市场营销书籍集萃0123-营销人员必修课 14页.docVIP

^中闳电信 营销规范流程  希望能掌握以下知识 I优秀营销人员的特质^追求成为顾问式营销人员I寻找准客户^销售拜访前的准备工作 I如何给客户留下美好的第一印象 I如何了解客户的需求 I迎合客户需求 國获取承诺及跟进工作 I处理客户的负反馈 ^拜访后的回顾与评估 优秀营销人员的特质 请您来给您心目中的优秀销售人员画个像: 衣着体态： 穿着打扮： 气质谈吐： 性格特征： 其他： 优秀营销人员的特质 一千个人有一千个不同的画像! 当面对不同产品市场和客户的时候， 有没有共同特征呢？ 有！  优秀营销人员的特质 优秀营销人员的特质：态度 基本态度和性格特质 1、品格端正2、主动学习3、眼光长远4、不断进取5、坚忍不拔 积報^态歲是^人《成劝^基石  优秀营销人员的特质：态度 思考题:  菜市场的某个小贩每天面对前来买菜的顾客，有以下几种做法可以选择： 1. 适逢阴雨天气，小贩拼命抬高菜的价格。 1. 临近收市，前来买菜的主妇拼命压价，小贩以很低的价格卖出自己的菜。 1 小贩为了赚到更多的钱，不惜彩以次充好等不正当的手段。 4，小贩坚持不降你价格，最后顾客没有买到自己喜欢的共，小贩的菜也腐烂了。 5，小贩根据实际情况制定合适的价格，尽量在自己赚钱的同时使顾客买到合适的菜。 如果你是买菜者，当你面对小贩的以上各种做法时，你分别有什么感受和决定？如果你是小贩，选择哪种做法是可取的？为什么？  优秀营销人员的特质：技能 营销员从业七项技能 1、观察力 2、吸引力 3、沟通力 4、说服力 5、想象力 6、应变力7、满意力  优秀营销人员的特质：技能 案例： 我公司对客户服务领域特别重视。每次在客 户窭装了电!惑之昏1豊天之^、 ！就会 纖鱺動麵膚転||满II^賛鐽满塞鼷意往往 请您分析这样做的的好处是什么？  优秀营销人员的特质：知识 ^基本产品知识 國公司及行业背景知识^竞争对手的状况及其产品知识I客户全面信息^其他社会知识  追求成为顾问式的销售人员 I客户导向的销售原则 ^愿意花时间了解客户所需和所缺 國 重视客户的时间  國 國 國 國 國 國 讨论客户所关注的东西向客户出售所需 关注我的产品臬帮助客户取得利益赢得客户的信任 为客户提供长期服务，确保双方的利益关注客户的长期事业  寻找准客户 I确定准客户的法 则 口购买能力口决策权 口需要 I寻找准客户的途径 口公司同事及信息系统口竞争对手的情况 口客户 口学会7协会等行业组织 口媒体资料  销售拜访前的准备工作 國访前计划的步骤 罾专业销售人员的工具 口分析现状 包1 口制定目标 秦名片參笔记本 制定目标參电话本參推广材料 口建旦拜访战略 參辅助证明材料 參样品 參纪念品參其他 如何给客户留下美好的第一印象 ^值得信赖的专业形象 口服饰〔男性、女性） 口声音〔语速、语调） 口身体语言〔积极、消极） 國社交礼仪(介绍、握手、謎、行走、名片、电话、吸烟) 國开场白 如何了解客户的需求 國询问 國聆听 口开放式问题 口听清事实口高获得性问题 口听到关联口封闭式问题 口听出感觉 口想象式问题 迎合客户需求 國客户购买的是什么？ 國特性、优点、利益國利益促成客户的购买 國陈述利益四部曲―简洁、流畅、准确、生动 0认同客户、用利益满足客户的需求、用推广工具来支持和证时 國陈述利益的七个技巧 ^用客户听得懂的语言说^断言的方式 ^记得提到所有的利益，包括把客户已知的利益也说出来 國反复 ^增强感染力 ^利用刚好在场的人 ^利用其他客户 获取承诺及跟进工作—承诺 國购买信号的分类 口 口头购买信号口非口头购买信号 國购买信号的判断途径 口通过面部表情 2 口观察客户的动作口从言谈中判断 ^获取承诺的方式 口直接式 口特卖式口摘要式 口初步式口比较式 口选择式 口 假设式 获取承诺及跟进工作—跟进 國跟进的作用和意义 國跟进是建立互信的最好时候 ^竞争对手就在我们周围 國老客户身上还有巨大的销售潜力 國跟进工作的内容 國成交后随即安排國长期跟踪服务國处理抱怨 处理客户的负反馈 ^客户的反馈和负反馈國不关心以及如何处理國误解以及如何处理國怀疑以及如何处理國拒绝以及如何处理國真实的意见以及如何处理 拜访后的回顾与评估 ^拜访后的回顾 I评估拜访目标及战略^建立拜访档案 I按行动计划采取后续行动 ^拜访后的评估 國建立拜访档案—撰写拜访报告國建立客户管理系统^按计划采取后续行动 你生来就是冠军凡亊主动出击 2009-11-26 21  此资料来自： 精品资料网（） 联系电话：020值班手机提供50万份管理资料下载 3