述、倾听、发问、初访） 4、知识（杂家） 5、经验（实践学科） 6、人脉（做销售就是做人脉） 7、性格 8、仪表（代表公司形象） 销售人员需要的心态 积极的心态 人的工作状态： 第一种 工作是苦差事 第二种 工作是养家糊口的饭碗 第三种 工作是人生的一种享受 第四种 工作是事业和使命 当世界不给我们欢乐，我们就创造欢乐； 当世界不给我们舞台，我们就自己搭建舞台； 当世界不给我们机遇，我们就去创造机遇。 我们不能改变环境，但可以改变心境。 1一个成功的人,永远要比对手每天多做一点点 （8小时以外形成差距）王永庆：到底在为谁做\\老板出差/服务意识/ 2简单的工作做到极致,重复的事情全力以赴 希尔顿\职场无大事//自己/年轻吃苦等于吃补 我要对我的人生100%负责！ 有什么样的心态就有什么样的人生！ 珍惜时间的心态 时间的特性 不可增减 不可缺少 不可贮存 不可替代 不能管理时间，便什么都不能 管理。 　　　　　　　 －－彼德.德鲁克 生命中的两杯水。 是苦一辈子还是苦一阵子 ? 坚持不懈在背后讲人好话 1我们的私人交情不能替代我们的工作关系 2上级可以作错一件事但不可用错一个人 3无论领导把你放到哪里你都要让他少操心 4无论什么时侯都要把领导放在眼儿里 (眼里,心眼里) 5要上下都要对得起 营销人员的21条铁律  第１条：公司利益高于一切? 公司是全体员工的生存平台，个人利益不能亦不得与之发生冲突。一旦祸起萧墙，轻则申斥处罚，重则革职走人。砸了老板或大伙儿的饭碗，谁也别想有好日子过。 第２条：团队至高无上 团队是销售部门的生命线，在营销网络支撑产业实体的市场经济时代，除非你是来自异域的月球空心人，否则，没有一个营销人员能够不遵守现代人约法三章的生存和工作方式。 第３条：用老板的标准要求自己? 个人薪水、抽成、奖金的分配虽然与工作业绩相关，但它们最终是在老板所获取的企业利益的源头基础上实现。所以为谋求自身利益的兑现和扩大，就有必要以老板的标准来要求自己。在团队中，你的主管、你的客户，都是你的老板，你的工作态度必须要超越他们，否则你将永远是他们的指责对象。? 第４条：把事情做在前面? 什么算是敬业的标准？只有一个标准，这就是你所做的事情是在别人之前，还是之后。?　　如果是老板想到的事情，让你去做的，你做完了，但这算不上是在前面，前面还有老板。如果老板还没想到的