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上海电气开拓越南市场策略研究[摘 要]越南是上海电气从事海外市场的第一批目标战略市场之一。近几年，越南电力需求大幅上升，为保证国内供电，《越南电力第七规划》主张实行国内外企业联营，吸引国外企业参与电力项目的建设和发展工作，这对上海电气将来的发展有较大的影响。本文对越南电力市场以及上海电气在越南电力市场进行的优势、劣势、机遇和困难进行分析，总结公司所使用的策略并提出一些建议。 [关键词]上海电气， 越南， 策略， SWOT ，分析 近年来，越南经济发展较快，电力需求也越来越旺盛。越南潜在的电力市场正吸引越来越多国际承包商的关注。早在20世纪90年代上海电气集团就看出越南电力行业的发展潜景，开始进入并开拓该市场。为更好地适应市场变化，上海电气不断创新改革并采取有效的策略。 一、越南电力市场现状 越南社会共和国位于中南半岛东岸，北与中国接壤，西与老挝、柬埔寨交界，总面积331,688 km2，人口8784万（2011年）。从1986年实行革新开放，从实行社会主义市场经济体制至今，越南经济发展较快。2011年越南实际GDP为286.97亿美元，同比增长5.89%。 越南革新开放以来，电力工业迅速发展并成为国民经济的支柱产业。越南电力供应需求都有增加的趋势。2000年全国总发电量为267亿kWh，2005年达533亿kWh，到2010年达970亿kWh，2011年增长到985亿kWh。 越南第七电力规划总图指出，到2015年实现全国总装机容量将达到48,500MW，2020年达到75,000MW，2030年达146,800MW。至2020年对电力行业投资约达488亿美元，年均投资48.8亿美元；2021年~2030年阶段约投资750亿美元。未来10年，为满足经济社会发展需要，越南电力供应需保持年均12%的增速。 由于电力供应缺口较大，除了电网大扩容并从向外“购电”外，加大发电站建设的资金投入、加快新建改扩建电厂的步伐成为了越南解决电力急缺问题的主要手段。越南电力市场被认为是区域内最有吸引力的电力市场之一。从20世纪80年代开始，一些西方国家和日本、韩国的电力公司已经开始进入越南，并进行电厂的承包建设，包括提供相应的一些政府贷款等。中国的一些电力企业，包括上海电气在20世纪90年代也开始进入越南市场。先前越南的电力市场主要是欧美和日本公司的市场，前几年在中国政府的支持和中国进出口银行的帮助下，中国一些电力公司也承接了越南广宁、海防、锦浦、汪秘、冒溪等近三十亿美元的项目。 二、上海电气开拓越南市场的SWOT分析 上海电气集团股份有限公司是中国最早的机器电器制造公司之一，以产品设计、制造、销售和服务为一体，具有承担设备总成套、工程总承包项目的能力。上海电气不管在资产总额、营业收入还是营业利润都占据中国该行业的第一位置。在十二五期间，上海电气立足电力设备制造优势，拓展国内市场份额，并力争开拓国际市场，实现国际化综合型电力装备制造企业的建设。越南是上海电气国际化战略中的一个重要市场之一。 作为一个中国电气大集团来说，上海电气在越南市场具有较多优势，但是由于集团本身各方面的限制，以及各个国内外电力公司的竞争，上海电气也受到很多压力。 1.优势：上海电气具有技术优势、制造优势、集团优势、地理优势等。跟西方国家和日本、韩国等国外电力企业相比，上海电气具有国土地理优势及价格优势；跟其他中国公司相比，上海电气有上海沿海大城市的地理优势。上海电气集团与许多发电设备制造企业及国际一流电力设备企业合作建立合资公司，从这些公司引进了制造技术，经过数十年的发展，上海电气拥有雄厚的装备技术基础，培养了一大批优秀的技术人员。 2.劣势：上海电气在该市场的最大劣势就是中国企业的普遍存在的问题：顾客对公司技术设计、设备成套、承包能力的信任度都不高。另外，由于上海电气集团的发展始终贯穿了产业聚焦战略，集中发展核心产业，其产品涉及面受到制约，影响企业进一步扩大市场份额。再说，企业规模的不断扩大可能面临平均成本上升的风险，企业未来发展面临挑战。 3.机遇：近年来，越南电力需求增长率大于经济增长率，越南处于电力紧缺时期。为保证国内供电，越南尽可能加大资金投入、加快电力建设。因缺乏自身资金，越南政府放宽外商投资比率的限制，简化了外商投资审批手续，同时把价格优势当成承包商中标的重要因素之一。这对上海电气来说是个难得的机遇。 4.威胁：除了国内外竞争对手所带来的压力之外，上海电气开拓越南市场最大的威胁应该是资金问题。由于越南资金短缺，项目施工过程中可能遇到很多困难，甚至会影响到整个工程的进度和成本。所以说，在越南市场能把一个项目订单拿到手已经很难，能在建设工期内完成承包项目更难。 三、上海电气开拓越