中国电信吉林公司实体渠道管理战略剖析.docVIP

　　中国电信吉林公司实体渠道管理战略剖析----渠道管理论文 --第 1 章 绪 论 1.1 研究背景 2014年是中国电信史一页重要的篇章。2013年12月4日，国家工信部向中国移动、中国电信和中国联通颁发第四代数字蜂窝移动通信业务TD-LTE的经营许可，中国电信业进入4G时代。2013年12月26日，工信部发放首批虚拟运营商牌照，11家企业入围，民营企业首次进入电信领域。2014年4月30日，财政部和国家税务总局印发《关于将电信业纳入营业税改征增值税试点的通知》，明确从2014年6月1日起，将电信业纳入营改增试点范围，实行差异化税率。2014年7月，国资委要求中国移动、中国电信和中国联通等三大电信运营商削减营销费用，削减比例初步为20%左右。一系列国家政策的调整剑指电信行业，要求电信的经营者们必须走出变革、转型的新一步。在这样的历史环境下，如何做好渠道建设和运营，特别是实体渠道的建设和运营，已经成为电信运营商必须考虑的问题。 本着细分市场、细分渠道，渠道分类运营的指导思想，2013年12月份，中国电信集团公司正式建立销售及渠道拓展事业部，专门负责实体渠道的建设和运营工作。新部门的建立意味着中国电信摒弃了原有的以政企、公众等客户属性划分的客户群营销组织体系，建立起以直销、实体和电子为主线的渠道销售组织体系。新架构下，中国电信不仅保持了在直销和电子渠道上的传统优势，更是通过对实体渠道进行独立，迅速找出了实体渠道现存的主要问题，为下一步的渠道优化和运营奠定了基础。 中国电信吉林公司自2008年重组接手移动业务以来，一直注重实体渠道的建设，先后通过自有渠道变脸变“芯”、专营店改造和新建社会渠道抢盘等一系列活动推动实体渠道发展，短短五年时间全省实体渠道从零发展2000余家。同时，3G时代体验营销的经验让公司深刻感觉到，随着4G应用的深入发展，客户将表达出更为强烈的体验渴望，中国电信吉林公司目前的实体渠道布局和能力还无法满足新需求下的市场需要，中国电信吉林公司的实体渠道运营工作任重道远。 1.2 研究意义 本文定位在中国电信吉林公司实体渠道，希望结合营销渠道的相关理论，对其渠道成员、渠道结构、渠道激励和渠道管理等几个方面进行剖析，寻找中国电信吉林公司实体渠道在当前环境下的实际问题，针对发现的问题找出针对性的策略，为中国电信吉林公司实体渠道未来发展道路指明方向。 另一方面，通过对中国电信吉林公司实体渠道的实践，希望能够积累实体渠道的运营经验，进而为中国电信乃至电信行业实体渠道的运营和管理提供借鉴。以电信这样一个相对特殊的行业践行营销渠道理论与服务业的结合。 本文以营销管理理论为基础，结合中国电信吉林公司渠道运营的实际情况，通过实地调研和文献参考，分析了中国电信吉林公司实体渠道体系架构对公司发展的影响，探讨增强中国电信吉林公司实体渠道竞争优势的思路和对策。本文应用的研究方法主要包括定性分析、定量分析和文献调查等。 组织并参与2013年度中国电信吉林公司与优秀渠道商座谈会、中国电信吉林公司渠道经理座谈会，收集了合作伙伴和一线销售人员对实体渠道提出的意见和建议。另外，近三年曾经对 500 余家中国电信吉林公司合作渠道进行过实地调研，在一对一访谈中获取了相当数量的渠道信息。 调用了中国电信吉林公司近年来用户、收入渠道数量、人员数量等信息，并通过对比对渠道现状进行了的剖析。同时，与吉林大学商学院同学联合开展了《关于用户购买智能终端时渠道选择的影响因素调查》的调研活动，对500余名普通消费者通过表格形式进行了消费者习惯的调研。 为了保证数据的权威性，采用了第三方咨询公司（如赛诺等）提供的相应数据，对中国电信吉林公司的市场份额、渠道占比以及消费者习惯分析进行了支撑。 第 2 章 中国电信吉林公司实体渠道的营销现状 2.1 中国电信吉林公司概况 2.1.1 企业基本情况 中国电信吉林公司由省公司本部、9个市级分公司和40个县级分公司组成，省、市、县三级公司逐级管理。全省现有员工5000余人，全体员工平均年龄35.5岁，其中研究生以上学历员工占12%，本科生以上学历员工占65%，大专以上学历员工占15%，员工学习能力和实践能力的平均水平较高。 中国电信吉林公司在2008年重组之后，公司用户规模和业务收入得到长足发展。截止2014年7月份，中国电信吉林公司移动出账用户275万户，较2008 年增长了 266%；固网宽带用户 117 万户，较 2008 年增长了 333%；全业务年收入达到 30 亿元，较 2008 年月收入水平增长 544%。其中实体渠道移动用户贡献占比达到65%，宽带用户占比达到62%，收入贡献占比约为55%。 中国电信吉林公司的营销渠道主要分为实体渠道、直销渠道和电子渠道三种类型。实体渠道是指通过实体店面发展用户的营销渠道。