房屋中介谈判技巧课件.pptVIP

房屋中介谈判技巧;课程介绍;;1.先要判断他所说的话有几分真实性。 2.说明我们和房东还是很熟悉的,他如果降价了,我们应该是不会不知道的,如果真的降价了,我这边可以和房东再联系看看是否真的降价了。 3.了解是否有别的中介在恶性竞争,告知客户,好房子自己做主。 ;1.再次申明此房产优势,没有最好的房子只有合适的房子,如果不喜欢就不要错过了。 2.可以虚拟假客户也想定这套房子,造成一种紧张感。 3.还可说明房东说还要和他爱人商量,如果你不当机立断,房东很可能会反悔目前的价格,所以教育客户不要再犹豫了。 4.如果这个客人以前失去过一次购房机会,还可以适当用激将法(你再这么犹豫乐理你了)。;可以把责任转嫁于房东,因为房东觉得做公积金时间太长了,或告知客户公积金的其他用途(如装修贷款,提现等)。 1.说明办理公积金和程序和准备材料的难度。 2.说明办理公积金,那贷款额度受很大的限制。 3.说明办理公积金,假如今后想提前还款或者想转按揭都存在很大的困难。 4.如果办理商业按揭,每个月的不定期款金额也不过最多几十块钱而已(一万只差5元)。 5.告知客户公积金可以先放着,如果不用公积金,未来政策有分房,可能还会考虑到他身上,用了公积金就是证明你有房子,有分房就分不到了。;1.公司形象： A、阐述我们公司的优势和实力如:(公司的整体规模‘看房直通车’房源和 客源的数量‘后期的服务’公司房产经纪人的人数等方面)。 B、比较我们公司和其他一些代理公司的区别:点明其他公司存在不正当竞争手段和暗算操作,以及带来的严重后果,如(后期手续的办理过程‘房款进出流程的安全性’房款差价的暗算操作等)。 2.房经经纪人本身： A.在这个期间内一定要稳住其中一方,可以向一方说房东‘客户现在公司这边,而我们和房东’客户的关系很好,我们可以帮您争取更好的价格。 B.感情投资,向买卖双方表明,我们这次双方见面实在难得,请买卖双方珍惜这次的见面机会,尽量促成交易。 ; 3.在谈判开始时,可建议相关人员一同将手机关闭(理由是为了更集中精神签约,减少外来的干扰)。 4.前期工作的铺垫,在带看时就应该和房东和客户方建立好关系,取得信任,了解房东方和客户方有无在其他房地产代理公司登记,事先就要阐述公司形象,让房东方和客户方有这种意识,减少我们后期签约不必要的麻烦。 5.如房产经纪人碰到棘手或自己解决不了的问题时,应第一时间向上级主管汇报,找出对策,不得拖延时间,延误“时机”。 6.告知客户一套好不容易满意的房子跟别人中介讲,别人一定会破坏,因为你成交了对方就没有机会了。;六.客户＇房东不愿意将定金＇双证(土地证,产权证)＇房款放在公司时该怎么解决?;C.购房者方面（单独沟通） 1.强调收取定金是为客户降低风险，保证客户方的利益：如（客户方不愿意带押金时，告房东方也可以不带押双证，这样房东不想出售时，客户方得不到相应的补偿）。 2.凡我们公司收取的现金，开具的票据都有公司的公章，具有法律效力。 3.举例说明：一手楼房买卖流程中，客户方也是必新定金，方可认购。 4.转移注意力，强调房源的特点和稀缺性，适当编造出一些其他客户也想要此房屋的理由，让其觉得紧迫，动摇其意志后抓准时机一锤定音。 5.客户的定金都不下，房东哪里知道你的诚意度。;D、房产经纪人本身的要求 1.看放时就必腥说明收取定金、双证（土地证、产权证）、房款的意义和流程，避免不必要的麻烦。 2.给客户分析后期手续流程，告诉客户可能会有某种情况例如：如果钱款不放在我们公司，直接交易，交易完成后，房东如果否认收带房款，作为购房者的利益受到损害，（此时可能过户手续还美英完全结束）强调第三方中间身份的作用，可以更好的保证买卖双方的利益。 3.当客户要把房款提前交给房东，领取双证时，此时要向客户说明，要是万一交易过程中出现意外（房屋共有权人、抵押银行冻结等因素…）导致不能交易，而房款已经打给房东，购房客户此时会有很大的风险，而放在监管帐户上，客户的利益就得到了保险。 4.如果房产经纪人碰到棘手或者自己解决不了的问题时，应第一时间向上级主任、经理汇报。 ;THANK YOU