瑞典某公司KALLER氮气弹簧客户价值估计及提升方法研究 .docVIP

　　瑞典某公司KALLER氮气弹簧客户价值估计及提升方法研究----客户关系管理论文 --第 1 章 绪论 1.1 研究背景 在冲压模具中，弹性元件一直都在大量使用当中。这些年来，模具制造水平有了飞速的发展和很大的提高，大量工业产品的生产，对模具的需求量越来越大，模具朝着更加精密、复杂、高效、长寿的方向迅速发展，氮气弹簧作为模具用标准件之一，在模具的设计和使用中，简化了模具设计、制造，方便模具调整，它可以作为独立部件，安装在模具中使用，也可以设计成一种氮气弹簧系统，作为模具的一部分参与制造工作，可以在系统中很方便实现弹压力恒定和延时动作，是一种具有功能柔性的弹性部件。氮气弹簧不仅可以在模具行业中广泛地应用，也可以应用到其他工业领域，如汽车、电子、仪表等行业。由此看来，氮气弹簧的用途相当广泛，满足着模具工业发展的需要，正是由于这些，使得今天氮气弹簧的营销市场竞争日趋激烈。 为了迎合这样一个日趋激烈的竞争市场，我们必须要研究客户价值。客户价值是客户为企业贡献的利润大小，当今的客户已经成为决定企业发展的一种十分重要的力量。在现实的市场条件下任何企业要想成功，必须以客户需求为出发点，以满足市场或客户的需求为目标，把客户对企业的信任和忠诚作为企业最重要的资产。 在中国，近些年来氮气弹簧的制造和使用可以说是日新月异，取得了突飞猛进的发展。但其在营销方面的研究文献，几乎没有，特别是专门针对客户价值及其提升策略的研究，至今还没有比较完整的文字材料。以前的文献，大都是以模具制造行业和汽车行业为研究基础，进行简单的趋势预测、材料应用介绍或者是品牌国际竞争力分析等。很多研究与实践应用结合并不紧密，常常停留在一些宽泛的宏观指导上，缺乏针对性的应用研究，尤其是针对某一具体区域的营销策略研究，更是没有。对于氮气弹簧的研究，多是以行业市场现状、市场规模、市场竞争格局与形势，产业链分析和行业发展环境分析为主，以营销视角来分析氮气弹簧的生产和发展的相关文献很少。中国市场的营销策略，对于瑞典公司全球市场的发展，是有着积极意义的。本文希望通过对瑞典联合弹簧公司 KALLER 品牌氮气弹簧客户价值及提升策略的分析和研究，增益和丰富其对全球市场销售策略的研究和发展。 1.1.1 现实中市场营销问题广泛存在 市场营销一词源自英语中的“marketing”，是美国的一位经济学、市场营销学家首次提出的，它的核心思想是满足消费者需求，体现出一种前所未有的产品销售观念，是一种全新的现代经营理念，是一种从企业外部向企业内部传递的销售形式，即消费者需要什么产品，企业就生产什么产品，由原来的供方市场转向需方市场，与传统的先生产产品，再用产品吸引消费者的由内向外的销售思想完全相反。自从市场营销的概念被提出之后，对企业市场开发、市场推广、市场占有、产品客户群的提升起到了明显的作用，正是由于市场营销学对企业市场开发具有很强大的指导意义，所以学术界从理论的角度对市场营销的概念、特点、意义以及市场营销策略的制定方法、手段进行了广泛而且完善的研究，并一直延续至今。 现实中，市场营销问题广泛存在，因为市场营销问题是每一个企业和盈利机构必须面对的问题，若是制定的市场营销策略能够准确定位并满足客户的主观享受需求和客观物质需求，客户在此产品领域内有着较高的客户心里占有率，继而形成顾客为企业的产品做推广的营销形式，那么就说明此营销策略的制定是高效且成功的，但是现实中往往存在着大量影响企业做出市场营销决策的因素，而且其中有很多带有环境因素、社会因素、政治因素、文化因素等不可调控且不确定的可变因素。所以，企业在为一个新产品或是将产品推广到从未涉及到的领域，很少能够首次制定营销策略就取得巨大的成功。学术界为了解决这样的问题，分析了很多企业在此情况下的市场营销策略及其营销结果，又分析了成功企业制定的营销策略和失败企业营销策略的原因，最后得出的结论之一就是失败企业没有关注客户价值的重要性，甚至没有意识到客户价值的存在；当然这不是说成功的企业就一定能够认识到客户价值的重要性，只是在制定营销策略的时候偶然带有了客户价值因素。 1.2 研究目的与研究意义 针对某一产品的国际市场的差异性，使产品能够在不同国家、不同地区、不同文化背景下制定的市场营销策略能够获取成功，是本文的主要研究目的，同时本节也对本研究的理论意义和实践意义做出了阐述和说明。 1.2.1 研究目的 本文的主要目的就是为了指导该弹簧公司KALLER品牌氮气弹簧市场营销策略的制定，因其是国外生产的产品，在中国代理销售，而由于不同的国家和地区文化差异很大，消费理念、主观感受等的指标评价因素都不相同，同时中国市场对瑞典公司来说，也是个新兴市场，因此若直接使用瑞典联合弹簧公司惯有的市场营销策略势必不能满足客户的主观需求，而为企业带来销售风险，对于国内的代理销售公司来