中国电信实体渠道销售员情景话术汇总-推荐.pdfVIP

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中国电信实体渠道销售员情景话术汇总-推荐

控制码 5970439072 中国电信 实体渠道销售员情景话术汇总 V1.3 情景话术汇总 前 言 本次情景话术的收集是我们对以往销售过程中出现的情景的 汇总。常见情景主要是对目前销售员面对的销售挑战的炼和总 结,具体述了销售员经常面对的销售困境;常见话术是目前经 常使用的,且经过实际验证、效果较好的解决方法。 本手册主要用于销售员的入门学习和辅导,目的是尽可能的减 少销售员成长过程中的挫折与弯路,尽可能的加快销售员的成长 速度,尽可能的共享集团范围内的经验与方法。由于时间限制, 疏漏之处在所难免,还请各省对手册的内容出建议和批评,帮 助我们尽快推出新的优化版本。 部分省公司、TOP50 销售员、TOP100 店长对于手册的调研给 予了大力帮助,在此表示衷心的感谢! 1 使用说明 手册供了两大部分内容:情景话术和基本常识。 在情景话术部分,手册供了买 2G 、换手机、换合约、半专家、自备 切入点、不相关、送他人共计七种常见场景,给出这七种场景中的关键节 点及应对话术。销售员在销售过程中,可以根据用户情况,参考相应的情 景。 基本常识部分,主要罗列了销售员入门必须掌握的七类常识,包括网 络、手机、操作系统及应用。根据现有资料的统计,掌握这些基本常识后, 销售员基本可以满足常见的专业问题,与资深销售员的表现差距不会过大, 从而避免用户的不信任和销售员自身的过大心理压力。 您在手册使用过程中如遇到任何问题均可与我们联系。 2 情景话术汇总 目 录 使用说明 2 一、买 2G 4 二、换手机 9 三、换合约 16 四、半专家 22 五、自备切入点27 六、不相关 33 七、 送他人 39 附件 1:常见用语及禁用语43 附件 2:主要常识入门要求45 3 一、买 2G 1. 情景描述 客户 目前使用2G 的功能,主要集中在通话和短信(包括小灵通用户)。 用户对 3G、对智能机没有概念,一般是来买手机进行通话,尤其对于套 餐的时长较为在意,不懂 3G 应用,也不熟悉常用软件。对于 3G 的较复杂 应用有防备心理,认为可能与乱扣费有关。 2. 关键挑战 销售员必须在一开始明确用户主要的问题是对智能机不了解,无需求。 这个需求必须创造出来。这个的矛盾点是智能与非智能的对决。主要不是 4 情景话术汇总 电信与其他竞争对手比较,而是拿 3G 与 2G 比较、拿智能机与功能手机比 较。切忌不要前进入与竞争对手的比较,也不要前进入套餐的计算与 优惠幅度的介绍。在演示体验中,要注意简单、直接与新奇性的展示,最 好介绍与日常生活有关联的应用,例如导航、查价格、移动收发邮件等。 重点在于: a、使用 3G 说明对 2G 的优势; b、使用应用体验说明智能机对功能机的优势; c、用户有可能是了解网络的,只是不了解移动互联网; d、不要

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