商务谈判 磋商.pptVIP

(8)借用实力 充分发掘自己的实力优势，在回盘中给对方施压，逼迫其让步 （9）假装糊涂 假装糊涂，使对方由于无法获取己方让步而自己让步。 “我不明白……” “我不知道……” 3.聚焦深入法 先扫描式提问 再进行深入的询问 找到问题的症结 4.试错印证法 谈判中有意犯一些错误（念错字、用错词、报错价等），诱导对方表态，根据其表态借题发挥，最后达到目的 5 .先造势后还价 在对方开价后不急于还价，而是指出市场行情的变化态势，或是强调己方的实力与优势，构筑有利于己方的形势，然后再提出己方的要价 目的 给对方造成心理压力，使其在价格上让步 操作要点 有客观事实依据 表达时语气要肯定 还价时态度要坚决 6 .价格诱惑策略 卖方利用买方担心市场价格上涨的心理 诱使对方迅速签订购买协议的策略 7 .利用竞争 在一些价格构成比较复杂的商品或大型工程项目谈判中，还价一方为了争取最有利的价格和成交条件，可充分利用或制造对手竞争的局面。 8 .抛砖引玉 在对方询价时，己方不开价，而是举一两个近期达成交易的案例，给出其成交价，进行价格暗示，反过来请对方出价 目的 将先出价的“球”踢回给对方，为己方争取好价格 四、谈判的让步 1．让步的基本原则(以小换大) 在最需要的时候作让步 让步应有明确的利益目标 让步要分轻重缓急 要使对方感到让步是艰难的 严格控制让步的次数、频率和幅度 2 .让步的方式 0 0 0 60 60元 8 1 －1 10 50 60元 7 1 0 10 49 60元 6 2 12 20 26 60元 5 8 13 17 22 60元 4 22 17 13 8 60元 3 15 15 15 15 60元 2 60 0 0 0 60元 1 第四次让步 第三次让步 第二次让步 第一次让步 让步尺度 让步方式 1.（0 0 0 60） 强硬型让步 立场坚定 谈判破裂 让步幅度过大，鼓励对方进攻 2.（15 15 15 15）均值型让步 均匀满足对方要求 必须使对方意识到让步底线 否则继续纠缠 2 .让步的方式 3.（8 13 17 22） 刺激型让步 让步幅度递增，显示诚意 刺激对方继续要求让步 常造成卖主重大损失 2 .让步的方式 4.(22 17 13 8） 希望型让步 显示坚定的让步立场 仍有让步余地 5 .（26 20 12 2） 稳妥型让步 强烈的妥协性和艺术性 符合常理的让步方式 2 .让步的方式 6 . (49 10 O 1） 风险型让步 前两次让步提高对方期望值 后两次使对方难以接受 可能形成僵局 7 .（50 10 -1 1) 虚伪型让步 前两次让步达到极限，表现出诚意 第三次提高报价，谈判气氛紧张 第四次纠正“错误”，给对方安抚 不适用于有经验的谈判者 2 .让步的方式 8 （60 O O O) 坦诚型让步 开始让步达到极限 提高谈判效率 带来风险 遭到进攻 引起僵局和谈判破裂 2 .让步的方式 采取比较多的让步类型 第四种和第五种 步步为营 逐步降低对方期望值 需要较高技巧和冒险精神 第六种、第七种 采用少 第二种与第八种 基本上不采用 第一种与第三种 2 .让步的方式 3．让步的策略 （l）互惠式的让步 以本方的让步换取对方在某一问题上的让步 横向式谈判可达成互惠式让步 （2）丝毫无损的让步 做出不牺牲利益的让步，达到双方满意 基本原理 人们对所争取事物的评价 一定程度上取决于争取过程中的感受 3．让步的策略 （3）于之远利，取之近惠 通过满足对方未来的需要，避免在某一问题上作出让步 例如：通过强调保持与我方的业务关系将能给对方带来长期的利益，而本次交易对是否能够成功地建立和发展双方之间的这种长期业务关系是至关重要的，向对方说明远利和近利之间的利害关系 4．迫使对方让步的策略 （1）“情绪爆发”策略 大发脾气，威慑对方，迫其让步 把握好时机和态度 （2）吹毛求疵策略 （也称先苦后甜策略） 百般挑剔，降低对方期望值，迫其让步 应对策略 有耐心 避重就轻或不子理睬 当面制止 （3）车轮战术(走马换将)策略 谈判遇到问题或产生分歧时，不断更换代表谈判 延长谈判时间 消耗对方精力 削弱对手的议价能力 补救己方的失误 优点 （4）虚拟假设策略 分析利害，迫使对方选择让步或诱使对方进入圈套 （5）得寸进尺策略 一方在争取对方一定让步的基础上，继续提出更多要求 核心 一点一点地要求，积少成多 “蚕食策略” “意大利香肠” （6）先斩后奏策略 先成交，后谈判 实质 让对方先付出代价 策略包括 卖方先取得买方的预付金，然后寻找理由提价 买方先获得了卖方的预交商品，