第七章分销课件201311.pptVIP

市场营销 市场营销 话题一 我们身边的市场营销 话题二 我们身边的市场环境 话题三 我们身边形形色色的购买者 话题四 我们的地盘在哪里？ 话题五 我们选择什么样的产品？ 话题六 我们选择高价还是低价？ 话题七 我们如何选择通往市场的路？ 话题八 我们如何让产品卖得更好？ 话题九 我们如何进行创造性营销？ 话题七 我们如何选择通往市场的路？ 1.了解分销渠道的功能及模式，掌握分销渠道的概念和类型。 2.了解中间商的类型。 3.掌握分销渠道管理的设计和管理。 探寻一 产品怎样到达顾客手中 二、分销渠道的作用 1.社会分工和商品经济发展的产物 2.解决生产者与消费者在数量、品种、时间、地点等方面的矛盾。 P130 “LG电子公司的渠道策略” 请讨论： 1、LG电子公司的渠道策略是什么？ 2、企业分销渠道的选择应该注意哪些问题？ 答案： (1)LG电子公司采取了选择性分销和独家分销两种策略。 (2)渠道的选择首先应该做好产品特性、市场状况、企业自身、和外界环境几个方面的调研工作，明确目标市场的确定位置，建立快速、低成本、高效率的渠道模式。在选择渠道合作商时应当结合双方的实际情况慎重选择，在合作意愿和合作模式上应当本着长期友好合作的伙伴关系，积极进行信息的沟通，企业也应该制定明晰的奖惩措施，鼓励渠道商，是合作双方更好的实现互惠互利。 3.渠道成员执行的重要功能 包涵：调研、促销、谈判、财务、风险承担。 4.使得企业集中于自己的主营业务，提升企业的核心竞争力 探寻二 我们熟知的渠道有哪些 一、分销渠道的模式 二、分销渠道的基本类型 三、中间商 1.含义： 产品的分销渠道是靠不同类型的中间商构成的，中间商是介于生产者与消费者之间的参与商品的流通业务，促使买卖行为发生和实现的组织或个人。 2.功能 （1）商流功能 这是指商品的价值流动，包括采购、销售。 （2）物流功能 这是指商品的实体流动，包括运输、仓储、配送、包装、装卸搬运、加工和物流信息处理。 （3）服务功能 这是指提供商品的附加值，包括融资、市场信息调研和承担风险。 3.类型 （1）按照中间商是否拥有商品所有权，可将其分为经销商和代理商。 （2）按照中间商在流通领域所处的环节不同，可将其分为批发商和零售商。 作业： 分销渠道的基本类型有哪些？各自是什么意思？ 探寻三 如何选择产品的销售渠道 一、影响分销渠道设计的因素 （三）消费者因素 （1）当消费者人数多时，生产者倾向于利用每一层次都有许多中间商的长渠道。但购买者人数的重要性又受到地理分布的修正。 （2）如果消费者经常小批量购买，则需采用较长的分销渠道为其供货。 （3）购买者对不同促销方式的敏感性也会影响渠道选择。 二、分销渠道的管理 二、分销渠道的管理 二、分销渠道的管理 三、物流管理 1.物流的含义 所谓物流就是指将产品从生产者手中运送到消费者手中的空间移动，也成为实体分配或实体流通。 2.物流的基本内容 （1）包装 （2）运输 （3）装卸搬运 （4）仓储 （5）库存管理 （6）订单处理 案例讨论 P141 日本电视机进军中国市场 分析上述2、5、7三条措施中，日本电视机厂商运用了哪些分销渠道策略？ 参考答案： （1）第2条措施中运用指定代理商的渠道策略； （2）第5条措施中运用了零售商的渠道策略； （3）第7条措施中采用了直接渠道模式。 、同步实训：国内某化妆品公司发现它的一个经销商在进行商品柜台陈列时…… 参考答案：首先派一名专业的营销人员前去了解这种状况的原因， 1、根据柜台销售人员的反馈信息做出适当的对策调整； 2、其次，定期对柜台销售情况做观察研究，针对消费者群体的具体情况对陈列产品做出调整； 3、再次，适当的给予柜台以促销补贴或者销售奖励，激励柜台服务人员积极主动的做好产品的宣传促销工作。 作业： 影响分销渠道设计的因素有哪些？详细分析产品因素、市场因素和消费者因素的影响是怎样的。 （一）选择渠道成员 要获得公众、政府的支持和包容，获得顾客的欢迎 与公众、政府以及顾客的关系 有合作愿望和动机 合作的意愿 中间商市场覆盖面，人员素质，储存、运输，服务能力 中间商的经营能力 中间商资本实力强一般经营管理实力也强 中间商的资本实力 选择资信状况好、知名度高的企业 中间商的信誉 接近目标市场 中间商的地理位置 基本要求 考虑因素 案例 娃哈哈集团对窜货的控制 区域窜货问题，是所有企业面临的共同问题，娃哈哈集团也不能避免。中国市场幅员广阔，各省区之间由于经济状况、消费能力及开发程度的不同，产品的销售量差异极大，如浙江与江西、安徽毗邻而居，经济发展却差异较大。娃