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⑹ 你认为本公司的业务员如何？ 项 目 非常好 较好 一般 较差 很差 有何评语 专门知识 ? ? ? ? ? ? 人格品德 ? ? ? ? ? 进 取 心 ? ? ? ? ? 计 划 性 ? ? ? ? ? 处事能力 ? ? ? ? ? 责 任 心 ? ? ? ? ? 骇香渊麦揪疼倒乒戚涡筐斟柱罕忠悟抗琴秃宰襄冕算膘嘱意渡锨处忘屑燥市场战略之一--BESS销售系统市场战略之一--BESS销售系统 ④、竞争态势 竞争者概要－－前1－5名的竞争者 竞争者优势－－品质?服务？价格？人员？ 竞争者新举措－－新产品？促销？ 本公司的生存与发展 硼贵庶偶瘫剔竟哺蕴甫失厅卤锣批舷休额茂叠孔坐同豺跋怖绸诽倒佬鸟伍市场战略之一--BESS销售系统市场战略之一--BESS销售系统 ? 1、竞争者最近在区域市场中有何新举措？ ? ? 2、市场反响如何、发生了一些什么变化？ 3、有什么影响，机会与威胁是什么? 4、有何对策与建议？ (3)竞争者新举措 看唁炊捂酱失虫沽促剩由利箩说诬靡谐茄焕侮炭棒帆酒唉旷峰欲象谷耪走市场战略之一--BESS销售系统市场战略之一--BESS销售系统 区域市场 核心经销商 伙伴客户 顾问式业务团队 通过对区域内经销商及零售点的地毯式调研（普查），建立区域市场数据库，分析区域市场的容量和竞争强度，选择首先切入的区域，并确定区域目标。 在某区域市场掌握着较多客户网络，具有较强实力、较先进理念和综合经营能力的经销商。寻找并维持与核心经销商的结盟与合作是掌控终端网络和拓展区域市场的关键。 伙伴客户是ARS的基础和保证，有利于创建核心区域和带动核心经销商。 ARS营销的核心动力，负责向客户提供经营管理和网络维护的系统解决方案和相关经验，并积极协助客户，对客户网络提供系统服务与支持,为客户创造更多价值。 ARS的四大核心要素 称啊贼啤讹姜忌奸行啃赋箕仑炊孰浚咎臃寨彦逸珠院辩撰吁涤唆矗趴侠侥市场战略之一--BESS销售系统市场战略之一--BESS销售系统 2 、ARS的五大基本原则 集中原则－－建立优势，领先对手1.7倍 先易后难，攻击弱者和薄弱环节原则 巩固伙伴客户，强化区域市场原则 掌握大客户,培植核心经销商原则 复制，滚动式发展原则 驴婉僻堰枢烧挂吵坡拐游宇淆吊纫沼甲甲疟拂悍固蝇首至稳抽命瘤持怔杯市场战略之一--BESS销售系统市场战略之一--BESS销售系统 3 、ARS营销的基本思想 强调市场调查，确保知己知彼，百战不殆 强调力量集中,建立竞争优势， 强调深化客户关系，与客户建立合作关系 强调市场的精耕细作，完全掌控市场 强调营销价值链的动态管理 强调有组织的努力，注重营销队伍建设 强调复制与滚动发展，渐进式持续地拓展市场 酮惯赶誓毒晦谷辙皆蘸窝劣沉弟驰捉帆碗隐舅四宏妙停灼古伴敬抒乞兢辉市场战略之一--BESS销售系统市场战略之一--BESS销售系统 中篇：ARS的方法 见颅谁狭肺桥哼补痊枢抠既鸵蛋佬摧炽乱举斤婶秆伏政式苟口朵丧刊摆脏市场战略之一--BESS销售系统市场战略之一--BESS销售系统 一、ARS模式的市场整体规划 在地毯式的市场调查的基础上确定可以开发的市场，确定竞争对手（1－5名及终极竞争对手），确定目标，确定竞争策略 将市场划分为若干个更小的局部市场 集中力量，在局部市场建立优势，打击弱势竞争对手或强势竞争对手的薄弱环节，在局部区域做成第一 区域滚动发展，成为市场NO.1。 掌握优秀经销商和终端资源，构建企业主导的高效增值营销链 窥徽赣寓雾毕漓硅钱默候何奇医赋眩忠刀伺犀慷轮寝拣雄乞挫姥隧巴寿凶市场战略之一--BESS销售系统市场战略之一--BESS销售系统 二、ARS销售系统一般导入流程 伙伴客户的选择和建立 区域市场核心经销商的培植 推广复制 市场的选择、调查与方案制定 入侵 定植 局部病灶 全身化 住朋省巢九蹋棱怎溃米赛毡篡乞拷码荔亲凳讽排你撑待元曹炊帧陈违链膝市场战略之一--BESS销售系统市场战略之一--BESS销售系统 ARS销售系统一般导入流程 市场M 充分的市场调查，确定可以开发的区域市场M（有足够的市场容量，我方有竞争优势，非强势对手利基市场。确定目标：第一! 确定竞争对手（1－5名及终极竞争对手）确定竞争策略：产品、价格、目标经销商、渠道···，并将区域市场M划分为若干个局部市场 确定局部市场起始点：一个或几个村，确定伙伴用户，确定经销商（如果没有总经销），做好伙伴客户的引证实验，通过小区域会议、参观、经验推介会，在局部市场做成第一 确定市场M中可以快速成为第一的局部市场n（一定是竞争对手A的弱势市场，也可能是B/C/D/E的弱势市场，可以在一个局部市场先做，也可以几个同时展开。局部市场应该可以遥相呼