现代推销实务（第3版）教学指南.docVIP

教育部职业教育与成人教育司推荐教材 中等职业学校现代市场营销专业教学用书 现代推销实务（第3版） 教学指南 李红梅 主编 Publishing House of Electronics Industry 北京 ( BEIJING 前言 为了配合《现代推销实务(第3版)》课程的教学，体现教材的编写特色，更好地为读者服务，编写了此教学资料。教学资料内容有三个部分： 第1部分是教学指南，包括了课程性质与任务、课程内容和要求、教学建议、教学时间分配。 第2部分是习题答案，有的给出了标准答案，有的根据情况给出的是参考答案。 第3部分是电子教案，采用PowerPoint课件形式。教师可以根据不同的教学要求按需选取和重新组合。 限于编著者水平，教学资料中有错误或不妥之处，请读者给予批评指正。 如果您有什么建议或想法，请和我们联系，E-mail：luomaliao2003@ 编者 2009年3月  《现代推销实务(第3版)》教学指南 课程的性质与任务 《现代推销实务》是中等职业学校市场营销专业的一门主干专业课，其主要任务是使学生掌握现代推销的基本理论和实际操作的技能，提高学生的职业技能和素质，为适应推销职业岗位和继续学习打下扎实的基础。 教学提要 2.1重点难点 2.1.1重点内容 本课程的重点内容是第2章至第7章。第2章至第7章包括了整个推销过程的所有环节。 2.1.2难点内容 本课程的难点是第2、5、6章。第5章主要讲解如何去寻找客户，这是推销人员迈向成功的第一步；第5章主要讲解如何与客户洽谈，这是占据推销时间最长的一个环节，需要掌握比较多的技巧；第6章主要讲解在推销过程中遇到客户异议应该如何处理，这是推销人员在推销过程中不可避免的事，每个推销人员都应掌握一定的处理客户异议的技巧。 2.2课程内容和教学要求 2.2.1 现代推销概述 1、理解现代推销的涵义。 2、了解推销的作用 3、掌握推销的主要方式。 4、熟悉推销的基本程序。 5、了解推销的基本模式。 6、明确推销员应具备哪些素质，树立现代推销观念。 7、理解推销观念的涵义，树立现代推销观念。 寻找客户 1、要了解顾客的类型并做好各种准备工作。 2、要牢固掌握寻找顾客的种方法，具有敏锐的观察力，能够及时地捕捉到潜在顾客的信息。 3、对推销品具有较强的认知能力，能够有的放矢地寻找顾客。 4、具有持之以恒的耐力，能够坚持不懈地去寻找潜在的顾客。 5、具有正确的判断力，及时识别潜在顾客的购买力。 2.2.3制定推销计划 1、了解推销计划的作用和类型。 2、掌握部门推销计划的编制程序，能够客观分析部门推销计划。 3、掌握个人推销计划的编制程序，能够独立编制个人推销计划。 2.2.4接近客户 1、了解接近客户前的准备。 2、了解约见顾客的主要内容并掌握相关的技巧。 3、掌握接近顾客的步骤与方法。 2.2.5推销洽谈 1、熟悉访问推销程式和谈判推销程式的几个阶段。 2、灵活运用推销洽谈的提示法和演示法。 3、灵活运用推销过程中的各种洽谈技巧。 4、掌握一些常见的商品的推销要点与方法。 2.2.6处理客户异议 了解顾客异议的类型和产生的原因。 掌握处理顾客异议的基本原则和策略。 牢固掌握处理顾客异议的方法和技巧。 2.2.7促成交易 1、掌握促成交易的基本策略和方法。 2、掌握签订合同的相关知识和技巧。 3、掌握分析推销失败的原因和方法。 2.2.8客户关系管理 掌握客户管理的内容。 掌握建立客户档案的方法。 掌握获得客户忠诚的各种方法。 掌握如何进行大客户管理的方法。 5. 掌握如何处理客户投诉的方法。 2.2.9推销管理 1、掌握推销绩效考评的各种方法。 2、掌握推销人员管理的内容和方法。 3、掌握推销人员激励的内容和方法。 4、掌握建立推销组织的方法。 5、掌握渠道管理的基本策略和窜货管理的方法。  2．3教学建议 章节 内容 总课时 理论课时 实训或实践课时 备注 1 现代推销概述 6 4 2 实训或实践课可以根据章节需要来安排：可以采用案例分析、推销模拟、校外参观考察、校内外实训等方式。 2 寻找客户 8 4 4 3 制定推销计划 8 6 2 4 接近客户 8 6 2 5 推销洽谈 10 6 4 6 处理客户异议 10 6 4 7 促成交易 8 6 2 8 客户关系管理 6 4 2 9 推销管理 8 6 2 合计 72 48 24 1