销售内训知识-必读.docVIP

内训销售资料一 寻找潜在客户的原则： A、在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下MAN原则： 　 M： MONEY，代表金钱。所选择的对象必须有一定的购买能力。 　 A： AUTHORITY，代表购买决定权。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 　 N： NEED，代表需求。该对象有这方面（产品、服务）的需求。 潜在客户应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策： 购买能力 购买决定权 需 求 M（有） A（有） N（大） m (无) a (无) n (无) 　其中： 　·M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 　·M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 　·M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) 　·m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 　·m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 　·m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 　·M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 　·m+a+n：非客户，停止接触。 由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。 B、准确判断客户购买欲望 　　判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点。 　　·对产品的关心程度：如购买房屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度。 　　·对购入的关心程度：如对房屋的购买合同是否仔细研读或要求将合同条文增减；要求房屋内部隔间修改……等。 　　·是否能符合各项需求：如小孩上学、大人上班是否方便；附近是否有超级市场；是否符合安静的期望；左邻右舍是否有喧闹的营业场所等。 　　·对产品是否信赖：对房屋使用的材料品牌是否满意、施工是否仔细、地基是否稳固等。 　　·对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。 　C、准确判断客户购买能力 　　判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。 　　·信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。 　　·支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，都能判断客户的购买能力。 　　经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能够决定客户的购买时间，并作出下一步计划。 　 如何找潜在客户 1、发掘潜在客户的方法 　　发掘潜在客户有以下两种通用的方法，一是资料分析法，二是一般性方法。 　　A、资料分析法 是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而寻找潜在客户的方法。 统计资料：国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等； 名录类资料：客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等； 报章类资料：报纸（广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡的消息、事故、犯罪记录、相关个人消息等），专业性报纸和杂志（行业动向、同行活动情形等）。 B、一般性方法 主动访问； 别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、长辈、校友等）； 各种团体（社交团体、俱乐部等）； 其他方面：邮寄宣传品，利用各种展览会和展示会，家庭，经常去风景区、娱乐场所等人口密集的地方走动。 2、寻找潜在客户的渠道 从您认识的人中发掘 展开商业联系 结识像您一样的销售人员 让自己作为消费者的经历增值 从短暂的渴求周期获利 利用客户名单 把握技术进步的潮流 阅读报纸 了解产品服务及技术人员 实践五步原则（如何结识您周围的陌生人，这是专业销售人员必须训练的技巧） 3、如何开拓最多的客户 直接拜访 连锁介绍法 接收前任销售人员的客户资料 用心耕耘您的客户 直邮（DM） 销售信函 电话 展示会 扩大您的人际关系 准备一张有吸引力的卡片 参加各种社团活动 参加一项公益活动 参加同学会 客户资料的收集 A、客户的背景资料 客户组织结构 联系电话、通信地址、网站、邮件 区分客户使用的部门、采购部门和支持部门 客户的业务情况、客户行业的主要应用 了解客户具休使用、维护人员、管理理层和高层客户、同类安装产品和使用状况 B、竞争对手的情况 竞争对手的产品使用情况 客户对竞争对手的满意度、 竞争对手销售代表的名字、销售特点、 竞争对手销售代表与客户之间的关系。 C、销售机会与情况 客户最近的采购计划 客户这个项目主要解决的问题 采购决策人和影响者、谁做决定、谁确定采购指标 谁负责合