销售控制程序-经典.docVIP

济宁润华销售控制程序 第一步：寻找潜在顾客和售前跟进控制程序 1．1．售前跟进控制程序图 1．2．上门拜访（走商）控制程序图 第二步：顾客接待、甄别及需求分析控制程序 2．1．无预约顾客接待与甄别/需求评估控制程序图 2．2．预约顾客接待与甄别/需求评估控制程序图 第三步：车辆介绍控制程序 3．1车辆介绍控制程序图 第四步：车辆演示（试乘试驾）控制程序 4．1车辆演示（试乘试驾）控制程序图 第五步：车辆选购控制程序 5．1．车辆选购控制程序图 第六步：收款、开票控制程序 6．1．收款、开票控制程序图 6．2．机动车辆消费贷款控制程序图 第七步：交车控制程序 7．1．交货控制程序图 第八步：一条龙服务控制程序 8．1．个人新车入户控制程序图 8．2．单位新车入户控制程序图 第九步：售后跟踪回访控制程序 9．1．售后跟踪回访控制程序图 济宁润华车辆销售控制控制程序总图 否 是 否 是 否 是 否 否 是 第一步：寻找潜在顾客和售前跟进控制程序 1．每天晨会时，各专营公司销售经理要根据前一阶段工作情况安排销售顾问进行销售经验交流，并安排销售顾问做好寻找潜在顾客和售前跟进工作。 2．销售顾问在没有顾客到来的情况下，要利用报纸、电话、贺卡、信件以及互联网等途径寻找潜在顾客。 3．找到潜在顾客后，销售顾问通过电话或者上门拜访与潜在顾客联系。 4. 销售顾问认真记录潜在顾客信息和需求，并填写在《顾客信息售前跟进表》上，销售顾问要向顾客介绍济宁润华的顾问式销售程序、相关的服务功能、服务承诺、付款方式（包括支票须到银行办理倒存、存折须到银行进行存储、汇票和现金）和购车方式（消费贷款业务、一次性付款）。 5．如果顾客表示需要销售顾问上门介绍，则进入上门拜访（走商）控制程序。销售顾问要先与顾客预约上门拜访时间，然后在会面前一天再次与顾客确认拜访时间、地点，同时准备好公司和顾客预购车辆的宣传资料并携带足够的现场促销品到顾客处，如果顾客需要，销售顾客须驾驶演示车辆（试乘试驾车）以便向顾客提供车辆介绍、车辆演示（试乘试驾）服务。到达顾客处，销售顾问要向顾客介绍济宁润华相关的服务流程和服务功能。如果顾客表示购车，则进入相应的销售控制程序；如果顾客表示需要再考虑，销售顾问应留下联系电话和相关资料，以后继续跟进。 6．如果顾客表示来展厅，则进入顾客接待、甄别及需求分析控制程序。 7．销售顾问对潜在顾客不断跟进，提高交易成功率。 8．下班前，销售顾问向专营公司销售经理汇报工作进度。 1．1．售前跟进控制程序图 否 是 否 否 是 是 否 是 直接购买 参观 1．2．上门拜访（走商）控制程序图 是 否 是 否 第二步：顾客接待、甄别及需求分析控制程序 1. 顾客到达汽车展厅后，销售顾问要起立热情欢迎，“您好！欢迎光临”，如果顾客是第一次来并没有预约，销售顾问要呈递名片和宣传资料并请其到顾客休息区并提供茶水和宣传资料,礼貌地询问顾客的姓名和电话号码，填写《顾客信息售前跟进表》，按签到顺序通知相应销售顾问接待。 2. 如果有预约，销售顾问要请其到顾客休息区并提供茶水和宣传资料，通知相应销售顾问接待。 3. 明确顾客的需求后，销售顾问要向顾客介绍济宁润华的顾问式销售程序、相关的服务功能、服务承诺、付款方式（包括支票须到银行办理倒存、存折须到银行进行存储、汇票和现金）和购车方式（消费贷款业务、一次性付款）。如果顾客想要看车则进入车辆介绍控制程序。 4．如果顾客表示希望独自浏览，展厅销售顾问要请顾客随意浏览，并表示自己随时可以提供服务。 5. 如果顾客不想买车，要搞清原因并表示随时恭候，并约定下次洽谈时间。 6. 顾客离去时，展厅销售顾问应将其送出展厅,感谢惠顾并与之道别：如“感谢您的惠顾，欢迎下次再来”。 7．下班前，销售顾问整理并更新《顾客信息售前跟进表》。 2．1．无预约顾客接待与甄别/需求评估控制程序图 否 是 否 否 是 2．2．预约顾客接待与甄别/需求评估控制程序图 否 是 第三步：车辆介绍控制程序 1．销售顾问根据顾客要求，将其引领到预购车辆前，进行有针对性的绕车介绍。 2．销售顾问向顾客指出各种配置的特点和优点，并告知各种配置车辆的价格。