营销七日谈(一个地产操盘手的十个瞬间文字稿).pdfVIP

营销七日谈之一 （地拿砸了，就一切都砸了） 我个人有个体会，一个项目的成败，有个4321 原则。拿地研 判占了40% ，设计规划占了30% ，销售企划占了20% ，市场机会占 了10%，也就是说，地拿错了，或者在错误的时间拿了地，那就算设 计、销售、企划推广做得再好，市场机会每次都能捕捉到，整盘做完， 也就勉强及格，赚钱是不用想了，不赔就算不错了；如果地拿对了， 或者在正确的时间拿了地，哪怕设计中规中矩，哪怕后期销售、企划 推广很普通，点又很背，各种小反弹，各种小阳春都没有捕捉到，这 个盘还是可以拿到70 多分，赚点钱没有问题。 但我绝对不是说，在一个项目的操盘过程中，营销只有20%的 责任，我认为是100%的责任。一个房地产公司，不是只有市场营销 部需要懂营销，全公司都得懂；占了项目成败的40%的“拿地研判”， 需要有营销能力，占了项目成败的30%的“设计规划”，也需要有营 销能力，我们是房地产开发商，不是总包，我们是卖房子的，不是盖 房子的，马克斯在《资本论》里说，“从产品到商品，是惊险的一跃， 它的结果要么是产生利润，要么是摔死资本家”，你们见过谁跳高跳 远，是脑袋或者大腿过去了，而躯干或者屁股还在原位的？这惊险的 一跃是和全公司有关的。而且是和“资本家”最有关系的，这个“资 本家”，要么是老板，要么是董事长，因为房地产本质是个“投资行 为”，以前我听北京华高莱斯李忠老师的课，他说房地产专业在国外， 是属于金融系的投资方向，是一个“如何花更多的钱赚更多的钱”的 事业，不是房子盖的越快越好。 因此，我很看不起那种地拿错了，董事长骂总经理总经理骂拿 地的部门拿地的部门骂营销预期太高市场预判出错营销部门只好骂 自己的行为，每个人都要做好自己的工作，董事长或者资本家的工作， 就是负责投资，不是每天把眼睛放在旗下的楼盘，今天买了几套，明 天买了几套，这个楼盘什么时候开盘，那个楼盘什么时候交房，市场 不好的时候恨不得自己去卖房，董事长或者资本家的职责就是去找钱， 就是去判断，给企业一个清楚的方向，一个明确的定位。我们提供情 报，领导进行决策；我们提供建议，领导进行选择；从收入上来讲， 我们职业经理人是卖白菜的，资本家是卖白粉的，相差悬殊，不能要 求让我们拿卖白菜的钱却操着卖白粉的心；就好像微博上龙应台说， 你不能平时让大家当圣人崇拜你，出问题的时候又要求大家当俗人一 样原谅你。 但是我也要说句公道话，领导这个工作，很不好做，一方面需 要高瞻远瞩，另一方面需要深谋远虑，视野高和洞察深，这是两种能 力，集合在一个人身上很难；要不他怎么能是领导呢？不过就算都有， 也抵不过温总理的几句话，因为目前的市场，已经不能判断是市场经 济，而是政治经济了。 所以，拿地这件事情，虽然最终是一把手来决定，但也是全体 公司事情。地不是我们想拿什么地就能拿什么地的。爱情不是你想卖， 想买就能卖。政府有自己拍地的节奏，而且这个节奏是不透明的，他 们也在看市场机会；符合你公司产品发展定位的地，政府不推；政府 推的地，你又看不上或做不下来；就算搞定可以“勾地”，价格也不 一定能谈得拢；价格做了妥协，定位和公司预期的又不一样；再就是 房子卖得好，想拿地，但是别人也卖得好，更想发展，政府坐收渔利， 强手如林，肉少狼多，地不一定拿得到；等到市场不好，政府热情招 商的时候，自己的库存一大堆，好不容易卖房子弄回来的现金，还得 放在账上以备不时之需，更加不敢拿地。因此要做一个好的住宅开发 商，必须要把自己的胃口变得很强很杂食，什么地都能消化的了，产 品谱系丰富，高中低三档，每档至少再有两级，至少6 种产品线才能 符合一个期望在全国发展的开发商的需求； 李嘉诚说自己毕生房地产开发秘诀，是“地段、地段、地段”， 世联甘伟有篇《城市豪宅假说》提到过“地段指数模型”，说一个好 的地段，跟便利指数（步行、车行、商务）、自然指数、人文指数有 关，同时陈劲松也说，“你是谁不重要，你周围是谁才重要”，要做 豪宅或者高端项目，地段愉悦指标越多越好。 未未来原始地块 五洲大道张杨北路 这两张图是我们第一次到金地未未来的时候拍的照片，上海浦 东张扬北路以西、五洲大道以北，占地 96383 平方米，容积率 1.6， 计容面积可达 154212 平方米。当时这块地很多人并不看好，1、外 高桥区域有高桥石化等一批化工企业，大家心理印象不佳；2、周边 没有商业配套； 但我和几个负责拿地的同事认为：