海尔大客户培训教材.ppt

2003年9月26日 课程大纲 第一章：销售素质、形象与礼仪 第二章：以客户为导向的销售策略 第三章：大客户销售六步曲 第四章：大客户销售跟进演练 第五章：多客户管理 第一章：销售素质、形象与礼仪 第一节　整体素质构成 心态诀句 一个字　　　　； 二个字　　　　； 三个字　　　　； 四个字　　　　； 五个字　　　　； 我内向，适合做销售吗？ 服务精神 微笑露一点 嘴巴甜一点 说话轻一点 脑筋活一点 理由少一点 度量大一点 做事多一点 脾气小一点 行动快一点 效率高一点 销售三要事 第一件：　　　　　； 第二件：　　　　　； 第三件：　　　　　； 第二节　职业形象 优秀销售人员必须具备 第三节　行销商务礼仪 第二章：以客户为导向的销售策略 营销策略导向的变迁 何为销售 购买心理AIDMAS 不良销售行为 第三章:大客户销售六步曲 相关内容 销售工具准备 了解知识的途径 开发新客户 了解客户 客户的筛选 MAN原则 潜在客户 目标客户 现实客户 成交客户 满意客户 获得约见 感兴趣的话题 坚持目标 做好出发准备 首次接触目的 建立信任的方法 接触对象 离开之前 询　问 开放式问题 封闭式问题 选择式问题 沟通中的说 1、好事情：播新闻； 2、坏事情：先设定底线； 3、敏感事情：制造气氛，引导； 4、避免正面冲突：放话； 顾问式销售SPIN 马斯洛需求层次论 机构需求 个人需求－不同层面 正确看待异议 客户议异 异议处理 其它异议 其它异议 谈判的要素 谈判前准备 谈判策略 前期策略： 开价策略、接受策略、故作惊讶 不情愿　、集中精力、老虎钳 中期策略： 请示领导、避免敌对、服务贬值 切勿折中、烫手山竽、礼尚往来 后期策略： 黑脸白脸、蚕食策略、让步策略 反悔策略、小恩小惠、草拟合同 谈判诡道 “太贵了” 双赢之道 成交技巧 成交的方法 第四章：大客户销售跟进演练 谁是大客户 KEY MAN关键人物 案例: 大型销售案例演练 一个1000万级的大型项目将会在半年后开标，我们将会面对客户老总、项目总监，经办人员、财务、行政等人，从何入手呢？在前期沟通中，我们发现他们对我们的品牌认可度并不是最高（只认为我们是二线品牌），并且告诉我们将根据“三公”的原则完成此次采购…… 在当地，我们的经销商是海尔传统分销模式型经销商，在技术和大客户能力上并不占优势，另外竞争对手从人员上与我们有差较大的差异。（他们人数多，分工细） 这种情况下，我们如何通过大客户销售策略进行布局，开展销售呢？ TTT公司是我们目前最大的竞争对手； 组织结构图 孙董事 胡总经理 李副总 刘副总 老王 老张 汪经理 老金 老邹 局势的变化 李副总正式退休， A公司决定由老王接替其职务，并同时任命小黄为新的采购经理； 通过接触发现小黄是TTT公司产品坚定的支持者； 在A公司宣布人事任命不久，我方的销售代表谢先生邀请升职失败的老张共聚晚餐，使其与老张的私交变得更加深厚。谢先生通过老张得知： 1、刘副总一向对TTT公司的产品有较好的印象； 2、刘副总有收集古钱币的爱好； 3、发现最近老邹桌上突然多了很多TTT公司的资料； 局势的变化 前天，王副总应我公司侯总之邀聚餐，二人餐桌上相谈甚欢。送王副总回家的路上，醉醺醺的王副总透露项目总资金按计划暂时尚未完全到位，项目实施日期可能推迟。 今天， 我公司业务经理周经理在古钱币市场上碰到了刘副总，二人交换了一下收集古钱币的心得，颇为投机，周经理邀请刘副总下次到他家去看一下他的收藏，刘副总欣然同意。 今天，通过去拜访老张得知胡总经理车祸昏迷不醒，许多重要会议都由王副总代其参加。 第五章：多客户管理 大客户销售关键总结 谢 谢 大 家 Note : Note : 孙正义:住院三年间看了5000册书; 联想西单商场的曹振宇; 浙江华立集团的汪力成将余杭仪表厂办到国内老大; 柳传志的香港行; 1、知识渊博； 2、感性、并委宛优雅地处理事情； 3、灵巧的双手； 4、勤快； Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : 开放式的问题：你需要陈述回答的问题 封闭式的问题：你用一个字回答的问题 Note :1.见习销售代表.销售代表.大客户销售代表.分区销售主管.区域销售经理.部门销售经理.国内销售经理.副总裁.总裁 Note : Note : Note : 股东，只享受分红； 预算的最终决策者； 分管人事、采购； 技术副总； 采