汽车经销商顾问式销售培训手册.pptVIP

* 你发现的顾客购买信号有： 语言信号： 行为信号： 销售人员的任务是认识顾客的购买信号，并判断其强弱。 购买信号有时非常不明显，以致认不出来。 有时你认为你认出来了，但实际上是误解。 * 8.1 三明治报价法 三明治报价法： 总结你认为最能激起顾客热情的一些个人切身利益，并介绍给顾客 ---- 这些利益和顾客的购买动机最相对应。 清楚地报价 强调那些你认为超出顾客期望值的个人切身利益 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　 请写出一个运用三明治报价的实例： * 8.2 其他报价法 价格最小化： 举例：保险公司销售人员销售3650元的保险，他不会直接报价说这个保险多少钱，而说：这10年期间你只要每天1元钱。你认为你家庭的安全只值一元钱吗？谁会这个问题回答“不”字，价钱变得越小，就越容易接受。 价格比较法 这个方法也经常用，若你的价格较便宜，就能和竞争者的同类产品比较，或者和顾客常买的东西比较。如；这么漂亮的衬衫只要两张CD的钱。 或者是把上两种方法综合起来，如：每天付1元钱买你全家的安全，还没有一包烟的钱。就能为全家健康保安全。 价格转化为投资 告诉顾客他事实上是在投资，投资就有回报，如：采用这种经济性的加热系统，你可以在10年内节省2倍这种设备价钱的煤气费。 平衡表法 把买和不买作比较，突出买的好处：你投资了5100元让12个销售人员中的1个接受销售培训，他原来只用一种销售技巧，通过培训后，学习到了新的方法，从而多做了12000元的销售，你的的投资回报是什么？ 增加利益法 重点强调有了这种产品之后的利益和优点，二不讨论价格。 报价结束后，顾客感觉他买的东西比他预料的要物有所值，说明销售人员的销售是成功的。 * 9. 交车 恭喜您！现在终于可以交车了。 你想使你好不容易成交的客户成为你的终身顾客吗？ 你希望他/她给你带来更多的业务吗？ 那请记住——只有热情的车主才会主动推介新客户 * 交车是营造终身客户的重要时刻 客户对交车的期望？ 客户交车时可能会担心什么？ 如何让客户在交车时留下深刻印象？ 如何超越客户期望值？ 对于大多数客户来说，车辆的移交是决定、等待和期望过程的高潮。对他来说，车辆移交是一段值得纪念的经历。 顾客希望得到 产品没有纰漏 承诺兑现 良好且诚实的建议 与众不同 9.1 交车的重要性 思考： * 各种繁杂文件手续的准备，客户来时只需确认和签字 准备交车清单 检查车况 --- 可运用交车检查表逐项检查 与保险，售后人员协调安排相关的时间 特别安排的准备（会员卡，照相机） 9.2 交车前的准备 交车期较长，让客户随时了解车讯 安排客户最方便的时间交车 询问客户交车时与谁同来 安排车辆接客户交车 告知客户交车时所需的时间 协调预约交车时所需的展厅位置 注意事项: * 持续热情接待 告知加装配置及承诺赠送的小礼品都已完成 向顾客解释文件 如何向顾客展示新车 解说配件，并填写交车检查表 客户如有旧车，指出新车与旧车的不同处 热情地向顾客道别 将顾客介绍给你的销售团队 9.3 交车过程中的注意事项 * 客户资料的填写 三天内电话的回访 七天内信函的回复 六个月内的追踪 七个月至一年的追踪 9.4 交车后的工作 * 在所承诺的时间内交车 确保车辆内外的清洁 确保车辆的所有装置均处于正常工作状态 交车时，油箱内加适量燃油 向顾客详细说明车辆的性能以及各控制装置的操作方法 向顾客详细说明车辆的保修期及维护保养周期 确保顾客知晓如何在经销店进行车辆的维修，将顾客介绍给维修部门的人员，并确定首次维护保养预约 在一个合理的时间内，完成全部交车过程 9.5 衡量成功交车的标准 下面我们从顾客的角度出发，来确定成功交车的标准 * 10 售后跟踪服务 　　　　　　　　　　　　 　　 　　　　　　　　　 　　　　　　 10.1 售后跟